【培訓對象】
保險績優、銀行績優等

【培訓收益】
● 業績：促進金融機構商業年金（長期險、固收類）產品營銷產能提升 ● 服務：以客戶理財需求為服務導向，配套從初訪至成交的客戶經營地圖 ● 專業：為大眾富裕家庭提供專業的教育規劃、退休管理服務，促進大額保單 ● 工具：以微信生態為核心的商業年金客戶經營工具箱，不斷更新、不斷迭代

 課程背景：

自“強監管”時代開啟，產品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養客戶正確的理財觀？如何策略提升在商業年金專業營銷上的短板？隨著居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融投資、退休管理、財富安全等系列問題已成為中國大眾富裕家庭最為關注的社會話題。如何通過商業年金構建家庭財富安全防火墻？如何構建子女教育起跑線與安享晚年的退休生活？ 

《年金營銷渦輪驅動》課程通過對汽車渦輪增壓原理解讀年金長線復利威力，將投資結構優化與理財結構優化進行雙輪驅動，從政策面、經濟面、財富面等多個角度解讀年金意義與功能，突出年金在固收產品中的特性突出“年金為王”的核心理念，以專業視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機構理財顧問年金類產品的專業營銷力。

 課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關

 

課程大綱

第一講：年金原理篇——動力系統“渦輪驅動”內驅動力

1. 汽車渦輪增壓動力學原理

2. 年金險的四輪驅動精算設計原理

3. 年金險的 固定回報 內核驅動力 —— 定速巡航

4. 年金險的 復利增值 內核驅動力 —— 加速系統

5. 年金險的 累計回報 內核驅動力 —— 變速系統

6. 年金險的 成長增幅 內核驅動力 —— 懸掛系統

7. 年金險設計原理研討發表

 

第二講：年金政策篇——動力系統“渦輪驅動”外驅動力（一）

十九大后財政政策宏觀經濟下的年金銷售機遇

1. 中國經濟發展的歷史階段與財富管理的時代特征

2. 改革開放后中國企業主經歷的四個浪潮

3. 十九大宏觀經濟新政與財富管理解讀

1）通貨膨脹增速與財富管理效能

2）房地產行業發展前景與配置策略

3）創業新政與私人企業行業現狀與困境

4）財富管理的監管新政——《資管新規解讀》

5）國家稅收調劑前的一覽組組合拳

 

第三講：年金經濟篇——動力系統“渦輪驅動”外驅動力（二）

新形勢下宏觀經濟投資熱點與避險年金機遇

1. 中美貿易戰對客戶資產配置的影響

2. 一帶一路、供給側對資產配置的影響

3. 消費升級（降級）對資產配置的影響

4. 新政前后富裕階層的風險與保險配置現狀

 

第四講：年金功能篇——制動系統“渦輪驅動”組織功效

一、年金保險在養老規劃中的應用案例品鑒

1. 養老規劃投保架構設計原理

1）父母掌控型架構

2）子女代持型架構

3）相互制約型架構

2. 養老風險案例研討發表解析——案例研討

案例：“國內國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“

案例：“瑞士女兒比利時女婿， 產品理財社區養老老兩口有備無患”

案例：“假離婚家企分離保全資產留愛不留債”

案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”

案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”

案例：“婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”

案例：“李敖去世后長女的財產繼承風波”

年金險養老案例研討發表

二、年金保險在健康管理中的應用案例品鑒

1. 健康規劃投保架構設計原理

1 ) 傳承保護型架構

2 ) 債務保護型架構

3）婚變保護型架構

2. 健康風險案例研討發表解析——案例研討

案例：“罹患癌癥財務癱瘓未領證，敗家女搶財富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續”

案例： “再婚家庭機關算盡不如意，壽險規避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產現金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”   

案例：“保單整理專業制勝，私人訂制婚變資產不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

年金險健康案例研討發表

三、年金保險在投資理財中的應用案例品鑒

1. 投資規劃投保架構設計原理

1）現金流掌控型

2）現金價值掌控型

3）均衡掌控型

2. 投資風險案例研討發表解析——案例研討

案例：“皇族血統財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”

年金險理財案例研討發表

 

第五講：年金產品篇 —— 制動系統“渦輪驅動”增壓模式

結合公司主打年金產品定制六大屬性邏輯

一、年金保險的六大專屬

1. 收益性：現金流模型與長線投資理論

2. 靈活性：保單貸款與保單質押下的 ”空殼保單 ”

