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面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷
課程編號：10316 課程人氣：2092
課程價格：￥2800 課程時長：1天
2013.8.9
【培訓(xùn)對象】
從事項(xiàng)目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
有志于項(xiàng)目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。
【培訓(xùn)收益】
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷有6道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費(fèi)用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?br />本課程有三大核心訴求：
1）搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2）整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3）掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
本課程解決銷售人員的四大難點(diǎn)：
1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物。
2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。
3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程。
4）主動促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走。
課程收益：
1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能。
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動的效率。
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率。
學(xué)習(xí)時間及地點(diǎn)
從事項(xiàng)目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
有志于項(xiàng)目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。
【培訓(xùn)收益】
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷有6道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費(fèi)用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?br />本課程有三大核心訴求：
1）搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2）整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3）掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
本課程解決銷售人員的四大難點(diǎn)：
1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物。
2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。
3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程。
4）主動促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走。
課程收益：
1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能。
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動的效率。
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率。
【課程背景】
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程三大亮點(diǎn)】
實(shí)戰(zhàn)：30多個案例，均取材于中國市場環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
第一講 項(xiàng)目營銷分析
案例：某縣公安局采購電子警察……
政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購分析
人：政府、集團(tuán)的職權(quán)結(jié)構(gòu)
財(cái)：預(yù)算的分類和使用
事：項(xiàng)目采購的基本流程和決策思維
時：項(xiàng)目采購的關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
項(xiàng)目銷售分析
共振型銷售
項(xiàng)目銷售周期
項(xiàng)目銷售之天龍8步
項(xiàng)目銷售的5把“金鑰匙”
分組討論：項(xiàng)目采購各階段，客戶-銷售動作分解……
第二講 客戶定位和項(xiàng)目信息收集
案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……
目標(biāo)客戶定位策略
目標(biāo)客戶選擇方向
目標(biāo)客戶的6種定位法
項(xiàng)目信息的收集和判斷
項(xiàng)目信息收集途徑
項(xiàng)目信息點(diǎn)
詢問項(xiàng)目信息的時機(jī)與話術(shù)
項(xiàng)目信息關(guān)聯(lián)搜索法
項(xiàng)目信息的判斷
項(xiàng)目信息的動態(tài)管理
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來考察……
第三講 鎖定和跟蹤目標(biāo)人
鎖定目標(biāo)人
突破前臺的6種借口
識別客戶內(nèi)部角色
鎖定目標(biāo)人
案例討論：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系障礙的深層原因
客戶關(guān)系的5個臺階
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應(yīng)對拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
電話溝通“假動作”
有效跟蹤客戶的策略
跟不住客戶的5大原因
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動作”
案例：小馬哥的現(xiàn)場求見……
高效約見技巧
約見的時機(jī)與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
抓住機(jī)會，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進(jìn)關(guān)系
第四講 搞掂客戶方關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術(shù)問題，迅速建立了信任……
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
約請的8大注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
達(dá)成宴請目標(biāo)：挖掘“隱私信息”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
贈送禮物：送貴的不如送對的
送禮的5大忌諱
送禮的時機(jī)
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙抒困：該出手時就出手
確立“內(nèi)線”關(guān)系
如何明確“內(nèi)線”的利益
搞掂“內(nèi)線”的雙平衡
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個常見難題的分寸把握
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用策略
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
培養(yǎng)關(guān)系的幾個非常規(guī)問題
建立有效關(guān)系的時機(jī)
關(guān)系的有效性判斷
如何處理“關(guān)系儲備”問題
第五講 挖掘政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求
挖掘需求的5個基本問題
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷，相關(guān)的需求信息……
政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項(xiàng)目需求特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績……
詢問需求的關(guān)鍵策略
問對人：詢問當(dāng)事人
擇機(jī)問：詢問需求的時機(jī)與場合
案例分享：三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應(yīng)用環(huán)境
詢問需求的3個層次
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……
第六講 促成項(xiàng)目訂單
案例：針對某電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……
推進(jìn)項(xiàng)目的行動守則
步步為營，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
尋求合作切入點(diǎn)
切入點(diǎn)對項(xiàng)目營銷的價值
合作切入點(diǎn)有哪些
案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對方問價格，該如何應(yīng)對？
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項(xiàng)目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個大型項(xiàng)目……
推動客戶購買的“6種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
從少量購買開始
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例：興智公司的競標(biāo)策略……
競標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競標(biāo)策劃要點(diǎn)
競標(biāo)介入的時間點(diǎn)與策略
促成訂單的五大里程碑
第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同
與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式
模式一：我方建立強(qiáng)勢關(guān)系，利用乙方資源
模式二：乙方建立強(qiáng)勢關(guān)系，我方嵌入產(chǎn)品銷售
模式三：我方和乙方交互合作，共同推進(jìn)項(xiàng)目
案例：吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
推動工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)確乙方把握需求
激發(fā)乙方的合作興趣
引導(dǎo)乙方銷售
為乙方提供技術(shù)支持的策略
案例：北京翔飛公司與保定宏達(dá)公司配合，拿下酒店網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目……
與工程商、系統(tǒng)集成商打配合
當(dāng)?shù)匾曳降年P(guān)系特征
甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
三角關(guān)系互動與平衡技巧
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
避免合作陷阱
工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個標(biāo)準(zhǔn)
拒絕合作陷阱的說辭
培訓(xùn)成果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動承諾
學(xué)習(xí)時間及地點(diǎn)
時間：2013年8月9-10日（周五、周六，共兩天）
地點(diǎn)：北京
學(xué)習(xí)費(fèi)用
2800元／人（兩天）
2800元／人（兩天）
報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；
統(tǒng)一代辦住宿，費(fèi)用自理。
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課程名稱
開課時間
地點(diǎn)
面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷
2013年8月9-10日
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大客戶銷售+商務(wù)談判策略
2013年8月23-24日
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2013年9月20日
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2013年9月27-28日
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銷售團(tuán)隊(duì)激勵與銷售執(zhí)行力
2013年9月27-28日
北京市
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書
1990-1994 江西省機(jī)電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
2000-2001 摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
2002-2009 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營銷類】
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能（客戶開發(fā)與管理）
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷技能
投標(biāo)策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問式銷售
電話銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)技能
【管理類】
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
中高層管理技能
中層執(zhí)行力
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
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