【培訓對象】
管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業中需要談判的人員

【培訓收益】
1.提高成交率 2.獲得更多的利潤 3.提高談判技能 提高價格談判素養

 開場白：挑戰墻+團隊公約

導入：實戰案例演練

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學活動：案例練習

2、談判變量

1)產品和服務

2)交易條件

3)價格

 

模塊二：準備談判——時機

（一）、四大談判條件

1、提交產品和服務，交易條件，價格

2、已經用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮

3、客戶表達了所有顧慮

4、獲得了客戶有條件的承諾

 

（二）、洞察力

教學活動1：解讀微動作微表情

教學活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區間

2、四大策略

3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案

（四）、心態

1、力量VS壓カ

2、改善你的心態

 

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學練習活動

l 假消息：競爭對手給了更低的價格，你的價格不能接受

l 最后通牒：就這樣了，能做就做，不能做拉倒！

l 無權力：這事我做不了主

l 畫大餅：現在只是個試用，如果合作不錯，將會有個大單子給你們做

l 拍案而起：你們這樣一點誠意都沒有，沒辦法談了！

l 步步為營：等我們這項談定了，再來談下一項。

l 黑臉和白臉：其中一個咄咄逼人，另一個打圓場

l 個人攻擊：你太不專業了！

l 拖延：有意延長談判節奏，給你造成時間壓力

l 公平競爭：同時邀請你和你的競爭對手到場

l 提及缺陷：上次的問題還沒解決呢！

l 臨走時候“咬一口”：免費幫我做……吧！

2、重新引導無效行為四步驟

 

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

• 構建談判框架

• 制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

• 定義分歧

• 探討備選方案（假設性問題）

• 達成暫時的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）

（三）、打破僵局

• 承認僵局

• 說明繼續下去的理由

• 建議暫時變換節奏

1、變換節奏

2、負面擺錘---探測對方底線

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教學活動與練習

（三）、達成最終協議

1、談判破裂

• 表示遺憾

• 解釋你的決定，突出對對方的損害

• 不要關閉合作之門

2、達成協議話術

• 總結新的提案

• 突出利益

• 確定雙方行動計劃

 

模塊五：綜合練習

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結：談判

 季婉老師

 

² 曾任智聯易才全國銷售支持總監

 

² 二十一年銷售和營銷管理經驗

 

² 中國文化和旅游部特邀講師

 

² 東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

 

² 《銷售羅盤》&《信任五環》認證導師

 

² 2018年STA講師大賽上海賽區決賽冠軍

 

² 2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創意獎 

 

【背景介紹】

 

具有央企、外企、民企十九年工作經驗，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

 

Ÿ 2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。近150天授課經驗，標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫療、浙江大學，上海大學，山東大學等。

 

Ÿ 2013-2015，全國知知名的人力資源服務公司上海銷售總監/全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

 

Ÿ 2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，客戶經理，全國業務明星；

 

Ÿ 1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

 

【擅長領域】

 

銷售實戰、領導力及職業能力提升，如銷售心態激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。

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