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集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)

課程編號(hào):10360

課程價(jià)格:¥35000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2192

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:江猛

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售;
2、大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售;
3、大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù);
4、審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色。


第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
 誰(shuí)是大客戶?
大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
 
第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
 
第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
 
第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者;
2:誰(shuí)是使用者;
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者;
4:誰(shuí)是教練;
決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤
 
第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶的管理
二:銷售溝通能力提升
一:銷售溝通常見(jiàn)問(wèn)題
二:溝通的原理
三:溝通中間的障礙
四:影響銷售溝通的三個(gè)要素
五:銷售問(wèn)話的兩種方式
六:銷售溝通中間的傾聽(tīng)技巧
七:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
 
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營(yíng)銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析
 
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析
集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力
 
第八部分:有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門一腳”失利的原因
 成交訊號(hào)辨別
 成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
 
第九部分:如何做好售后服務(wù)
客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
 
第十部分:大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠(chéng)的種類
客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式
 
第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠(chéng)信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)
 
 
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