【培訓對象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經理、銷售總監、銷售經理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【培訓收益】
1、樹立以客戶需求為導向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰技能：話術、動作和方法
3、學會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導工具
4、分享26個經典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練

【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……

1、銷售的三個層次

2、顧問式銷售的內涵

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區別

顧問式銷售的適用范圍

3、顧問式銷售流程

案例：小陳按流程引導客戶增加采購量……

 

第二講  購買行為與心理分析

案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……

1、購買行為分析

購買行為分類

組織購買與大眾購買的區別

購買行為的七大因素

購買決策過程

影響購買的不確定因素

網絡客戶的購買行為特征

2、購買心理

購買心理三要素

購買興趣點

購買性格分析

3、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

案例：某集團公司要接入專線及其他設備……

 

第三講  客戶需求分析

案例：小徐和某水利大客戶聯系已有9個月……

1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么

需求的定義

需求產生的原因

需求的核心要素

組織客戶的多元化需求

需求信息

關鍵的采購信息

項目需求信息點

3、需求因素分析

需求的個體、群體和組織因素

需求的時間因素

需求的區域、行業因素

案例：某煙草公司的需求因素分析……

 

第四講  挖掘需求

案例：搞死業務員的三句套話……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五個基本問題

了解需求的客戶角色

探問需求的時機、場合

需求信息的敏感性排序

2、提問話術

八種提問模式

詢問需求的六個溝通要領

3、響應客戶需求的流程

4、需求調研策略

調研問卷的設計

調研執行方法

演練：用三個經典提問方式詢問你的客戶……

 

第五講  需求識別與診斷

案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……

1、需求信息的判斷

客戶發出的需求語言

需求的真實性判斷

需求強度判斷

顯性需求和隱性需求

2、需求分析

需求分析的五個反問

需求分析的方法

3、購買客戶的購買信號

什么是購買信號

八大類購買信號

客戶發出購買信號的規律

購買周期與購買信號

大客戶的購買信號

案例：潘先生購買辦公設備，溝通的幾個細節……

 

第六講  顧問式促成

案例：超聲波檢測儀的促成話術……

1、什么是顧問式促成

顧問式促成的含義

顧問式促成的三個要點

2、需求—對策模式

需求—對策模式的溝通套路

需求—對策模式應用的注意事項

3、SPIN話術

4、假設性購買

什么是假設性購買

假設性購買的溝通方法

案例：用假設性購買促成印刷機械的銷售……

 國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學。

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