【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的五大特征

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段

重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣

建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心

關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的最高準(zhǔn)則

提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階

討論：坐等客戶上門(mén)與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)

二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理

誰(shuí)是我們的“客戶”？

確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位

確定最佳客戶群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分

細(xì)分后的客戶關(guān)心什么？

大客戶與一般客戶的差異

客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？

客戶細(xì)分的具體步驟與方法

資料的來(lái)源成功的三個(gè)秘訣

客戶資料包含哪些？

客戶檔案的價(jià)值在哪里？

案例分析 ：化工行業(yè)細(xì)分常用的方法有哪些？

三、成為職業(yè)顧問(wèn)的三大技能

A、了解客戶需求調(diào)查--做對(duì)事

如何了解客戶的想法—學(xué)會(huì)問(wèn)

明確客戶需求的“二個(gè)方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個(gè)秘訣”

需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)”

制定偏向我的機(jī)會(huì)點(diǎn)：二大核心

如何讓客戶不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

經(jīng)驗(yàn)分享“賣產(chǎn)品不如賣方案，賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)？”

B、如何聽(tīng)懂客戶的話---懂得聽(tīng)

聽(tīng)而不聞—耳邊風(fēng)

虛應(yīng)回答—簡(jiǎn)單應(yīng)付

選擇性的聽(tīng)—對(duì)自己有利

專注的聽(tīng)—自我立場(chǎng)

設(shè)身處地的傾聽(tīng)—同理心

 

C、如何同不同類型的客戶溝通--說(shuō)對(duì)話

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶

與不同類型的人如何打交道

案例：項(xiàng)目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

四、尋找合適客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系

維持客戶關(guān)系的重要原則

通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法

讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由

讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法

客戶關(guān)系如何管理

客戶關(guān)系——客戶周圍的人

討論：我們的客戶如何提升為用戶

五、提升客戶價(jià)值的服務(wù)策略

用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

建立服務(wù)的五大體系

個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

六、打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)

高效團(tuán)隊(duì)---團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成

塔克門(mén)組織——團(tuán)隊(duì)中的八大角色

塔克門(mén)團(tuán)隊(duì)發(fā)展模式

《手制紙花》（三個(gè)過(guò)程）

建立高效能的溝通平臺(tái)

《合作拼圖》

局部與整體的利益是一致的

有限資源必須合理利用

（討論）您的行為就是組織成員的表率。

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者
工業(yè)品營(yíng)銷管控體系創(chuàng)始人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

丁興良，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問(wèn)。 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)

【人物履歷】
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。
2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2008年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，中國(guó)教育臺(tái)《開(kāi)放課堂》專題節(jié)目“營(yíng)銷管控--創(chuàng)造銷售奇跡的管理智慧”

【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

【專著成就】
出版專業(yè)書(shū)籍
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)
《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》 《營(yíng)銷突圍策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》 《透視跨國(guó)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》 《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》
《卡位》 《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷之道》
大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營(yíng)銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營(yíng)銷專業(yè)咨詢手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營(yíng)銷總裁系列叢書(shū)
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書(shū)
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—技巧篇》
營(yíng)銷新革命系列叢書(shū)
《創(chuàng)新工業(yè)品營(yíng)銷思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書(shū)
《商用車品牌營(yíng)銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書(shū)
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)
《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷》
商戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)叢書(shū)
《成敗》
出版工業(yè)品營(yíng)銷光盤(pán)20套
《工業(yè)品營(yíng)銷》 《管理革命》
工業(yè)品營(yíng)銷
工業(yè)品營(yíng)銷
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

【服務(wù)的客戶】
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……

工程機(jī)械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料
湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……

其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……

寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門(mén)金鷺………