企業一旦選定了企業變革輔導供應商的范圍,就意味著企業變革輔導合同的談判展開了。很多企業由于不了解變革輔導過程,往往在輔導合同簽署過程中不能有效抓住要點,以至于在輔導合同中給自己留下了很多后遺癥。現將輔導合同的常見陷阱和應對之道逐一說明,供準備引入企業變革輔導的企業參考。
陷阱之一:首期款比例過高的陷阱
典型案例:華東某工業玻璃企業在引入變革輔導過程中,對前來談商務的某某(能力和“人品”)非常滿意,加之該某某跟企業對接的高管是老鄉,在選定該機構之后,很快就進行了合同談判。鑒于企業對前面接洽過程非常滿意,在合同談判過程也就比較隨意。非常輕松地答應了50%的首期款。合同簽訂之后,企業爽快地支付了首期款,但在項目開始后,企業發現,駐場項目顧問的能力跟期望差得太遠。企業想讓輔導機構換顧問,但輔導機構總是不回應,項目診斷還沒有完成,就撤場了,到了這時候,企業真是欲哭無淚,只怪自己前期付款太輕松了。
企業變革專家提醒:企業在洽談商務時,無論對輔導機構參加洽談的人有多滿意,首期款應盡可能控制在20%以內(最高不超過30%)。如果涉及到多個部分,企業盡可能把項目分拆成幾個小項目進行,根據合作取得的成效,分步驟簽合約,這樣有利于企業控制風險。
陷阱之二:尾款比例過低(或不設)的陷阱
典型案例:西南某汽車配件生產型企業在首次引入變革輔導時,前期對輔導商務人員相當信任,輕信了咨詢商務合伙人的意見:項目不設實施尾款,輔導機構完成咨詢方案設計后,免費提供實施指導。到了實施的時候,輔導機構整天見不到影子,而且根本就不能提供有效的推動指導意見,一拖再拖,最后項目也就拖在那,成了爛尾樓。
企業變革專家提醒:實施是目前咨詢輔導行業最頭疼的部分,大的咨詢輔導機構能夠提供有效的實施輔導的顧問也就那么幾個,小的咨詢機構可能一個都沒有,其根源在于麥肯錫的經典原則“我們不參與企業的政治斗爭”,這個原則害了好多的企業,也讓咨詢輔導顧問不研究實施輔導,只關注理論上的所謂“咨詢方案”。對于企業來說,沒有實施的方案就是一堆“廢紙”。因此,企業在商務洽談過程中,方案實施部分絕對不應該免費的(免費的東西最昂貴)!看待,咨詢方案實施費用應該占到整個費用的30%以上(可按照項目模塊分步實施后支付),最少也不應低于20%,否則,企業將可能得到一堆昂貴的“廢紙”般的所謂“咨詢輔導方案”。
陷阱之三:輔導過程中換顧問
典型案例:華南某快消企業,2010年引入了咨詢輔導,在咨詢輔導方案設計部分,雙方合作一直很愉快。咨詢顧問提交了管控體系設計初稿后,企業發現,管控體系還沒有完全通過,咨詢輔導公司就換了主導顧問,而且沒有給出任何解釋。到了項目后期,企業發現,新來的主導顧問無論從能力和經驗都不如以前的主導顧問。在與咨詢公司交涉的過程中,咨詢輔導公司提出:合同里面沒有約定不能更換顧問,新來的主導顧問也很不錯,是企業還不了解新的主導顧問。企業只有吃啞巴虧,有苦說不出。
企業變革專家提醒:在咨詢商務洽談過程中,企業完全可以與咨詢機構約定:企業不滿意咨詢顧問,有權更換,咨詢機構不得隨便更換顧問,如果咨詢機構不經企業同意就換顧問,企業有權拒絕并根據條件要求賠償。如果咨詢機構不接受這樣的條款,就不能跟他簽約。
陷阱之四:咨詢輔導方案審核
