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【培訓對象】
KA經理、銷售人員
【培訓收益】
了解零售重點客戶（KA）經理的工作職責以及雙贏業務計劃的制作流程和步驟
KA經理、銷售人員
【培訓收益】
了解零售重點客戶（KA）經理的工作職責以及雙贏業務計劃的制作流程和步驟
一、2020年零售市場的現狀及發展趨勢
1、2020年醫藥零售行業回顧與整體分析
2、2021年醫藥零售市場銷售機會預測
3、2021年零售連鎖藥店合作的挑戰與機會點
二、零售重點客戶（KA）經理的工作職責
1、KA經理的工作職責？KA經理必須具備的基本業務技能
2、KA經理在客戶管理中的主要工作內容？年度計劃談判中所承擔的角色
3、KA經理績效考核的核心KPI分析
三、重點客戶（KA）需求管理的重要性
1、什么是客戶需求和需求管理模型？聯合業務計劃中我們如何滿足KA客戶的需求
2、重點KA客戶的需求分析，挖掘客戶的主要需求、次要需求和策略性需求的方法；
3、如何在公司資源的情況下滿足客戶的策略性需求
四、雙贏業務計劃的制作流程和步驟
1、根據公司業務發展要求制定客戶業務計劃
2、將公司客戶業務計劃根據客戶需求轉化成客戶需要的業務發展計劃；
3、制定和介紹重點客戶（ＫＡ）業務計劃書
★25年快速消費品和醫藥零售行業經驗
★豐富的連鎖客戶管理及團隊管理實操經驗
★擅長于OTC零售銷售團隊和銷售經理業務能力系統提升
★現職某內資企業集團副總經理兼OTC營銷中心總經理
★曾任職強生制藥、天津中美史克、奇正藏藥、葛蘭素史克中國、神威藥業集團、康德樂等企業銷售經理/總監/OTC營銷總經理
范老師曾任職百事可樂、強生制藥、天津中美史克、奇正藏藥、葛蘭素史克中國、神威藥業集團、康德樂等內外資企業銷售經理/總監/OTC營銷總經理等職長達20年，具備豐富的連鎖客戶管理及團隊管理實操經驗，現職某內資企業集團副總經理兼OTC營銷中心總經理。
范老師深耕快速消費品和醫藥零售行業近25年具有非常豐富的實操經驗，曾自主創業從事電商行業，對互聯網+新零售市場背景下有許多獨到的見解與創新。擅長于OTC零售銷售團隊和銷售經理及KA客戶經理級以上業務能力系統提升，擅長醫藥連鎖客戶的業務計劃制定、OTC區域業務計劃的制定、連鎖客戶管理等實戰課程，先后為GSK、揚子江藥業、復星萬邦醫藥、海南贊邦、蘇中藥業、海南碧凱、四川康弘藥業、神威藥業、康恩貝等多家內外資醫藥企業OTC銷售團隊、KA 經理、地區經理、省區經理提供過優質培訓/咨詢服務，培訓課時長達200小時以上，課程評估平均分9.5分以上，具備豐富的OTC醫藥零售人員培訓經驗和良好的客戶口碑。
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