談判，無疑是一種高效的賺錢方式，它帶來的往往都是實打實的凈利。在談判桌上，每一句話、每一個動作都可能成為利益轉換的關鍵。與長時間的辛苦工作相比，一場成功的談判可能在短時間內就為你帶來可觀的收益。
當然，這并不意味著談判是輕松的。它需要技巧、策略、耐心和決斷力。但當你掌握了談判的藝術，你就有能力在商海中游刃有余，以最少的付出換取最大的回報。
談判，這一看似高深的技藝，是否只屬于天生的雄辯家與交際花？答案顯然是否定的。沒有人是天生的談判專家，每個成功的談判者背后，都隱藏著無數次的錘煉與準備。
那么，如何在談判中穩操勝券，成為那個掌控局面的人呢？本文將從談判前、談判中、談判后三個階段，為您揭秘成為談判高手的秘訣。
一、談判前，謀主動權
在談判開始前，準備工作做得越充分，勝算就越大。這就好比將軍布局，不在戰場上的那一刻，而是在之前的無數個日夜。
1. 目標至上，明確底線
談判的首要任務，是明確自己的目標和底線。哈佛大學談判學教授羅杰·費希爾曾提出“原則談判法”，強調在談判中要堅持自己的原則和目標，而不是被對方的策略所左右。一個清晰的目標，不僅能讓你在談判中保持清醒的頭腦，還能在關鍵時刻做出明智的抉擇。
那么，如何設定目標呢？目標要具體、可量化，同時要有一定的靈活性。而底線，則是你在談判中絕不能退讓的底線，一旦觸及，就必須果斷終止談判。
這里提前強調一點，談判時務必牢記自己的目標與底線。
2. 知己知彼，找出決策者
孫子兵法云：“知彼知己，百戰不殆。”在談判前，對對方進行深入的了解和研究是至關重要的。了解對方的需求、利益點、談判風格和可能的策略，可以幫助你制定更有針對性的談判計劃。
同時，找出談判中的決策者也是關鍵一步。很多時候，談判桌上的人并不是真正的決策者，他們可能只是傳遞信息或試探底線的“探子”。因此，識別并直接與決策者溝通，可以大大提高談判效率。
3. 情感投資，求同存異
談判不僅僅是利益的交換，更是情感的交流。在談判前進行情感投資，建立信任和共鳴，可以為后續的談判打下良好的基礎。這包括通過社交活動、非正式交流等方式，與對方建立聯系和友誼。
情感投資并不是簡單地套近乎或示好，而是要真誠地關心和理解對方的需求和利益，尋求共同點和合作的可能性。
總之，做到目標明確、知己知彼和情感投資，這三個方面，談判就基本成功一半了。
二、談判中，步步為營
談判正式開始后，如何運用策略和技巧，爭取最大利益呢？這里的關鍵詞是：步步為營。
1. 高開低走法
高開低走是一種常見的談判策略，即在談判開始時提出較高的要求或條件，然后逐漸降低標準，以達成最終協議。這一策略的好處在于，它可以為談判者爭取到更大的談判空間，同時也讓對方感受到一定的壓力和讓步。
然而，高開低走并非無往不勝。過高的開價可能導致對方產生反感或懷疑，甚至直接終止談判。因此，在使用這一策略時，必須根據實際情況和對方的反應靈活調整。
2. 權力限制法
權力限制策略是指在談判中表明自己受到某種權力或規定的限制，無法作出最終決定或滿足對方的所有要求。這種策略可以有效地降低對方的期望和要求，同時為自己爭取到更多的談判籌碼。
例如，你可以說：“我很理解你的要求，但在我這個層級上，我無法直接作出這樣的決定。我需要向上級匯報并爭取更多的支持。”這樣的表述既顯得誠懇又為自己留下了回旋余地。
3. 紅白臉法
紅白臉法是一種經典的談判策略，即一方扮演強硬、苛刻的角色（白臉），另一方扮演溫和、寬容的角色（紅臉）。通過這兩種角色的交替出現和相互配合，可以在談判中制造緊張氛圍和緩和氣氛，從而達到施加壓力或誘使對方讓步的目的。
使用紅白臉法時需要注意保持默契和配合，避免讓對方識破。同時，也要根據實際情況靈活調整角色和策略。
4．掛鉤法
掛鉤法是一種有效的談判策略，其核心思想是“你要得A，你得給我B；我要得B，我就給你A”。這種方法強調在談判過程中的交換原則，即任何一方想要得到某些東西，都必須付出相應的代價或提供對方所需的價值。
例如，在商業談判中，如果對方希望獲得更長的付款期限，你可以要求他們在價格上作出更大的讓步，或者購買更多的產品。同樣，如果你希望對方提供某種特定的服務或支持，你也需要準備好為對方提供他們所需的東西。
掛鉤法的優點在于它明確了談判的交換本質，有助于雙方更清晰地了解彼此的需求和期望。然而，使用這種方法時需要注意保持靈活性和誠意，避免過于僵硬或貪婪的要求導致談判破裂。
5．擠壓法
擠壓法是一種旨在壓縮對方利潤空間的談判策略。當對方提出優惠條件時，你可以使用擠壓法來進一步要求更好的條件。具體做法是，在對方提出優惠后，表示“你的條件還不夠好”，然后保持沉默，給對方施加壓力，迫使他們提出更好的條件。
例如，在購房談判中，如果賣家主動提出降價5%，你可以使用擠壓法說：“你的降價幅度還不夠大，我希望能看到更大的誠意。”然后保持沉默，等待賣家的進一步反應。
需要注意的是，擠壓法并不總是奏效，而且過度使用可能會破壞談判氛圍和雙方關系。因此，在使用這種方法時，需要把握好時機和尺度，避免過于強硬或無理的要求。同時，也要準備好在必要時作出讓步，以保持談判的順利進行。
反制擠壓法的一種有效方法是詢問對方：“那有多好才夠好呢？”這樣可以迫使對方明確他們的期望和要求，同時也為你提供了進一步談判的空間和籌碼。如果要作出讓步，也應該遵循時間慢、次數少、幅度小的原則，以最大程度地保護自己的利益。如果不想立即讓步，可以使用上級法來拖延時間或轉移決策權。
三、談判后，實現共贏
談判結束后，如何鞏固成果并實現共贏呢？這需要我們運用一些策略和技巧來維護和增進雙方的關系。
1. 切記肯定對方
無論談判結果如何，都應該對對方在談判中所付出的努力和誠意表示肯定和感謝?？隙▽Ψ讲粌H可以緩解緊張氣氛，還可以為未來的合作打下良好的基礎?？隙▽Ψ降姆绞接泻芏喾N，可以是口頭上的贊揚和感謝，也可以是書面上的致函或贈送禮物等。
2. 還回部分利益
在談判中爭取到的利益并不一定要全部收入囊中。適當還回部分利益給對方，不僅可以顯示出你的大度和誠意，還可以為雙方未來的合作留下更多的可能性和空間。當然，還回利益的方式和程度需要根據實際情況和對方的反應來靈活把握。

寫在最后：
沒有人是天生的談判專家，但每個人都可以通過后天的學習和實踐成為談判高手。掌握上述策略和技巧，并在實際談判中靈活運用，相信你一定能夠在談判桌上穩操勝券，實現自己的目標和利益。