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面向政府、集團客戶的項目營銷
課程編號：9868 課程人氣：1587
課程價格：￥2800 課程時長：2天
2013.6.14
【培訓(xùn)對象】
面向政府、集團客戶的項目營銷——總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
【培訓(xùn)收益】
面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
【課程三大亮點】
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當好！
3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！
面向政府、集團客戶的項目營銷——總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
【培訓(xùn)收益】
面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
【課程三大亮點】
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當好！
3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！
一、政府、集團項目購買分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目銷售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運行規(guī)則
政府、集團客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團組織運行的七大潛規(guī)則
政府、集團組織內(nèi)部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
政府、集團采購報批作業(yè)模式
項目采購的關(guān)鍵人物
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節(jié)點
各節(jié)點的客戶動作
對接項目進程的關(guān)鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目銷售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運行規(guī)則
政府、集團客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團組織運行的七大潛規(guī)則
政府、集團組織內(nèi)部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
政府、集團采購報批作業(yè)模式
項目采購的關(guān)鍵人物
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節(jié)點
各節(jié)點的客戶動作
對接項目進程的關(guān)鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標客戶定位
項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標客戶的8個問題
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標客戶，設(shè)計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項目銷售的五把“鑰匙”
項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標客戶的8個問題
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標客戶，設(shè)計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
四、搞掂政府、集團關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
需求的類型：問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的購買動因
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
政府、集團客戶的需求與購買動因
需求的類型：問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的購買動因
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
什么是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點：撓癢癢
政府、集團客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例：小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進度
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如何確定“攻擊點”
什么是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點：撓癢癢
政府、集團客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例：小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書
1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠東科技市場總監(jiān)
2000-2001 摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
2002-2009 智博科技集團執(zhí)行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營銷類】
大客戶銷售實戰(zhàn)技能（客戶開發(fā)與管理）
面向政府、集團客戶的項目營銷技能
投標策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問式銷售
電話銷售心態(tài)與實戰(zhàn)技能
【管理類】
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
中高層管理技能
中層執(zhí)行力
團隊建設(shè)與管理
卓越銷售團隊管理
銷售團隊執(zhí)行力
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