【培訓對象】
管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業中需要談判的人員

【培訓收益】
1.提高成交率
2.獲得更多的利潤
3.提高談判技能
4.提高價格談判素養

 開場白：挑戰墻+團隊公約

導入：《DELL電腦》

 

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學活動：案例練習

2、談判變量

1)產品和服務

2)交易條件

3)價格

 

模塊二：準備談判——時機

（一）、四大談判條件

1、獲得了客戶有條件的承諾

2、提交產品和服務，交易條件，價格

3、已經用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)

4、客戶表達了所有顧慮

（二）、洞察力

教學活動1：解讀微動作微表情

教學活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區間

2、四大策略

3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案

（四）、心態

1、力量Vs．壓カ

2、改善你的心態

 

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學練習活動

2、重新引導無效行為四步驟

 

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

• 構建談判框架

• 制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

• 定義分歧

• 探討備選方案（假設性問題）

• 達成暫時的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）

（三）、打破僵局

• 承認僵局

• 說明繼續下去的理由

• 建議暫時變換節奏

1、變換節奏

2、負面擺錘---探測對方底線

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教學活動與練習

（三）、達成最終協議

1、談判破裂

• 表示遺憾

• 解釋你的決定，突出對對方的損害

• 不要關閉合作之門

2、達成協議話術

• 總結新的提案

• 突出利益

• 確定雙方行動計劃

• 

模塊五：綜合練習

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結：談判

季婉老師
上海同礪智庫高級顧問
上海地平線培訓網高級顧問
人課合一黃埔十五期明星培訓師
曾是前程無憂全國業務明星
曾任智聯易才全國銷售支持總監
十九年銷售和營銷管理經驗
2018年中華人民共和國文化司特邀講師
東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
《銷售羅盤》&《信任五環》認證導師
2018年STA講師大賽上海賽區決賽冠軍
2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創意獎及全國十強

【背景介紹】
具有央企、外企、民企十九年工作經驗，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗
2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。近150天授課經驗，標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫療、浙江大學，上海大學，山東大學等。
2013-2015，全國知知名的人力資源服務公司上海銷售總監/全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；
2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，客戶經理，全國業務明星；
1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；
【擅長領域】
銷售實戰及職業能力提升，如銷售心態激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。
【部分合作客戶】
• 500強
中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南德認證
• 金融行業
交通銀行、南京銀行、江南農商銀行、中國人民保險、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業
• 工業/制造/工程/化工
日立化成、克瑞中國、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上海郡是通虹纖維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜
家用電器/連鎖零售/消費品
松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、
廣告媒體/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件
分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山信軟件股份有限公司
物流/貿易
順豐快遞、新躍物流、上海佑瑪道商貿有限公司、伊昇機電貿易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務有限公司、上海迪森特商業有限公司、捷時雅（上海 ）商貿有限公司、捷客斯（上海）企業管理有限公司、大福（中國）物流設備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿有限公司、順科國際貨運代理（上海）有限公司、欣海報關、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿易有限公司、郡是（上海）國際貿易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿易有限公司、科絲發國際貿易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業管理有限公司
科技
維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網絡科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設發展有限公司、遠見生物科技（上海）有限公司、新梨視網絡科技有限公司

• 結果為王——項目營銷之雙贏談判

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一部分、烏卡（VUCA）時代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術——大客戶開發技能..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：350  

  

• 采購成本分析與談判技巧實訓

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、企業降本增效是一個協同過程【模型】：“三三協同”模型1、優化結構降本2、改造技術降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關注ESI的難點突破3、采購通過BPI 降本技巧4、熟練..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：351  

  

• 雙贏談判策劃

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  課程大綱提問：談判無處不在，談判是什么？導入：狹義跟廣義的談判導入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對于個人與企業的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創造一個更有利于自己長遠發展的環境2）談判最可..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：578  

  

• 雙贏商務談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一部分 商務談判的定義1、商務談判的定義2、商務談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：565  

  

• 專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 江蘇-蘇州

  第一部分：銷售就是溝通一、學習目的認識到溝通在銷售中的重要性分析自身溝通的提升點二、主要內容溝通在銷售中的意義溝通能力自我測評銷售中溝通的內容銷售中溝通常見障礙和誤區 ..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：684