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電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
課程編號(hào)：12171 課程人氣：1510
課程價(jià)格：￥2200 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2014.3.8
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、呼叫中心坐席、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員
【培訓(xùn)收益】
1.熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功
2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶(hù)的策略，快速成交客戶(hù)
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶(hù)信賴(lài)感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求
9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、呼叫中心坐席、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員
【培訓(xùn)收益】
1.熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功
2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶(hù)的策略，快速成交客戶(hù)
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶(hù)信賴(lài)感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求
9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
【課程宣言】
打破電銷(xiāo)傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷(xiāo)新的紀(jì)元
改變低產(chǎn)電銷(xiāo)時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)
【課程背景】
電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷(xiāo)真正作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷(xiāo)這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
【解決難題】
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員打了很多客戶(hù)名單卻沒(méi)有成交客戶(hù)？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?
【課程收益】
提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心
降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率
使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶(hù)建立親和力與信賴(lài)感
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶(hù)
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶(hù)的抗拒理由，直接有效成交客戶(hù)
使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍
做好客戶(hù)維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶(hù)
【課程大綱】
課程收獲
1、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功
2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶(hù)的策略，快速成交客戶(hù)
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶(hù)信賴(lài)感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求
9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
課程大綱
第一講、電話銷(xiāo)售基本功
（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？
3、客戶(hù)要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
第二講、電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇
1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格
4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
第四講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十大思考
1、你賣(mài)的是什么？
2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3、你和客戶(hù)是什么關(guān)系？
4、產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？
5、產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品?
6、客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？
7、哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品？
8、為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？
9、你的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
10、為什么你的客戶(hù)不買(mǎi)?
辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶(hù)需求。
流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧
流程五：促成，客戶(hù)維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
FAB的詮釋
在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
了解準(zhǔn)客戶(hù)的想法
短片觀賞及總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去
第七講、成功電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
信任度建立
以提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2、提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3、客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4、問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1、激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2、激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3、說(shuō)服客戶(hù)的問(wèn)題要點(diǎn)
4、引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5、找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
6、阻止客戶(hù)做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
7、引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
第九講、客戶(hù)的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
總結(jié)部分
第一講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動(dòng)智慧）
5、（堅(jiān)持智慧）
6、（團(tuán)隊(duì)智慧）
第二講、與客戶(hù)溝通的基本原則
1、以客戶(hù)為中心
2、客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3、你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4、客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎
5、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
6、多考慮客戶(hù)的外在因素
林翰芳 （Andy Lam）
呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專(zhuān)家
電銷(xiāo)問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師
電話銷(xiāo)售管理咨詢(xún)師
番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系特邀講師
駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢(xún)師
電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師
廣州三家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
58培訓(xùn)網(wǎng)首席實(shí)戰(zhàn)講師
《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編
番職呼叫實(shí)訓(xùn)基地指導(dǎo)老師
廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者
泰康人壽電銷(xiāo)中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)成員
【職業(yè)履歷】
曾任決策資源集團(tuán)（華南區(qū)）業(yè)務(wù)主任；
曾任易居（中國(guó)）廣州產(chǎn)商部高級(jí)業(yè)務(wù)主任；
知名項(xiàng)目有：08中國(guó)住交會(huì)、08中國(guó)住博會(huì)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道博鰲論壇
曾任泰康人壽廣東電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、資深經(jīng)理；
獲評(píng)為年度三強(qiáng)經(jīng)理、高峰會(huì)“星月同輝”經(jīng)理、入圍最高榮譽(yù)殿堂“世紀(jì)盛典”
曾任中國(guó)凱恩國(guó)際有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 優(yōu)化管理體系、激勵(lì)體系，半年業(yè)績(jī)翻倍并持續(xù)正增長(zhǎng)
【品牌公開(kāi)課】
《電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》 《電話銷(xiāo)售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》
【主講精品課程】
《電銷(xiāo)魔法提升之“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)》 《打造線上黃金心態(tài)》 《80/90后職場(chǎng)管理法則》
《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷(xiāo)制勝之道》
《電視購(gòu)物行業(yè)電銷(xiāo)出單秘訣》 《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷(xiāo)成功法則》
【授課風(fēng)格】
實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效：課程案例緊貼銷(xiāo)售一線，均以銷(xiāo)售員工在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，讓學(xué)員學(xué)以致用；
內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性：成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識(shí)的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫，林老師的課程不僅把銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂(lè)在其中，舉一反三、融會(huì)貫通；
3、講師授課幽默風(fēng)趣，文思敏捷，實(shí)用話術(shù)脫口而出。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，加強(qiáng)授課效果；
4、公平公正對(duì)待每一位學(xué)員，有問(wèn)必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、AI是什么？不同的AI對(duì)工作有那些幫助？1、AI可以為管理做什么，怎樣利用AI搶占先機(jī)2、認(rèn)識(shí)AI的工作原理和不同AI之間的能力3、獲取屬于自己的AI賬號(hào)二、讓AI發(fā)揮巨大潛力核心：提示工程提出一個(gè)好問(wèn)題：學(xué)會(huì)跟AI對(duì)話的提問(wèn)方法1、設(shè)計(jì)提示詞的3個(gè)原則2、創(chuàng)建提..
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秘書(shū)與助理職業(yè)化綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一章 秘書(shū)/助理職業(yè)的定位1．秘書(shū)/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書(shū)/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書(shū)/助理在歐美國(guó)家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場(chǎng)定位4．2.秘書(shū)/助理在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和定位5．秘書(shū)/助理職業(yè)在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...
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TWI-杰出班組長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
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開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一篇 角色篇基層干部角色應(yīng)遵循的十三項(xiàng)法則信譽(yù)：按照自己所說(shuō)的去做；認(rèn)識(shí)：干部角色功能與價(jià)值；習(xí)慣：如何控制情緒及表現(xiàn)；知識(shí)：建立合理知識(shí)結(jié)構(gòu)層；能力：自我完善與價(jià)值體現(xiàn)；..
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第一天：進(jìn)出口通關(guān)與海關(guān)稅收籌劃管理1進(jìn)出口通關(guān)環(huán)境分析與海關(guān)征稅基礎(chǔ)知識(shí)1）海關(guān)基本職能解讀2）海關(guān)通關(guān)一體化發(fā)展與監(jiān)管思路3）海關(guān)一體化兩個(gè)中心的分工與協(xié)助4）通關(guān)一體化下的海關(guān)稽查趨勢(shì)5)海關(guān)征稅與完稅價(jià)格6)監(jiān)管方式與征免性質(zhì)7)海關(guān)保稅與減免稅8)《..
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領(lǐng)域驅(qū)動(dòng)軟件設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 培訓(xùn)班
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
第一天第一單元 剖析領(lǐng)域驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)思想 為什么我們需要領(lǐng)域驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)1. 現(xiàn)如今DDD越來(lái)越流行2. DDD并不能幫助新項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)3. DDD真正的作用是日后長(zhǎng)期的維護(hù)實(shí)踐DDD的4大難題：1. 準(zhǔn)確理解為什么要采用DDD？2. 怎樣正確地進(jìn)行業(yè)務(wù)領(lǐng)域建模？ ..
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