牟先輝老師簡介
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從《當幸福來敲門》看銷售技巧
時間：2015-02-04 作者：牟先輝
美國電影《當幸福來敲門》確實是一部經(jīng)典電影，它的偉大之處在于平實之處蘊含著感動。不過我今天要談的，是這部電影當中耐人尋味的銷售技巧。
在整部影片當中的大部分時間內(nèi)，Chris Gardner都在為生存和尊嚴而奮斗，但是由于種種原因，生活始終處于拮據(jù)和困頓當中。由于被邂逅的證券經(jīng)紀人紅色的跑車和快樂的精神狀態(tài)吸引，決定投身證券銷售行業(yè)。但是由于沒有經(jīng)驗，加之學歷很低，始終沒有好機會。
死纏爛打和靈機一動，使得Chris Gardner贏得了一個和證券公司人力資源經(jīng)理Jay Twistle同乘出租車的機會，于是在車上，這位迫切想要獲得面試機會的年輕人拼命抓住機會向這位經(jīng)理介紹自己是如何勝任這份工作。遺憾的是，這位經(jīng)理似乎并沒有任何興趣聽他的自我介紹。為什么呢？這就是絕大部分銷售人員犯的一個致命錯誤之一——完全忽略了客戶的興趣而只講自己的情況。
這位經(jīng)理為了打發(fā)無聊的時間，在聽這位老兄講的過程中，一直在玩弄手中的魔方。其結(jié)果可想而知，再弄得亂七八糟之后，束手無策。正是這個機會，讓Chris Gardner抓住了在我看來令他之后成功步入這家公司、進而飛黃騰達唯一機會——幫Jay Twistle把魔方恢復六面同色狀態(tài)。
在Chris Gardner熟練擺弄魔方的過程中，我們看Jay Twistle表情，從不屑到嚴肅，再到吃驚和佩服。終于，他把魔方弄好了，這件事，勝過在此之前Chris說過的所有的自我介紹的話，也終于讓Chris長時間的糾纏有了結(jié)果——后來，他得到了面試機會。
為什么呢？站在銷售的角度，因為銷售人員用客戶認可的方式、用令客戶印象深刻的方式贏得了客戶的認同，所以他成功了。
與此相反，還有一個反面案例。后來，Chris利用周末去拜訪一個潛在客戶——一個大公司的CEO Walter Ribon?？蛻粢驗樵尞愑谶@位銷售人員的勤奮而邀請他和他兒子一起去看美式橄欖球賽。就在看球的過程中，由于Chris太想抓住這一機會向這位重量級人物推銷了，所以忍不住想要介紹自己公司的產(chǎn)品。其結(jié)果是可想而知的，Walter Ribon說：“既然我們來到這里，就放松心情來看球吧，我不想破壞了這份雅興”。同樣一種情景（接近客戶），這次Chris犯了錯誤，他在錯誤的時間說了客戶不想聽的話，所以他當然沒法成功。
從以上兩個一正一反的案例中，我們能得到什么給我們銷售工作的啟示呢？——了解客戶的狀況，根據(jù)客戶的狀況，說客戶想要聽的話、做客戶想要得到的事。
在客戶面前，忘了我們自己，眼睛盯著客戶吧。了解客戶的需求是我們銷售成功的恒久金律。 |
