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客戶經理
【培訓收益】
● 思維轉型：幫助學員正確認知財富傳承 ● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉 ● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法 ● 發掘規律：掌握有效運用保全傳承技能 ● 持續服務：利用知識回饋客戶增加業績
課程背景：
專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對客戶經理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經理想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過從凈現值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現客戶滿意度到忠誠度的轉變進行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進行專業的演練落地掌握。
對專業銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練，使財險客戶經理在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統方面進行案例演練點評。讓客戶經理經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，掌握作為理財經理的產品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。
課程大綱
第一講：重點客戶維護
一、客戶價值管理（CVM）
小組討論：具有凈現值客戶的標準
二、客戶關系管理的策略
1. 開發優質的高資產客戶
小組討論：關鍵客戶的主動挖掘與轉介紹
2. 耕耘現有客戶關系
小組討論：財險客戶關系管理的交叉銷售
3. 維持既有老客戶關系
案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉變
小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路
三、高價值的維護技巧
1. 建立信任的關鍵
小組討論：建立信任的四個維度
2. 有效溝通的實現
小組討論：九型人格的自我認知
案例分析：九型人格的典型人員溝通分析
案例分析：與劉德華和張學友的差異化溝通技巧
場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財產保險客戶溝通
第二講：專業銷售技巧（PSS）
一、了解客戶：KYC的重要作用
全體編寫：產險客戶精準素描
案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息
二、電話營銷：話術藍本
案例分析：建立財產保險電話營銷話術藍本
三、建立信任：三大要求
小組研討：四類客戶的有效提問
小組研討：聆聽的五大層次
案例分析：4S店營銷場景十個細節挖掘
四、需求挖掘：三層次需求挖掘
情景演練：企業主客戶的企財需求挖掘
情景演練：個體戶客戶的責任需求挖掘
情景演練：有車人士的車險需求挖掘
五、價值呈現：FABE話術
情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術制作
情景演練：企財險、意外險、責任險等FABE話術制作
小組探討：A與B的內容差異分析
六、拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：同理心與異議處理話術
七、持續服務：注重細節
小組探討：微信營銷的持續服務
19年金融營銷管理和培訓經驗
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士（在讀）
國家高級理財規劃師（CHFP）
中國注冊理財規劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規劃師高級考評員
高級財富管理師
曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓
曾任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人
現任：加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規劃師、中國注冊理財規劃師、注冊財務策劃師等課程特聘講師；國家理財規劃師、中國注冊理財規劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。
曾先后為中國銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經濟、金融產品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業培訓近萬名的金融人員。
曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了150多場的高端客戶產品說明會，產說會累計簽單4.5億人民幣，服務高端客戶累計6000人。
實戰經驗：
張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓經驗。對金融理財、風險管理、企業投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。
曾主導及參與了五家企業定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了300多場財富管理方面的講座，為金融行業的理財經理500多場《理財經理專業營銷》的授課與輔導，幫助理財經理提升金融理財產品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB中心，并擔任創新創業獎學金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿大學等講授《風險管理與財富增值》，學員評價一直名列前茅。
經典案例：
● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產說會服務10000多位高端客戶，合計課程場次達80多期，簽單累計4億。
● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產說會服務10000多位高端客戶，合計課程場次達50多期，簽單累計5億。
●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產說會服務5000多位高端客戶，合計課程場次達40多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發展》系列課程，服務累計110場，達成團隊快速發展。
●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發展》系列課程，服務累計50場，達成團隊快速發展。
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經理，合計課程場次達30多期。
● 為中國農業銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業營銷》、《資產配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經理，講授《理財經理專業銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為湖北建設銀行，《專業營銷與客戶服務》課程，累計輔導理財經理400多位
● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經理大賽輔導》課程，累計場次達8期
主講課程：
《財富管理之法律視野》
《財富管理之稅收籌劃》
《財富管理之資產配置》
《客戶沙龍之法商視角》
《專業銷售之百萬精英》
《專業銷售之財產保險》
《組織發展之大數據引爆增員季》
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課程背景：當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶風險管理時候，專業知識的缺乏讓我們談論戛然而止。當我們艷羨業務高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總，對保險保障服務能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發展,專業為王呼喚資產配置..
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第一章 銷售精英定位與職業素養一、銷售精英應具備的素質1、 銷售精英的人精品質高效學習擔當責任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質二、職業化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態50%2. 能力30%..
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【課程介紹】 當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。如何給客戶留下深刻的第一印象，使其有銷售指標時第一個想到你？如何把握客戶的深層次需求，使其感受到你的關心，并愿意與你和公司共同成長？如何即能維持良好的客戶關系，又能成功地完成銷售目標？這些問題是每一個銷售人員時時刻刻需要思考的問題。客戶心理學是成功銷..
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課程背景：1.銷售人員的工作，是通過說服讓顧客接受企業的產品與服務，在這個過程中，他們往往從自己的主觀愿望與需求出發，對顧客進行推銷，面對銷售人員強行說服，顧客很容易產生的抗拒心理，從而使交易很難達成。2.我們知道，人的行為受其意識的支配，消費者的購買行為也受其消費心理所影響，因此，任何銷售說服行為，都要以洞悉顧客的購買心理為基礎，根據顧客心..
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第一課 你是優秀的銷售人員嗎 銷售人員的角色定位與職業發展 優秀銷售人員的心理定位與行為定位 優秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質模型 良好的專業知識是成功的基礎 態度決定一切 良好的技能令你更具效率 銷售人員成長的4個階段 第二課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象 銷售人員的自身發展 追求成為顧問式的銷售..
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