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批量營銷中整村授信實戰技巧

課程編號：23458

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：698

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：許曉青

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
業務人員

【培訓收益】
營銷人的五項修煉 營銷人的三種思維

 PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準備

一、客戶經理的自我修養
1、營銷人的五項修煉
一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營銷人的三種思維
【案例分析】成功的營銷應該秉持什么思維？
利他思維：營銷的五種境界
長期主義：營銷“五環”
刻意練習：三種經典的營銷技巧
二、好產品也要好包裝
1、產品的包裝策劃
【他山之石】某農商銀行的產品分類策劃
理性賣點：產品的固有屬性
感性賣點：三種感性賣點讓你突破競爭壁壘
【思考與共創】我們產品的比較優勢是什么？
2、產品展示的經典FABE模型
3、【演練與實戰】運用FABE，為一種產品寫出演示話術
三、與客戶的溝通營銷技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機會？
3秒內，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開場三句話話術套路）
【思考與共創】寫出面對特定人群的開場三句話
3分鐘，激發客戶需求
2、怎樣激發客戶的需求？
當客戶說“不需要”，客戶其實在說什么？
【實戰案例】我們如何激發出了客戶的潛在需求？
三類問題引入
激發需求的經典SPIN提問法
【演練與實戰】用六句話，問出特定人群的需求來
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產品說明
要事實證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學會算賬（算賬的三種場景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
墊起排球，一傳到位——觀點贊同
尋找突破，二傳巧妙——焦點轉移
抓住弱點，促成得分——交易促成
PART2 農區營銷實戰策略
一、畫像——農區客群的特點
農戶客群的一般共性需求
二、備貨——農戶客群的匹配產品
1、尋找比較優勢，突破競爭壁壘
【思考與共創】針對農戶的產品中，我們的優勢產品是什么？
2、推介產品的四個關鍵原則
三、空心村問題的解決在于抓住外出務工客群
1、外出務工客群最在乎的是什么？
2、針對外出務工客群的產品/服務設計
“過年回家”方案——個人關懷
“百萬保障”計劃——家庭保障
“達標共享”計劃——留守關懷
3、外出務工客群的五大專項服務體系
廳堂享尊貴：無處不在的鄉情
積分享好禮：孝心、愛心與便利
購物享優惠：衣錦還鄉的榮耀
活動享快樂：持續不斷的活動
生活享品質：達標享權益
4、外出務工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關懷
二項準備
三輪激發
四輪拜訪
四、農區的有效營銷活動
【他山之石】云南某農商銀行線上線下相融合回籠外出務工客群存款
1、微信沙龍，不僅僅是“發個紅包”
微信沙龍的準備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項
2、金融夜校，不僅僅是“交個朋友”
金融夜校的流程設計
金融夜校各環節的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
PART3 商區營銷實戰策略
一、畫像——商戶客群的特點
1、商戶客群的一般共性需求
2、不同性格客戶的溝通準備
二、備貨——商戶客群的匹配產品
尋找比較優勢，突破競爭壁壘
【思考與共創】針對商戶的產品中，我們的優勢產品是什么？
三、交際——要“真·異業聯盟”，不要“塑料姐妹情”
【他山之石】山東某農商銀行的異業聯盟新思路
1、異業商戶的選擇
2、異業聯盟的類型
3、異業聯盟的經營
四、交友——針對商戶客群的專享活動設計
PART4 社區居民營銷實戰策略
一、畫像——社區居民的特點
社區居民的一般需求是什么？
二、備貨——社區居民的匹配產品
尋找比較優勢，突破競爭壁壘
【思考與共創】針對社區居民的產品中，我們的優勢產品是什么？
三、交情——針對社區居民的電話營銷
1、為什么要做電話營銷？
2、電話營銷的六步法
（1）善準備：三項準備，及用來“敲門”的短信話術
（2）好開場：開場的三種方法及話術示例
（3）挖需求：SPIN模型在電話營銷中的運用
（4）要承諾：獲得承諾的四個注意事項
（5）整資料：做好客戶建檔的要點
（6）再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場景和解決途徑
四、交易——引流到柜面之后的臨門一腳
1、一句話營銷的步驟
2、高頻業務的一句話營銷
【思考與共創】但客戶辦理一個業務時，TA還有可能辦理什么業務？
五、交友——針對社區居民的專享活動設計
1、留存資金積分享好禮
2、合作商戶的購物特權
3、賦能客戶的網點沙龍
4、增強影響的社區互動
PART5 企事業單位營銷實戰策略
一、企事業單位營銷的公私聯動技巧
【他山之石】廣東某大行公私聯動營銷的成功案例
二、企事業單位批量營銷的宣講技巧
PART6 專業市場營銷實戰策略
一、【他山之石】幾個專業市場成效的批量營銷實戰案例
二、專業市場批量營銷的的操作方法
1、拼多多模式
2、美團模式
3、米其林模式
 
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