【培訓對象】
職場精英。

【培訓收益】
通過實戰案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰技能；
分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力。

 前言、銷售困境突圍

1、產品性能同質化，買方市場日趨強勢

2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵

3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效

4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事

 

第一章 客戶開發體系

1、認識我們的客戶

2、用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象

3、定位高價值目標客戶

4、尋找潛在客戶的策略

5、通過多種途徑獲得開發客戶的機會

 

第二章 顧問式銷售

1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷

l 分析客戶的運行現狀，診斷客戶的難點問題

l 致力于客戶企業與個人利益最大化

2、提供全過程咨詢與服務，實現客戶利益訴求  

3、解決方案銷售流程 - 需求調查，方案呈現

l 認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護

l 成功銷售的關鍵因素

 

第三章 異議處理與成交

1、消除采購風險，樹立客戶信心

3、客戶關注轉移曲線解析

4、采購的“負面后果”障礙及應對策略

5、識別成交信號

6、鎖定價格的策略

7、用案例來說服

 

第四章 客戶關系維護

1、客戶關系維護的目的

2、客戶關系維護的重要性

3、有計劃地開展客戶關系維護

l 提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟

4、關系維護過程中注意的事項

5、客戶關系維護流程

l 客戶信息的記錄和管理

l 客戶群體特征分析

l 根據客戶忠誠度分類

l 課堂練習---客戶分類及貢獻度預測

6、客戶關系維護計劃

7、維護的方法

l 日常維護計劃的制訂與執行流程

l 有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告

8、其他重要工作

9、形成完整的客戶關系管理閉環

陳明
新聞學碩士，管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師，清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰略、營銷規劃、創業教育、電子商務與網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有：中華人民共和國工業和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰略研究中心主任。

黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師

王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。

季鍇源
應用管理心理學專家
北京師范大學珠海分校、心理學教授
北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
中國人民大學繼續教育學院特聘教授
浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
廣西大學商學院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
《培訓》雜志特邀管理心理學專家

• 中國式客情關系管理

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• 影響力——高效的客戶關系管理與營銷技巧

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  開課地點： 四川-成都

  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學原理第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關 1、 影響力的6大開關定義和原理及在大客戶關系營銷中的應用①互惠開關：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 中國式客情關系管理

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  【課程背景】一場新冠疫情全球蔓延，世界經濟遭受重創，商業模式與規則已悄然發生變化，市場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業風口，積極擁抱變化，促進企業升級轉型，賦能新業務，找到新的機會點與增長點。在客戶關系級別中，通常我們將它分成四個等級，那么我們處于哪個等級呢？我們有..

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