【培訓對象】
銷售經理、大區經理、銷售人員

【培訓收益】
1、根據成功銷售人員的素質準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
2、學習整合公司內外資源，讓自己成為客戶離不開的業務專家，從而贏得大客戶的心
3、能有效根據客戶內部不同崗位的需求，發揮各個部門的作用，協同達成銷售目標
4、仔細審視銷售流程中每個環節的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
5、找到為個性化客戶創造感動的方法，不斷創造感動就是積累資源和創造美譽的過程

        21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。在市場中20%的銷售精英占領了80%的客戶資源！在公司中，20%的優質客戶創造了80%的利潤！為企業創造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。
        因此，如何有效管理大客戶決定著企業的現在，如何全面開發潛在大客戶則決定了企業的未來！
【培訓大綱】
序言：大客戶的需求就像一座冰山
一、大客戶營銷之“戰前分析”篇
1、如何選擇你的大客戶
2、大客戶的類型劃分及相應策略
3、攻心戰——尋找大客戶的突破點
如何構建客戶信息渠道
如何挖掘客戶需求
確定你的進攻方向
客戶的采購流程和管理
找出你的關鍵人——投其所好
如何與大客戶進行第一次親密接觸
二、大客戶營銷之“攻城策略”篇
1、大客戶營銷之“信任建立”篇
宏觀組織信任的建立：
微觀個體信任的建立：
風險防范信任的建立：
2、大客戶營銷之“技術突破”篇
技術交流之需求挖掘：
技術交流之競爭分析：
技術交流之角色突破：
技術交流之四重境界：
3、大客戶營銷之“高層突破”篇
高層突破之有效約見：
高層突破之信任建立：
高層突破之情感升華：
4、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
探尋刺激需求模式
解除顧客的反對意見
成交（絕對談判、超級贏家）
不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
大客戶簽訂合同的五條注意事項：
三、大客戶營銷之“守城策略”篇
1、如何鞏固自己在客戶企業心目中的地位
2、如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響
3、防——怎樣打好你最后的攻堅戰
如何在信息孤島中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——銷售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術
5、客戶本位系統的構建
客戶最在乎的購買成因分析

崔 老 師
    歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經理、戰略發展經理和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，復旦大學、南京大學MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！
【客戶反饋】
崔老師的課程非常專業，使我們對團隊管理有了全新的認識，對我們的員工都非常有幫助，通過對呼叫中心和營銷團隊的加強訓練，公司整體業績上升30%以上。我們會長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。                          ----廣州漢鼎印刷有限公司
崔老師知識廣博，觀點新穎獨到，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。
              ——比亞迪集團供應鏈系統深圳愛升精密有限公司

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