3. 安全性：年金投資背后的保險箱功能

4. 私密性：投保與信托架構下的隱蔽功能

5. 專屬性：萬能賬戶投保架構下后的專屬安全箱

6. 傳承性：巧用年金完成身前分期傳承

年金險六大屬性研討發表

年金銷售全流程演練

 

第六講：年金銷售篇 —— 駕駛系統“渦輪驅動”增壓模式（四類演練8個課時）

四類客群客戶需求與銷售邏輯訓練

第一類：養老需求（中端客戶）

1. 引發興趣

2. 觀念引導：（“七步成章法”）

1）談觀念：中西方養老觀念差異

2）談制度：解析中美養老制度體系

3）談指標：三大指標解析中國養老現狀

4）談政策：兩大養老新政看趨勢

5）談痛點：中產現金流恐慌

6）談思路：養老五大問題解析

7）談方案

3. 產品說明：( 四講 )

1）講核心優勢：（雙輪驅動）

2）講新品亮點

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現金價值低等

（年金銷售邏輯<養老>演練及通關）

第二類：教育需求（中端客戶）

1. 引發興趣：

2. 觀念引導：（“黃金七問”）

1）為什么要做子女教育金規劃？

2）子女教育金有什么特性？

3）子女教育金規劃的原則？

4）子女教育的投資成本？

5）子女教育金規劃的工具？

3. 產品說明：( 四講 )

1）講核心優勢：（雙輪驅動）

2）講新品亮點

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現金價值低等

（年金銷售邏輯<教育>演練及通關）

第三類：理財需求（高端客戶）

1. 引發興趣

2. 觀念引導

1）講潮流

2）講現狀

3）講功能

3. 產品說明：( 四講 )

1）講核心優勢：（雙輪驅動）

2）講新品亮點

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現金價值低等

（年金銷售邏輯<理財>演練及通關）

第四類：法律需求（高端客戶）

1. 引發興趣

2. 觀念引導

1）婚姻資產保全功效：（講解婚姻九宮格圖）

2）債務資產隔離功效：（講解債務隔離1234圖）

3）財富定向傳承功效：（講解財富傳承ABCD圖）

3. 產品說明：( 四講 )

1）講核心優勢：（雙輪驅動）

2）講新品亮點

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現金價值低等

（年金銷售邏輯<法律>演練及通關）

 

保險營銷實戰專家

10年國內大型中資保險公司營銷管理經驗

中國保險行業首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個險績優投資顧問

中信保誠個險績優培訓顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經理/銀保經理/績優高客項目經理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經理/銀保經理/銀保總監(外勤)

擅長：產說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產配置、銷售成交等

 

郭老師擁有世界500強企業的工作背景，積累了近十余年的銀保專業知識和實戰經歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進行沙龍演講和內訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經驗外，老師開發課程能力極強，曾為多家企業開發及授課《企業家BSC戰略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發表論文。

 

實戰經驗：

◎ 太平人壽 培訓經理 / 銀保經理 / 銀保總監（外勤）

01-曾擔任培訓總監進行隊伍優化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場，成功拿下千萬保費業績，同時陪談項目中協助績優拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業務沖刺起到了關鍵作用。

02-曾擔任浦發銀行渠道市場總監時，開展創新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產品計劃書及條款內容深入研究細致對比，隨后開發出大額保單精算模型，有效提升了全區業務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術推動培訓10場，創造保費960萬。

03-協助太平人壽總公司開發執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網點需求診斷項目》與《流量深挖》等創新項目研發工作，整體課程開發和項目執行為公司創造3000萬業績平臺

◎ 泰康人壽 副總經理/ 銀保經理 / 績優高客項目經理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進行合作推動項目，并在行業整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業績目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優高客團隊）， 期間成為首創研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業導師，其中養老社區體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔任績優高客項目經理，帶領團隊開創《企業家BSC戰略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業鍛造當地市場最具戰斗力的高素質、高品質、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創新行業領先。

04-針對全區146位績優高客會員（件數20萬成交人員）在大單人力和持續件數人力進行培訓輔導，實現兩個月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬，且養老社區單（總保費200萬）突破18張，實現了月均收入環比上季度和同比去年同期整體提升30%。

 

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產保全策略》

《大數據醫養時代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業家戰略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風險規避中的十大應用》

《績優四維MBA訓練營》（醫學版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

 

授課風格：

郭老師的教學案例均為個人團隊實戰成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰訓練為主幫助學員掌握重要的專業知識。

 

 

 

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  ● 重新認識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶KYC技巧，發揮對應的作用，功能和促成模式● 精進規劃技術，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要● 適應社會變革，創新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章● 熟練運用風險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶。● 通..

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