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【培訓對象】
營銷總監、銷售經理、主管、銷售員；

【培訓收益】
掌握大客戶的開發渠道與管理方法

第一講：解密你的大客戶

一、思考討論：
1、誰是他們的“大客戶”？

2、誰是我們的“大客戶”？

3、你是怎樣給客戶分類的？

二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤：視頻案例分析——“錯在哪里？”
1、客戶規模

2、合作時間

3、客戶背景

4、銷售業績

5、私交關系

三、大客戶的六維分析

1、分析當前經營的產品

關聯性：互補還是競爭

銷售量：形象產品、主打產品、促銷產品

銷售區域:

銷售品類:

檔次劃分:

2、分析其對本企業產品的需求

必需品

主要替代品

一般替代品

淘汰品

3、分析負責人的背景及領導風格

從業時間及經歷

成功案例

領導風格及團隊變化

4、分析企業近年的發展及未來規劃

客戶陳述企業規劃

合理性，可操作性

實際行動

規章，文化，業績，人員

5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手

區域顯性客戶

區域隱性客戶

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現場實戰訓練：
1、重新分析“我”的客戶；

2、通過分析，對“我”的客戶進行排序；

第二講：大客戶開發——事前準備階段

一、現場互動：

1、“我的大客戶開發”過程分析

2、開發總結

二、大客戶開發前的準備——“五定”

定標準

定方向

定策略

定戰術

定人員

三、大客戶開發前的準備——“五要”

要事先分析

要提前造勢

要創造機會

要價值呈現

要把握時機

四、實戰訓練：

1、列出你要開發的目標大客戶；

2、按“五定”和“五要”的標準，制定針對性的開發方案；

3、現場分析點評

第三講：大客戶開發——商務洽談階段

一、視頻案例：“成功的展示”

二、體現專業的“四度”

1、對行業信息掌握程度

2、對產品的熟悉程度

3、對當地行業市場的熟悉程度

4、對客戶企業的熟悉程度

三、商務談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽得清”、“想的開”“心里美”

1、個人形象氣質

2、重要資料的準備度

3、客戶見證（視頻、圖片）

4、與產品相關其它資料

四、商務談判現場演練：

第四講：大客戶開發——跟進成交階段

一、大客戶跟進原則

二、大客戶跟進流程

三、大客戶成交技巧

三種最有效的正面轉介紹

四種最有效的迂回轉介紹

四、現場演練：

1、學員當前意向客戶的實戰跟進演練

2、現場點評、分析；

第五講：企業內部的大客戶管理

一、思考：

1、企業大客戶要不要管理？

2、企業大客戶如何進行管理？

二、 “一個調整”——調整對大客戶的正確認知

三、定位大客戶的四個通道

通道一：正在合作的客戶

通道二：競爭對手的客戶

通道三：相關聯行業客戶

通道四：跨行業客戶

四、“三個確定”

1、確定大客戶——金字塔模型

2、確定大客戶部門：大客戶部統一管理、完備大客戶檔案

3、確定相關政策——由個人服務過渡到團隊服務

五、實戰演練：
1、針對當前客戶，按“金字塔模型”標準，進行匹配；

2、現場互動分析；

第六講：企業外部的大客戶管理

一、思考：如何留住大客戶？

二、用“兩個提升”來留住大客戶

1、提升滿意度

項目組模式

定制化服務

化解分歧——變被動為主動

2、提升忠誠度

八種實戰有效的管理激勵技巧

三、現場訓練：

1、制作一份針對如何留住你的大客戶的方案

2、分析、點評、修正

精準營銷管理專家

企業經銷商大會首選培訓師

正藥業集團特聘講師

白酒企業銷售團隊建設管理專家

中國酒營銷網策略顧問

清華大學、北京大學、浙江大學等多所知名院校客座教授

趙海河老師20年一線營銷及高層營銷管理經驗，10年營銷培訓訓練經驗，真正的實戰精準營銷管理專家；曾在雙輪集團不到3年時間達到年銷售額1.5億元，創造了集團銷售歷史上的奇跡。隨后連續五年穩獲集團總冠軍；曾從10人的團隊在不到1年的時間發展到300人的業務團隊，共培養出15位分公司總經理。幫助代理商營銷策劃賣出5000多箱酒活動，突破所有代理商單個活動的營銷記錄。成功開發了70多家縣級市場經銷商，實現銷售回款2.3億元。同時趙老師培養出100多位區域經理，近10000人的營銷人員，培訓過1000多場,授訓學員達5萬人以上，滿意率高達95%以上,趙老師的課程深受團隊和經銷商的認可和喜愛。

主講課程：

《精準營銷管理》、《經銷商管理》、《如何開好訂貨會》、《從銷售高手到管理精英》、《打造巔峰營銷六大體系》、《大客戶的開發與管理》、《高效溝通與商務談判》、《銷售渠道建設與經銷商開發管理》、《如何成為卓越的經銷商》、《經銷商之經營管理提升訓練營》、《顧問式銷售》

部分企業評價：

趙老師的課程易懂,能有很好的參與性；容易理解、接受,有適宜性；資料翔實；老師語調親切；舉例生動；簡易、易懂、明確；講課生動、詼諧、內容豐富。通過本次培訓,本人體會很深。

——新希望集團食品公司孫總

趙老師讓我更了解執行力是怎么回事，讓我在溝通技巧方面更上一層樓。

——江蘇省綠色食品公司司琴董長

感謝趙老師的精采分享，團隊反響非常好，期待下次能與您再合作！

——浪度家居國際陳總

公司以前做過很多培訓，可培訓的內容聽起來難，做起來更難！而趙老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內容、方法，更多的是一種做人做事的方法，益終身！

——中國人壽保險公司宋總

我和趙老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了激情、給了企業成功運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

——安徽晶弘集團李總

開始選擇與趙老師合作是他的精神打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰性很強，學了就可以用，我以后會繼續選擇合作！

——安徽好朋友連鎖超市集團孫總

有一個偶然的機會我接觸到趙老師的課，我才發現這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業的熟悉度比我們經營者更了解，直到現在我們企業的培訓都是選擇趙老師！

——正藥業集團岳董事長

部分服務過的客戶：

四川新希望集團、長城汽車集團、浪度家居國際、瀘州老窖股份有限公司、中國東方電氣集團、一汽豐田、四川郎酒集團、中國南車集團、四川好迪家居、四川省紅樓夢集團（股份）有限公司、四川省雄邦機械有限公司、四川省嘉洲新型防水材料（股份）有限公司、四川嘉曼實業有限公司、成都眾杰物流有限公司、四川省玖姿服飾（股份）有限公司、四川省新泰康家具（股份）有限公司、四川省歐林辦公有限公司、成都愛麗特有限公司、成都丹莉爾箱包皮具廠、四川斯琴高娃（股份）有限公司、四川省水晶家紡（股份）有限公司。

品牌建設與管理

【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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