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【培訓收益】
一、 ARS戰略概念
二、 ARS戰略的五個關鍵詞
三、 深度分銷的基本模式
四、 ARS基本核心要素
五、 ARS五大原則
1、 集中原則
2、 攻擊弱者及薄弱環節原則
3、 鞏固要塞，強化地盤原則
4、 掌握大客戶原則
5、 未訪問客戶為零原則
第二單元：深度分銷開發市場
一、 切入市場選擇
1、 選準切入目標
2、 切入市場選擇的細則
二、 市場調研
1、 十多調研法
2、 目標市場總體分析
3、 電子地圖繪制
三、 整體方案制定
1、 區域市場運作策略規劃要點
1) 目標策略
2) 產品/價格策略
3) 區域策略
4) 終端策略
5) 推廣策略
2、 制定區域策略規劃方法
四、 鋪貨技能操作
1、 鋪貨前的準備
1) 做好調研
2) SMART原則制定計劃
3) 鋪貨前的培訓
4) 相關物料準備
5) 三原則制定鋪貨路線圖
2、 鋪貨策略制定
1) 產品選擇策略：新產品/差異化產品/包裝突出產品/組合策略
2) 產品定價兩策略
3) 渠道設定四策略
4) 促銷設定策略：高促銷/連環促銷/差異化促銷
3、 鋪貨的八個技巧
1) 靈活制定鋪貨方案
2) 少量多次、現款讓利
3) 鋪貨前與分銷商電話溝通
4) 盡力搞定第一家分銷商
4、 鋪貨中的八大常用方法
1) 政策吸引法
2) 避實就虛法
3) 反彈琵琶法
4) 示范效應法
5、 鋪貨的推銷模型
1) 鋪貨的八步驟
2) 鋪貨要突破分銷商三道防線
3) 鋪貨異議處理
6、 鋪貨后的管理
1) 做好產品陳列
2) 細化服務與管理
3) 定期回訪
4) 開展終端推廣活動
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統創始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。
授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。
客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！
---中財集團執行總裁（化建）李玉根
馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅
我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。
---志高空調營銷總助陳建霞
這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。
---費斯托工具（中國）總經理張俊明
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業總經理陳劍
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