【培訓對象】
總/分行零售條線；支行行長；支行零售負責人/零售客戶經理/理財經理

【培訓收益】
● 洞悉商業銀行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認識，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。 ● 通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。 ● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。 ● 最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

 第一講：新金融時期對商業銀行的深遠影響

一、中國金融L型未來走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2020年中國銀行業發展以及相關數據

二、新金融對于傳統銀行三個影響方向

1. 支付業務

2. 負債業務

3. 資產業務

三、中國幸福指數最高的銀行

四、三大高危領域影響中國銀行零售產業

1. 房產相關

2. 地方/互聯網融資平臺

3. 產能過剩

五、商業銀行傳統經營模式接受挑戰

 

第二講：中國銀行業零售廣闊市場環境

一、國內銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國銀行業普惠市場份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國內普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1. 長尾市場定價定位

2. 中低凈值人群定位、定價、定產品

3. 千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間

4. 小微零售市場未來轉型之路及市場空間

 

第三講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態轉型

1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你（國有大型銀行案例）

2. 銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態決定了銷售后期的結果（貨拉拉、老羅英語案例）

三、新時期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經理走向市場

2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營銷倒三角原理

4. 堅持自己，奇跡出現

案例分享：大型銀行個人全行最佳零售

四、推銷與營銷的區別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

 

第四講：零售營銷流程與實踐方法

一、售前準備

1. 零售銷售產品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備 八個“一”（4個工具  2個通訊方式  1個展示   一個方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）

2. 需求挖掘話術實踐（列舉：網銀、理財、基金、銀保等產品話術解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現場演練）

四、卓越的產品介紹

1. CYLZ產品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

話術分析，分組研討，現場演練，課程結束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

 

第六講：銀行營銷方式與四個結合

1．網點現場營銷與片區開發相結合

2．到訪激發與存量激活相結合

3．白名單營銷與大數據營銷相結合

4．線下營銷與線上互動相結合

 

第七講：銀行競爭力的六個要素

1．抓產品以“用戶思維”經營產品

1）賦予產品內容與精神

2）讓銀行業務“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務和產品放在等同高度

銀行實戰營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學碩士
曾任：某國有銀行總行互聯網金融部門 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經理
現任：某互聯網公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯網金融管理經驗，17年銀行銷售管理經驗，5年互聯網金融管理經驗，擅長領域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專長于銀行大零售營銷轉型，迅速提升銀行營銷業績產能并保持持續增長，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰經驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領團隊創下年度業績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷售管理獎，改革創新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業績多年保持全行領先水平。后調任總行網絡金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創下5省6分行業績全線超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經濟背景下的對公營轉型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》
《2021金融科技2.0——商業銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業銀行數字化轉型 (未來銀行)》

 

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