第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 銷售精英的人精品質(zhì)
高效學(xué)習(xí)
擔(dān)當(dāng)責(zé)任
做事看人

2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能說(shuō)
3、 銷售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)

二、職業(yè)化營(yíng)銷人員成功營(yíng)銷的532法則
1. 心態(tài)50%
2. 能力30%
3. 資源20%

三、職業(yè)化營(yíng)銷人員心態(tài)十二項(xiàng)修煉

第二章 專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧六步法
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們理想的客戶應(yīng)具體有哪些標(biāo)準(zhǔn)
案例：某公司質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)

2、銷售人員在選擇客戶中常見(jiàn)的5個(gè)誤區(qū)
3、目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

二、建立信任
1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
顯性需求
隱性需求

2、客戶需求的雙層次模型分析
機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人需求
案例分析：某客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求清單

四、呈現(xiàn)價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲

六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
開(kāi)場(chǎng)技巧
案例：鄧小平談判
提問(wèn)技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復(fù)技巧
案例：工資談判

2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略
商務(wù)談判中的6個(gè)應(yīng)變策略
談判中的價(jià)格談判策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

3、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

   

  課程背景：專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。本課程通過(guò)從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價(jià)值管理的核心。并就交叉銷售、實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)專業(yè)銷售之百萬(wàn)精英

   

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• 專業(yè)銷售技巧

   

  【課程介紹】 當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。如何給客戶留下深刻的第一印象，使其有銷售指標(biāo)時(shí)第一個(gè)想到你？如何把握客戶的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長(zhǎng)？如何即能維持良好的客戶關(guān)系，又能成功地完成銷售目標(biāo)？這些問(wèn)題是每一個(gè)銷售人員時(shí)時(shí)刻刻需要思考的問(wèn)題。客戶心理學(xué)是成功銷..

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• 卓越的客戶服務(wù)技巧訓(xùn)練

   

  課程背景：客戶服務(wù)已不單是售后服務(wù)人員或服務(wù)型企業(yè)員工關(guān)心的事，擁有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見(jiàn)能力而征服客戶、傲視群雄。打造一流的客戶服務(wù)能力已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 服務(wù)技巧提升 + 能力框架構(gòu)建課程大綱：一、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中 1.客..

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