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工業(yè)品公關策略與銷售技巧
課程編號：12618
課程價格：￥16000/天
課程時長：2 天
課程人氣：1635
【培訓對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售人員。
【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2. 掌握工業(yè)品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系； 3. 了解工業(yè)品市場產品和客戶分類及競爭策略； 4. 掌握新客戶開發(fā)技巧與策略，正確學會客戶信息情報收集與分析技術； 5. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法； 6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點； 7. 了解客戶關系生命周期的規(guī)律與影響； 8. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發(fā)展的意義與實施要點； 9. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 10. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生； 11. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧； 12. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化；
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售人員。
【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2. 掌握工業(yè)品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系； 3. 了解工業(yè)品市場產品和客戶分類及競爭策略； 4. 掌握新客戶開發(fā)技巧與策略，正確學會客戶信息情報收集與分析技術； 5. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法； 6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點； 7. 了解客戶關系生命周期的規(guī)律與影響； 8. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發(fā)展的意義與實施要點； 9. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 10. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生； 11. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧； 12. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化；
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的
趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨
詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二單元 注意大客戶的關注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預算
4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預算
4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越
是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很
多人來共同決定。
第三單元 關系營銷策略
1. 什么是關系營銷？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互
1. 什么是關系營銷？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互
補和互相依賴。
第四單元 客戶組織采購角色分類與應對
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1. 名義決策者與實際決策者的應對策略
2. 7類影響者的區(qū)分及應對策略
3. 采購者、支付者和操作者應對策略
4. 銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1. 名義決策者與實際決策者的應對策略
2. 7類影響者的區(qū)分及應對策略
3. 采購者、支付者和操作者應對策略
4. 銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多
？
PS：技術影響者經常會無意中給銷售人員制造一個陷井，就是他們經常會自以為自己
PS：技術影響者經常會無意中給銷售人員制造一個陷井，就是他們經常會自以為自己
是拍板人并把這種信息傳遞給銷售員。
第五單元 如何建立你的內線？
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
◇小組討論：選擇內線有什么標準？
PS：在客戶影響者中發(fā)展支持者，增強支持者并將其中的一個人發(fā)展成為教練，進而
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
◇小組討論：選擇內線有什么標準？
PS：在客戶影響者中發(fā)展支持者，增強支持者并將其中的一個人發(fā)展成為教練，進而
把中立者發(fā)展為支持，消弱反對者的反對力量，至此我們進入了人際關系處理的核心
問題。
第六單元 認清企業(yè)優(yōu)勢與目標市場
1. 工業(yè)品市場產品分類與競爭策略
①高端產品優(yōu)劣勢分析
②中高端產品優(yōu)劣勢分析
③中端產品優(yōu)劣勢分析
④低端產品優(yōu)劣勢分析
2. 工業(yè)品市場客戶分類與競爭策略
①高端客戶采購特點
②中高端客戶采購特點
③中端客戶采購特點
④低端客戶采購特點
3. 產品與客戶需求精確匹配
◇案例：選錯客戶之痛
4. 高端客戶選擇供應商的玄機
◇小組研討：我們產品與客戶分類以及客戶采購特點。
PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上，把20%的精力放
1. 工業(yè)品市場產品分類與競爭策略
①高端產品優(yōu)劣勢分析
②中高端產品優(yōu)劣勢分析
③中端產品優(yōu)劣勢分析
④低端產品優(yōu)劣勢分析
2. 工業(yè)品市場客戶分類與競爭策略
①高端客戶采購特點
②中高端客戶采購特點
③中端客戶采購特點
④低端客戶采購特點
3. 產品與客戶需求精確匹配
◇案例：選錯客戶之痛
4. 高端客戶選擇供應商的玄機
◇小組研討：我們產品與客戶分類以及客戶采購特點。
PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上，把20%的精力放
在上一端和下一端的客戶，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可，千萬不能做
，這是銷售的大忌。
第七單元 尋找潛在客戶及信息收集
1. 尋找潛在客戶的3種方式
2. 客戶轉介紹的4種方法
3. 客戶信息收集的6要點
4. 不同客戶信息搜集的側重點
◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？
◇案例分享：日本企業(yè)情報能力堪比美國中央情報局
PS：在拜訪客戶前，我們要盡可能的獲取更多的客戶相關信息；特別是與自己的產品
1. 尋找潛在客戶的3種方式
2. 客戶轉介紹的4種方法
3. 客戶信息收集的6要點
4. 不同客戶信息搜集的側重點
◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？
◇案例分享：日本企業(yè)情報能力堪比美國中央情報局
PS：在拜訪客戶前，我們要盡可能的獲取更多的客戶相關信息；特別是與自己的產品
相匹配的那20%的客戶，更是應該增加信息搜集的力度與強度，不要怕浪費時間。
第八單元 專業(yè)客戶約見
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
1. 專業(yè)電話約訪五步驟
2. 約見客戶3要點
3. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4. 拜訪前的準備
PS：我們要在各方面與客戶越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
1. 專業(yè)電話約訪五步驟
2. 約見客戶3要點
3. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4. 拜訪前的準備
PS：我們要在各方面與客戶越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。
第九單元 初次拜訪
◇視頻觀摩：投其所好
1. 被客戶直接拒絕的4個原因
2. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
3. 客戶內部不同人員會面技巧
◇視頻觀摩：投其所好
1. 被客戶直接拒絕的4個原因
2. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
3. 客戶內部不同人員會面技巧
第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的8要點
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
PS：全部真人銷售會談視頻。
1. 獲取客戶信任的8要點
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
PS：全部真人銷售會談視頻。
第十一單元 項目銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人
關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果。
第十二單元 項目銷售中的收場白
1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
◇視頻觀摩與討論： 促成簽單
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展，
1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
◇視頻觀摩與討論： 促成簽單
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展，
而不是暫時中斷為目標。
美國格理集團行業(yè)專家團成員
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【品牌課程】
《工業(yè)品公關策略與銷售技巧》
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
《政府與集團項目型公關策略和銷售技巧》
《項目型銷售太極推手八式》
《C139營銷模型：大項目銷售-如何測量控單力》
《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵》
《售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧》
《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！
溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒
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