【培訓對象】
職場精英。

【培訓收益】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業銷售的六大過程
3．促進企業整體競爭力全面提升，爭取大客戶，實現營銷績效倍增。
4．項目制學習，每人鎖定若干大客戶
5．設計計劃、收集情報，分析制定策略
6．準備異議應對和優惠方案
以大單成交為目標，倒推具體行動計劃。

 單元一 專業大客戶銷售人員的基本功

l 知道大客戶銷售人員的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別

 

單元二 大客戶影響式銷售三個要素

l 掌握客戶購買心路歷程

l 掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段

-取得客戶共識，贏得客戶的信任

 

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作

結交：與客戶建立交流氛圍

鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流

詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

展示：展示能力，建立客戶信心與信任

查證：確認在該階段與客戶是否達成共識

 

單元四 大客戶專業銷售的六大過程

一、拜訪前準備

l 如何做好平時的準備

l 掌握拜訪前準備的步驟

二、做好開場白

l 了解開場白的目的

l 知道常用的開場白方法

三、探索客戶需求

l 了解需求的定義：現狀與理想狀態的差距

l 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據

Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題

 銷售位置與策略轉移

Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義

四、運用FAB提出自己的建議

l Feature特征

l Advantage優點

l Benefit益處

五、締結

l 了解締結的時機

l 掌握締結的步驟和技巧

六、處理異議

l 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點

l 掌握處理異議的步驟和方式

 陳明
新聞學碩士，管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師，清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰略、營銷規劃、創業教育、電子商務與網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有：中華人民共和國工業和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師


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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。
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季鍇源
應用管理心理學專家
北京師范大學珠海分校 心理學教授
北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
中國人民大學繼續教育學院特聘教授
浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
廣西大學商學院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
《培訓》雜志特邀管理心理學專家

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