【培訓對象】
總裁/董事長/企業主/總經理/銷售總監/經理/顧問/售前/客服

【培訓收益】
1、幫助學員建立結構化的溝通流程； 具體掌握并學會使用：設定拜訪目標、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現優勢SPAR技巧、四季溝通術、解除疑慮技巧及總結確認技巧。 2、建立關注客戶的溝通習慣和思維方式： 具體學會分析與預測：客戶認知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點 3、提升贏得客戶信任的能力： 理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法 4、統一銷售團隊內部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具： 掌握并學會使用：《客戶拜訪計劃表》、《客戶拜訪效果評估表》、《客戶拜訪關系評估表》

本課程可拆分為4個部分，分時段授課。
第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現優勢），
第3部分內容將1、2內容進行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華
每個部分的授課綱要如下：
第一部分：拜訪準備與拜訪中的提問 【2小時】
問題1：銷售拜訪前，該如何準備？每個人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產品資料…可是，這些準備是基于怎樣的目的呢？對拜訪溝通的過程又能產生怎樣的影響呢？我們究竟該準備什么？
知識技能點：客戶認知期望、行動承諾、約見理由
教學資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》
課堂練習：編寫真實客戶的認知期望、制定拜訪目標、編寫約見理由
交付重點：
1、讓學員認識到客戶見你是有他自己的目的，而這個目的是有方法預測的；
2、認識到我們設定的所謂拜訪目標往往是模糊的、對推動項目幾乎是沒有實際幫助的，而真正讓訂單前進必須讓客戶采取行動，付出成本。學會制定“最佳與最小行動承諾”；
3、理解客戶之所以同意見你不是應你之邀，而是他本來就要見你；并學會此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機會。
問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當的提問讓客戶產生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？
知識技能點：暖場提問、確認類提問、背景類提問、認知態度類提問
教學資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖
課堂練習：團隊共創制定行業通行的《問題清單》、并分類歸納
交付重點：
1、掌握暖場的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場迅速做到同溫同頻；
2、掌握使用確認類提問管理掌控全場談話節奏和主動權；
3、學會不被客戶抵觸的背景調查提問方法；
4、學會使用認知態度類提問了解客戶心中的真實想法。
第二部分：拜訪中的傾聽與掌控 【1小時】
問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發言”，而客戶只要意識到你沒有真正聽，你的產品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？
知識技能點：傾聽三原則、黃金靜默
教學資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長》
課堂練習：當堂測試傾聽水平
交付重點：
1、當堂測試學員的傾聽水平，讓學員意識到其重要性；
2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；
3、學會“黃金靜默”、“共情公式”技巧。
問題2：一場談話究竟誰主動誰掌控，秘密是什么？
知識技能點：拆解對話，理解掌控談話的秘密
教學資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》
第三部分：強大的四季溝通術與行動承諾獲取 【3小時】
問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結果是隨機的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動。有沒有結構化的可以管理和掌控談話節奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？
知識技能點：四季溝通術、消費者決策流程
教學資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經理》
課堂練習：試著描述典型客戶的購買決策流程并拆分出關鍵環節、制定四季溝通表
交付重點：
1、深刻理解消費者決策的心理流程機制及其對銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關鍵點；
2、學習并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術”，做到解讀、分析任意一場會談，并學會在任意一個交談環節的應對策略和話術技巧。
問題2：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準備時設定的拜訪目標——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？
知識技能點：承諾類提問、顧慮產生的原因、LSC顧慮解除法
教學資源：視頻案例《小楊再訪陶部長》、《小周再訪劉經理》
課堂練習：小組共創編寫行業客戶的《顧慮庫及LSC應對話術》
交付重點：
1、掌握三種會談各階段使用的“向客戶要行動承諾”的提問句式和方法；
2、理解客戶顧慮的產生原因和別后的心理學機制；
3、使用LSC話術方法解除客戶顧慮。
第四部分：總結與升華【1小時】
回顧之前知識，學習使用《客戶拜訪計劃表》，《效果評估表》、《信任評估表》并導入信任公式
知識技能點：拜訪效果評估、拜訪信任評估、信任的四大基石、信任公式
交付重點：
1、理解所有高客單價成交的前提都是基于信任；
2、學會用量表評估與顧客的關系程度、用量表評估拜訪的各項指標效果；
3、理解與客戶建立信任關系的關鍵所在和提升銷售心性的修煉法門。
 

 美國ACIC國際注冊培訓師
 AACTP授權版權課講師
 銷售羅盤®《信任五環》認證導師
 得到高研院 認證高級私董官
 銷冠私董會 創始人
 千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人
 原途牛四川分公司總經理/大區市場總監
核心課程
一、銷售類：《信任五環-大客戶高效拜訪》、《銷售格斗術-門店銷售成交技巧》、《影響力-低成本說服的6個開關》、《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級銷售心態》
二、銷售管理類：《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領導力》
職業經歷
• 銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術
職業生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經百戰，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。
• 銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇
2014年受邀加入途牛旅游網，擔綱產品銷講超過100場，激活市場，成為現象級的產品，更是當年上市財報唯一提及的產品品牌，引發資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學員遍及全國。
• 市場總監—— 大客戶銷售與商務談判
擔任某中國互聯網百強企業大區市場總監，負責政府及企業大客戶拓展。兩年下來，帶領團隊獲得政府及企業各類資金支持超過1800萬，企業客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務談判中的能力；認證《信任五環-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！
• 銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”
擔任某中國互聯網百強企業四川分公司總經理，從業務明星到全面管理。以“實戰為主、科學訓練”的培養理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現了直營門店數量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優秀個人”表彰的數量占比近70%。也就是在這個階段，總結多年的銷售實戰經驗和銷售管理沉淀，獨立開發了課程《銷售格斗術-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業務骨干到管理干部》。
• 銷售培訓與私董教練——
作為途牛學院的“牛刀講師”，在集團內開設系列課程，線上及全國線下巡講超過百場；疫情期間創辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節目，累計學員超過20000人次；近年來，為企業提供咨詢和培訓服務，更認證了得到高研院的高級私董官，為企業家及高管組建私董小組，主持私董會及內部經營會，為企業發展加速賦能。
培訓理念與風格
銷售是藝術，做到卓越，需要些天賦；但銷售技能首先是科學，可以被培訓、被復制和傳承；但郭老師授課并不是對公認知識的復制與粘貼，多年的銷售實踐與管理實戰，讓郭老師的授課特別重視“場景的還原”，給到“話術級的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時卻又非常注重銷售人“心性與修養”，總能在培訓中貫穿銷售的哲學思考，引人深思。
 

• 體驗式銷售實戰培訓-專業銷售拜訪技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  培訓時間：2012年9月12日 一天 9：00-16：30 培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函） 培訓對象：銷售總監、銷售主管、銷售部門經理、銷售代表、職業經理人。 培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。 培訓目標： 1、提升學員的銷..

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