【培訓對象】
總經理/董事長/營銷副總裁/銷售總經理/銷售總監/銷售經理/大客戶經理/銷售工程師/銷售支持團隊

【培訓收益】
> 使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
> 在組織內建立以效率為導向的銷售文化。
> 更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
> 培養銷售教練，并發揮銷售人員的潛能。
> 使銷售人員能快速進入角色。
> 指導銷售人員設定目標、巧妙提問、關注價值（而不是價格）并穩步獲得客戶承諾。
> 極大地優化自己的銷售技能（洞悉并掌握“銷售流程、銷售規劃、提問技能、展示技能、要求承諾”5大關鍵技能）。
> 可以更好地掌握銷售拜訪的主導權，更好地扮演“客戶顧問、銷售資源的整合者、長期關系的建立者”三大角色。
> 可以更好地拜訪并跟進客戶，從而順利地把銷售往前推進。
> 可以巧妙獲得客戶承諾，增加成交幾率。
> 可以更好地保護自己的價格。
> 可以大幅度改善客情關系，提升客戶忠誠度。

—————— 課堂學習（第一天）——————

09:00-09:10   學員行動銷售學習目標與模塊簡介

09:10-10:30   引言：采購流程VS銷售流程

                      銷售技能開發目標
                      銷售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行動1（承諾目標）

                      討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
                      視頻：承諾目標
                      練習：拜訪目標VS承諾目標
                      引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
                      總結與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行動2（人際技能）

                      小組討論：如何創建第一印象與持久印象？
                      關系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
                      視頻回顧練習：開放式問題
                      討論：把封閉式問題改為開放式問題
                      如何通過提問建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習：如何設計開放式問題？
                      總結與互動

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行動3A（巧妙提問）

                      自我測評：銷售過程中的提問運用及結果
                      巧妙提問圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問
                      小組討論與練習：客戶情形（提問設計）
                      小組討論與練習：你的情形（提問設計）
                      總結與互動

                        行動3B（高級提問技巧）

                      運用開放式問題增加成交幾率
                      視頻：高級提問技巧
                      練習（討論及扮演）：杠桿性問題
                      練習（討論及扮演）：反問
                      總結與互動

16:55-17:00    第一天內容總結

—————— 課堂學習（第二天）——————

09:00-10:30    行動4（達成需求共識）

                      需求數量 VS 成功銷售（含自我測評）
                      需求質量 VS 成功銷售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習：利益探究法（人、公司、產品）
                      小組練習：達成共識
                      總結與互動

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行動5 （“贏銷”企業）

                       講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業？
                       視頻：“贏銷”企業
                       練習：“贏銷”企業
                       總結與互動

11:20-12:00    行動6（“贏銷”產品）

                      學員自我測評：產品介紹方面的典型錯誤
                      視頻：“贏銷”產品
                      視頻練習：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
                      總結與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行動7A（要求承諾）

                      講師引導：沒有要求承諾的常見原因
                      角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
                      小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
                      小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
                      總結與互動

                        休息

                        行動7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測評
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習：客戶延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習：客戶異議處理
                      總結與互動

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行動8（銷售確認、銷售回顧）

                      講師引導：確認銷售的3種方法
                      視頻：銷售確認、銷售回顧
                      總結與互動

15:15-16:00    課程總結、問題解答、畢業典禮、合影

高級營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師
工學及經濟學雙學士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷售經理、營銷經理、營銷總監、營銷副總等職（先后服務于消費品板塊及工業品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業顧問有限公司（含中國營銷傳播網）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經理、營銷總監等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）擔任常務副總、高級營銷顧問、首席講師。 在多年的實戰和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰經驗和咨詢、培訓經驗，應邀擔任多家企業的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經營報》、《新營銷》等主流媒體上發表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《與經銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業論文近百萬余字，并應部分媒體之邀擔任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰術銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領導力（1天）,展會營銷之道（1天）
 
芮新國老師個人專著：
《區域市場攻略》、《區域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

• 行動銷售：一套系統科學完整的銷售流程

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  銷售中的常見挑戰…… 1、如何創造、銷售你的獨特優勢？ 2、接觸客戶前，如何進行“拜訪規劃”？ 3、如何通過一套清晰的顧問式銷售流程來持續獲得成功？ 4、如何有效地贏得準客戶/客戶的承諾？ 5、如何更好地跟進并達成更多銷售？..

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  開課地點： -上海

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