第一部分、終端導購員的常見心態與激勵
前言：
1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論
2、敬業——短期來看，是為了雇主！長遠來看，是為了自己！
一、導購員的常見弊病和心態
1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做
2、忠誠度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機會多的是
3、重復工作,自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說幾句
4、利益最大,缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個人可以決定的
二、導購員的良好心態
1、我是在幫顧客做出正確的選擇
2、我在幫顧客選擇的時候我就創造了價值
3、不管我個人怎樣，都不能影響我幫助顧客
4、客人沒有選擇是因為我還不能讓客人信任
5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情
6、具備良好的心態是做好銷售的前提
三、成功導購員的積極心態
如果想改變我們的世界
首先要改變我們的心態
人正確,他的世界也就正確
四、導購員與解說員
1、導購員與解說員的差別
2、銷售服務能為產品增值
3、一杯咖啡在不同場合的價值
4、一個顧客不再去一個專賣店購買的原因
五、導購員與拒絕
1、不要害怕被拒絕
2、不要在沒做之前先想到拒絕
3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望
六、導購員的信心
1、你對公司的信心
2、你對產品的信心——產品及品牌優勢，優勢的極大發揮
3、你對自己的信心
七、導購員應掌握的技能
1、專業知識
2、顧客心理
3、銷售技巧
八、終端銷售員的職業前景
1、你想成為什么角色
2、在今天的社會你想扮演什么？
心理學家
演員
記者
效率專家
談判專家
形象大使
在現實中你只能選擇以上一種角色，但終端銷售中你兼顧了以上所有角色
總結：
成功的導購
首先取決于心態，而不是技巧！
事先的服務比事后的說服更重要
是盡力而為還是全力以赴
分析：導購銷售能力與職業心態培訓案例！
解析：導購銷售能力與職業心態內訓案例!
案例：導購銷售能力與職業心態課程案例分析！

 

第二部分、顧客購買心里分析------終端消費者心理“學”
一、專賣店導購員員職業生涯四階段七維管理
第一階段：導購員3個月階段要重點學習的二件事
第二階段：導購員3-6個月階段要重點學習的三件事
第三階段：導購員6-12個月階段要重點學習的四件事
第四階段：導購員12個月以上階段要重點學習的七件事
二、顧客購買前要解決的六個顧慮與實戰分析
1、顧客購買有哪六個顧慮
2、顧客購買前六個顧慮的解決技巧
3、學員討論和角色扮演訓練
三、顧客三種顏色定位與應對技巧
1、臺灣最大連鎖企業（2700家連鎖專賣店）——震旦家具二十秒識別
客戶性格分析與實戰訓練
2、顧客三種顏色分析與定位
3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實戰應對技巧
4、應對技巧模擬演練
四、顧客消費高端品牌家具的四種購買心理分析
1、所有顧客消費前都離不開四種購買心理（摩托羅拉的研究）
2、顧客消費前四種購買心理分析
3、顧客消費前四種購買心理在家具專賣店的實戰應用
4、模擬演練
五、專賣店顧客12組顧客譜
1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析
2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析
3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實戰應用
六、顧客購買八個階段分析與應對技巧
1、專賣店顧客購買八個階段分析
2、專賣店顧客購買八個階段的實戰應對技巧
3、應對技巧模擬演練

 

著名營銷策劃人

著名國學企管導師

著名領導力訓練專家

全球500強華人講師

亞太地區十大金牌講師

中華領導藝術研究院院長

中央電視臺《對話》節目嘉賓

被眾多媒體譽為中國領導力訓練“教母”

北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授

 

她是領導力研究五大家之一：長期以來，由于缺乏市場規范，所以也造就了領導力培訓領域魚龍混雜。可不管再混雜，有這么五位大師，都是業內公認的領導力培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學領導智慧的集大成者——譚小芳老師。她曾任麻省理工學院國際研究中心訪問學者，全球品牌網、《銷售與市場》、和訊商學院、新浪財經等多家專業媒體專欄作家。

著有《博弈影響力》、《博弈領導力》、《策動旅游》、《忠誠來自孝經》、《弟子規企業讀本》、《中國農村經濟組織融資問題研究》、《接待與洽談口譯》等，據統計，世界500強企業中超過200家接受過她的訓練。她在企管咨詢行業中首創“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執行力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，10年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助500多家企業解決了管理難題，培養了10，000多名企業高管、7000多名管理顧問和培訓講師，進一步證明與奠定了譚老師在領導力訓練發展領域的卓絕地位。她拒絕空洞言教，她用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領導力》課程，被譽為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業都得到極大改變，全面業績提升30%—200%，多次接受國內“中央電視臺”、“人民日報”、“新華日報”、“香港明報”、“香港大公報”、“中國經營報”、“新華網”、“搜狐網”、“新浪網”、“新華網”等各大媒體采訪。

 

定制化而非標準化：每個企業的行業背景和發展狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求了解至關重要。顧問式而非簡單化：培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。復合式而非單一化：在講授課程的時候，利用復合式的培訓手段、方式、技巧、形式讓聽眾聯想到實際應用的目的，從而達到實戰的效果。

 

譚教授的課程總是掌聲加笑聲，聽了還想聽！講師見解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！講解詳細周到，思維縝密，重點突出，案例生動！能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝譚老師！譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師! 譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！一家企業邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力! 譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：

——道亦可道！總裁見證：希望更多的企業家能從譚小芳女士的課程中受益。

——“經營之圣”稻盛和夫譚小芳老師的課程內容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！

——中移動董事長王建宙感謝譚老師給我們提供了靜心的機會，在真實的案例、生動的故事中，幫我們體會大道至簡的從商哲學

——中糧集團董事長寧高寧企管名家譚小芳見解獨到，對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽她的課，會助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。

——柳傳志管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進行思想引導，使管理變得簡單，希望她贏得更多、更忠誠的“企業粉絲”。

——潘石屹不管你是經營什么行業的，只要你是某企業的領袖，我都希望你能比你的對手早一天了解譚教授的培訓內容，因為對手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。

——馬云......全國各地已經有數以萬計的省部級、地市司廳局級和縣處級政府官員、大型國企和民企老總、職業經理人聽過或正在聽譚小芳教授的領導藝術課程，現在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴謹、創新的學術觀點、果斷、干練的個人風格和優雅、獨特的時尚品味，被人稱為“企管界的可可香奈兒”。