典型案例:華北某地產集團公司,2009年引入了咨詢輔導。在前期商務談判過程中,咨詢機構就甲方審核咨詢方案的時間做了明確的約定:甲方在收到咨詢機構的報告3個工作日內沒有回復反饋意見,視同甲方已經同意該方案。甲方在合同審查的時候,提出了異議,認為3個工作日不夠用。咨詢機構回應稱,雙方共同組建項目小組,一起做項目,項目小組內甲方工作人員會了解咨詢方法,對咨詢方案肯定十分熟悉,因此,3個工作日已經足夠了。在這種說法下,企業也相信了,合同中甲方審核咨詢方案的時間仍舊只是3個工作日。到了咨詢過程中,一方面,企業的骨干還有自己的工作;另一方面,咨詢機構經常找理由不讓企業骨干參與關鍵環節,尤其是顧問小組內部研討的環節。到了咨詢方案匯報時,咨詢顧問針對近百頁的PPT文件,只用了2個小時就做完了報告。企業聽完報告,還沒有搞清楚怎么回事,更不用說方案是否適用。過了3個工作日,咨詢顧問就拿著發票去收款,這時,企業為難了:付款吧,事情還沒有搞清楚,不付款吧,合同有約定。
企業變革專家提醒:很多企業在引入咨詢輔導后,方案不能落地跟這個條款有很大的關系。因此,在咨詢商務洽談過程中,企業針對咨詢輔導方案的審核時間問題應特別小心。企業要有效審核咨詢方案,至少要經過這么幾個環節:1)了解咨詢方案設計的思路;2)了解咨詢方案設計的方法;3)理解咨詢方案成果;4)最后才是咨詢方案的審核。因此,在合同簽署時,企業方應將上面的條款改為:乙方在提交咨詢方案時,有義務讓甲方決策者準確理解咨詢方案,甲方明白咨詢方案后,應對咨詢方案進行正式簽收,并在3個工作日內提出修訂意見,若在3個工作日內未提出修訂意見,則視同已經接受咨詢方案。
陷阱之五:技能轉移說在嘴上,合同中無任何反應
典型案例:華中某多元化產業集團公司,2010年引入了咨詢輔導。在前期商務談判過程中,該項目的承接方一直強調:作為全國數一數二的咨詢公司,做的是“技能轉移式咨詢”。企業對該咨詢機構派來參加商務談判的合伙人十分信任,也就沒有深究過程里面是如何實現“技能轉移式咨詢”。在合同簽訂的時候,企業并沒有對“技能轉移”做出任何具體的要求。在項目執行過程中,除了啟動會的宣貫和成果報告會的簡短說明外,乙方并沒有對甲方骨干員工進行任何專業性的培訓和指導。后期,由于甲方不能準確理解咨詢方案,到了實施環節,咨詢方案根本就沒能落地,最后耗費上百萬,耗時過半年換來的看似精美的咨詢方案最終成了一堆“廢紙”。
企業變革專家提醒:在咨詢商務洽談過程中,企業針對乙方所宣揚的“技能轉移式咨詢”應要求乙方對甲方進行必要的相關專業技能培訓,其中應嚴格界定培訓的課程主題、培訓執行人、培訓時間、培訓對象等內容。這里面,尤其要清楚界定培訓執行人和時間,咨詢機構往往會在這里做手腳,用初級顧問代替自身顧問來培訓,效果差異巨大。只有做好了技能培訓,才稱得上是做“技能轉移式咨詢”。只有甲方的骨干和決策者清楚了咨詢的方法和過程,甲方才能準確理解咨詢方案,咨詢方案才有可能落地。
寫到這里,也許有人要大罵:你是在出賣咨詢輔導行業嗎?你是想毀掉咨詢輔導行業嗎?深知其價值,痛斥其行為,擔憂其命脈!愛之深,才會,責之切!寫此文只是想為所有努力發展壯大的企業出點力。 |
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