【培訓對象】
大堂經(jīng)理、高柜柜員、會計主管

【培訓收益】
● 教會行員一整套廳堂營銷技巧，讓行員不再難以開口，提升廳堂營銷戰(zhàn)斗力； ● 幫助網(wǎng)點打造以產(chǎn)能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作； ● 明確廳堂營銷活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實施的注意點。

 第一講：無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

一、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1. 廳堂動線和物理布局原則與實例講解

2. 營銷導向的廳堂氛圍營造

1）廳堂布局的五個層面

2）專業(yè)性和引導性，實例講解

案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售

3. 聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

1）簡單和直觀，就是客戶關(guān)注的和營銷需要的

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、強化軟實力：團隊聯(lián)動

1. 實戰(zhàn)型早夕會，氛圍演練兩不誤

視頻：某行標準化晨會經(jīng)營

1）晨會激勵員工

2）夕會復盤工作

2. 活動量的管理，改進技能薄弱點

1）目標也可以成為生產(chǎn)力

2）目標和活動量的關(guān)系

3）目標不等于任務

3. 多崗位的配合，打造營銷流水線

 

第二講：有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷

一、廳堂一對一營銷

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）有溫度的服務

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）專業(yè)的產(chǎn)品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務

案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、銷售前準備

視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1. 客戶的準備

1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶

案例：美國營銷大師的故事

2）客戶信息收集的方法

演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2. 輔銷工具的準備

案例：某股份制銀行輔銷工具的展示

1）輔銷工具話術(shù)

3. 話術(shù)準備

1）提前準備好話術(shù)腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒準備

案例：個人講和團隊講

三、銷售中溝通

1. 用SPIN來提問和切入

1）SPIN提問法的設(shè)計原理

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問

2）SPIN的提問流程

2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品

1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟

案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)

2）FABE的呈現(xiàn)重點

演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)

3. 促成技巧

1）促成的四大類方法

演練：促成話術(shù)的使用

4. 轉(zhuǎn)介營銷

1）轉(zhuǎn)介工具的使用

2）轉(zhuǎn)介流程

3）轉(zhuǎn)介話術(shù)

四、廳堂一對多營銷

1. 廳堂微沙，全覆蓋、批量做的營銷利器

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準備：主題選擇與內(nèi)容選定

2）事中互動：七步流程與互動把控

3）事后跟進：客戶跟進與自我提升

五、微信經(jīng)營

1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機結(jié)合

 

第三講：聚焦的營銷——廳堂活動的組織

一、廳堂活動五大目的

1. 從讓客戶來，到讓客戶經(jīng)常來定期來

2. 讓客戶買，讓客戶轉(zhuǎn)，讓客戶留

互動：廳堂活動案例學習與討論（一個雞蛋引發(fā)的思考）

二、廳堂活動六看管理

案例：某股份制銀行的開放日活動

案例：環(huán)保袋+轉(zhuǎn)介卡

1. 廳堂導流活動——讓客戶源源不斷

1）看定位：活動定向、目標聚焦

2）看準備：物料及現(xiàn)場準備

3）看造勢：精準客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區(qū)、舉辦現(xiàn)場

4）看組織

互動：廳堂活動案例學習與討論（行外吸金、曬單有禮等）

5） 看跟進：活動結(jié)束后對客戶的跟進要點

6）看小結(jié)：及時總結(jié)實現(xiàn)提升

2. 沙龍活動——維護和營銷客戶的利器

1）前期準備的183231原則

2）過程組織的23項重點的落地

案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單

案例：小小銀行家，一個億的存款新增

 

課程收尾：

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構(gòu)培訓負責人、省級機構(gòu)業(yè)務部門負責人、省級機構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個金營銷管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓，現(xiàn)仍在培訓過程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護與經(jīng)營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動—網(wǎng)點負責人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》