【培訓對象】
客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業務人員、客戶經理等

【培訓收益】
理解重點客戶的含義、特點和特征。掌握重點客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點客戶提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰術。新重點客戶的開發及評估標準 。學習處理與重點客戶糾紛及利益平衡的慣用策略

重點客戶的概念9:00-10:30
1.開場白與破冰
2. 了解“大賣場”
3. 大賣場運作的核心GMS系統介紹(Goods Management System)
4.麥德龍是如何做到沒有配貨中心和倉庫的？
5. 二八定律下，大賣場的重要地位

重點客戶的作用與價值10:45-12:00
1. 為何越來越多的快速消費品企業紛紛建立Modern Trade部門？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結構

2. KA經理和KA代表
KA人員的能力與知識結構
KA代表的自我素質提升

重點客戶的分類 14:00-15:30
1.如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？
2. 大客戶流失對企業帶來的影響有哪些？
3.如何做好與大客戶的客情關系管理？
4.重點客戶數據庫的建立與運用

大客戶的開發 15:45-17:00
1.選擇大賣場的四條基本原則
2. 大賣場財務狀況的判斷與評估
3.大賣場進場費的應對
4. 如何選擇優秀的大賣場進行合作？

總結當天內容并回答現場提問 17:00-17:30

大賣場的管理 9:00-10:30
1.大賣場貨架選擇的四條要領
2. 貨品陳列的六大要素
3. 黃金陳列線的運用
4.理貨人員的工作與職責

大賣場的促銷 10:45-12:00
1. 促銷活動的設計、策劃與實施
2. 促銷人員的組織、招募與培訓
3.促銷氣氛的營造
賣場堆頭的運用
POP的使用要領
案例：國內大賣場促銷的成功案例及失敗教訓

與大賣場的談判 14:00-15:30
1.大賣場采購人員的性格與心態分析
2. 為什么采購人員總是很強勢？
3.家樂福是如何訓練采購人員的談判技巧的？
4.談判中的八種周旋策略
5.談判僵局的處理

戰略性伙伴關系的建立 15:45-17:00
1. 為何利用利益手段與大客戶建立戰略伙伴性關系？
2. 防止與大客戶產生糾紛的日常管理機制
3. 聯合利華管理大賣場的成功經驗
4.大賣場貼牌采購的發展趨勢

問題回答與總結 17:00-17:30

畢業于華東師范大學，在教育學院任教6年、交通大學EMBA、 1992年開始從事銷售工作。

先后在理光傳真機、東芝復印機、通用電氣醫療系統部等500強公司擔任區域銷售經理、分公司總經理等職，在長達10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發及銷售管理方面的實戰經驗，加入培訓行業迄今有十多年了，對于培訓師工作有著深厚的感情，與學員分享知識當作人生的一大樂趣。

 

專長領域：

經銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理

品牌課程：

經銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理、實用銷售技巧培訓、會議營銷 產品演示技能訓練等
 

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