【培訓對象】
銷售團隊負責人或一線銷售精英

【培訓收益】
通過九型人格工具了解客戶的性格類型以及每種性格的具體特質； 快速掌握辨識客戶性格特質的四個關鍵錨點； 學習和掌握與客戶在溝通前的情境判斷，讓溝通更順利開展下去； 學習對自我和他人的溝通風格進行準確的覺察和把握； 掌握溝通三角工具模型，把握好溝通的內容、關系、需求三要素； 完整的溝通過程訓練，全面掌握不同性格對象從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧； 掌握高效溝通的心智訓練，讓你在溝通中更能抓住客戶的“心”。

 第一講：客戶性格特質的分類及具體性格特質表現有哪些？
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質分類
每種具體性格的行為特征
每種具體性格的行為動機
每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質的核心價值觀
快速獲得不同客戶認可的溝通切入點
每種性格溝通的雷區
客戶核心價值觀的識別

第二講：如何快速識別客戶的性格特質？
1、自我評價傾向
過度自信
自信
不自信
2、人際合作風格
大平臺型
獨立王國型
協作者型
匠人型
3、內在訴求
權力需要
成就需要
親和需要
4、情緒穩定性
不穩定（敏感）
穩定（鈍感）

第三講：銷售溝通前要做的準備性工作有哪些？
1、提前預判溝通的情勢
說服的情形與技巧
談判的情形與技巧
辯論的情形與技巧
面對不同性格特質對象的技巧應用
2、評估分歧的性質
利益分歧
價值觀分歧
3、明確溝通的目標
4、覺察彼此的溝通風格
溝通風格與性格特質的對應關系
托馬斯—基爾曼溝通模型
溝通風格測試量表

第四講：如何通過三角框架訓練來達到高效溝通的目的？
1、主體與產品之間構建內容：成為一名合格的表達者（理智型客戶）
主題明確
邏輯清晰
善用階段性總結
2、產品與對象之間構建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）
探問對方需求
建構對方需求
從對方性格特質挖掘新需求
3、主體與對象之間構建關系：維護好良好的客戶關系（情感型客戶）
學會賞識對方
發現共同交織
善用授權性話語
4、不同性格客戶對象對應的溝通三角框架類型

第五講：如何通過溝通表達的過程訓練來應對不同性格特質的客戶？
1、利益立場，警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
橫向提問收集信息
縱向提問了解細節
挖掘細節判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達信息
聽之以耳
聽之以心
聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認可并主導溝通的方向
逐字反饋
同義轉述
意義形塑（形塑的方向與對方的內在的性格價值觀一致）

第六講：超越性格特質的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對不同利益進行打包，讓對方更容易和你達成共識
3、利用群體頭腦風暴，得出更有創造性的解決方案
4、利用標準影響力，緩和對方的敵意，從而推動對方讓步。

曾任樂從供銷集團（廣東百強民企）培訓學院院長
順客隆控股（00974.HK）百位店長心理成長輔導老師
南航、廣鐵、白云機場管理團隊心理輔導顧問
中科院認證企業高級EAP講師
國家注冊（二級）心理咨詢師
SFBT焦點解決心理咨詢師、九型人格企業管理應用專家

【個人簡介】
衛老師曾有超過15年的多家知名企業，包括世界500強企業的管理從業經驗，超過10年的企業內訓和外訓經驗，超過6年的心理咨詢和成長經驗，成功培訓輔導過商業貿易、傳統制造、航空、鐵路、機場等行業的管理團隊心理成長和管理效能提升：
在順客隆控股（00974）上市前期，利用九型人格分析工具輔導各門店店長，提升各門店店長帶領團隊的能力和激發團隊效能的技巧，成功實現上市前三年業績年均增長超30%；
利用性格分析工具和賦能式溝通技巧，幫助廣鐵集團培養提升300位黨群、工會負責人的團隊輔導和溝通水平，有效改善疫情期間員工工作壓力大、上下級關系緊張、工作效率低下等現象；
衛老師的“九型人格與團隊建設”課程已被中國南方航空連續采購10次以上，深受南航中基層管理者的認可與歡迎；
幫助廣東某家具集團重新梳理高層管理團隊的性格匹配，增強管理團隊在性格層面的彼此了解，融洽了高管團隊的工作氛圍，彌補了團隊性格的短板。
衛老師擁有近二十年帶領團隊、培訓咨詢的經驗，對于利用性格分析工具在組織關系和企業系統下，如何實現團隊和個人效能最大化進行了深入的研究，總結出了一套科學實用的分析應用方法，尤其是在團隊建設、團隊關系和賦能式溝通方面有自己獨到的見解，獲得眾多企業中高管、人資及工會負責人的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。
衛老師現全身心的致力于將心理學，九型人格運用到管理實踐當中，為幫助廣大企業中高管團隊負責人通過挖掘團隊潛能，助推組織團隊成長，實現企業績效持續提升而矢志奮斗！

 

【主講課程】
團隊管理類：
《管理創新思維訓練課程》
《管理者成長型思維修煉》
《管理者的思考與決策能力訓練》
《管理者的自我覺察與角色定位》
《管理者如何在團隊關系中成就自我》
《管理者提升自我和他人性格的覺察能力》
《慧眼識人~管理者的識人與用人之道》
《中層管理者的思維與決策能力修》
《中基層管理者的團隊建設與管理素養提升》
《職場高情商與領導力修煉》
《賦能式溝通在管理實踐中的運用》
《通過賦能式溝通打造高執行力團隊》
《“贏在執行”體驗式培訓方案》
《企業核心員工職業化素養打造》
《提升績效面談的實操性技巧》
九型人格與心理學類：
《九型人格與企業團隊建設》
《九型人格在銷售溝通中的應用》
《九型人格—職場中與不同性格的下屬溝通策略》
《性格識別與職場高情商修煉》
《心理調適與情緒壓力管理》
《職場360度溝通技巧訓練》
《職場跨部門溝通技巧訓練》
《洞察人心的讀心術——肢體語言解讀》
《職場情緒壓力管理》
《如何利用組織系統為自己賦能》
培訓類：

《企業內訓師TTT實操速成訓練》

【學員評價】
衛老師的課程現場氣氛輕松活躍，大家積極參與，即便是晚班結束后來上課的員工也全情投入，對知識點的記錄非常詳實，課后主動向老師索要課件，這樣的培訓參與熱情是之前培訓從來沒有過的。非常感性衛老師的精彩分享！ ——星光商業地產人資總監 黃廣瑜
用九型人格分析團隊組合、團隊組建的版塊很受啟發，這個跟我之前學的九型課程不一樣，課程具備很強的實操性！ ——樂添房產營銷總監 陳彥斌
衛老師的九型課程不僅幫我重新認識了我的團隊，也幫我找到了如何針對不同性格特質的下屬進行有效激勵和溝通的方法。當然，還有一個額外的收獲就是幫我重新更深刻地了解了我的家人，感謝衛老師！ ——樂從供銷集團人資行政總監 秦艷
衛老師的課程深入淺出，性格分析及團隊性格特質匹配的知識非常實用，操作起來也比較簡單，給我帶來一種茅塞頓開的感覺。 ——廣東愛米高家具總經理 譚素珍
衛老師的課程非常精彩，讓我受益匪淺，非常歡迎衛老師能來廣州南站指導！
——廣州南站工會負責人 鐘兵朝 

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