【培訓對象】
董事長、總裁、銷售副總經理、事業部總經理、銷售總監、銷售經理、客戶經理、新入行銷售人員等

【培訓收益】
培養銷售人員的職業技能、銷售方法和實戰技巧 提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業績 提升有效商機量、建立完善的商機管理體系 提高銷售人員自我管理技能

一、成為Top Sales面臨的挑戰是什么？
1、什么人適合做銷售
銷售是什么，你為什么做銷售？
銷售有什么門檻？
合格銷售的基本特性
如何挖掘或尋找銷售人選
2、典型銷售類型
不同類型人才的選擇和運用
3、銷售面臨的最大困難是什么
如何確保銷售勤奮自律
4、Top sales賣什么
從產品到服務再到解決方案的演變
銷售的境界：解決用戶痛點
5、優秀銷售人員必備能力
FYI能力模型介紹
銷售人員需具備的三項基本能力

二、為什么Top Sales的目標感最強
如何認清目標：不是只有業績才是目標
如何制定目標計劃：目標分解法
什么是商機管理，商機的5級6級劃分法
銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格
如何推進商機：行動計劃的準備：目標、資源、客戶、項目、時間。

三、優秀的銷售是如何管理資源的
理解銷售資源：獲取商機的途徑有哪些
資源的分類：只關注客戶關系不是好銷售
資源優先度排序技巧
友商與競品資源的價值意義
內部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

四、如何進行客戶挖掘與管理
客戶分類與篩選的常用方法及優勢：行業劃分法產生共鳴
客戶角色劃分：認清不同級別客戶的價值
客戶友好度劃分：不要誤把中立者當作支持者
客戶接觸技巧： 6步原則
客戶拜訪的準備：你真懂得客戶需求么？
客戶數據收集：深入了解你的客戶
如何建立有效的客戶關系
如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用時間的
什么是高效時間利用率
時間使用分析：你有多少時間留給了用戶
如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數分享

六、完成業績的關鍵：如何進行重點項目管理
項目過程監控：如何梳理時間節點
方案交流的把控：兩次交流的側重點
高層拜訪的技巧。
投標介入的最佳時間是什么
解讀標書：如何引導技術參數
報價及談判技巧：如何做到年年提價
資源梳理：判斷哪些資源決定項目成敗
關鍵因素：了解用戶選擇我們的關鍵點是什么
制定有效的戰術策略
如何了解你的競爭對手
組建虛擬團隊的技巧
項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因

七、銷售組織架構對業績的幫助是什么，你的組織架構合理嗎
常見的銷售領域類職位有哪些
主流銷售架構優劣勢：協同作戰VS單兵作戰，區域銷售VS大客戶銷售
如何通過業績分析調整銷售架構
銷售運營部門-站在上帝角度的分析
銷售運營部門的設計初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關鍵制度體系
例會制度的設置
匯報日志的設計重點
合規制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監察懲罰機制

九、銷售過程中的沖突應對機制是什么
容易發生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突
沖突的解決原則：目標為先
什么是合理利用沖突：有競爭才有動力

十、如何提升銷售過程中的用戶體驗：用戶體驗管理設計
用戶體驗次序方法論
銷售基本禮儀
用戶旅程在B2B行業中的應用
視覺管理
用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團隊一直保持競爭力：銷售培訓與領導力學習體系
培訓體系的重要性
中層及高層領導力的選擇與應用：FYI 模型
兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用
從培訓部到企業大學
做Manager還是Leader：管理者的身份類型

課程回顧與總結 

曾任蘋果公司企業解決方案大區總監、全球導師
曾任甲骨文軟件（全球最大的企業級軟件公司）業務發展高級總監
曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監
慧科訊業（大數據輿情領域前五）營銷顧問
AMDOCS(以色列知名企業)營銷顧問
中國移動，通用電氣等知名企業培訓特聘專家

【個人簡介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創業公司擔任過合伙人、高級經理人等職務，以及在多家中小企業擔任過營銷管理高級顧問等職務。從業期間，為所服務企業實現了從0到1或從1 到100的業績突破。
北山老師在蘋果任職期間將所負責區域的業績從100萬提升到年度1.4億，業績在全國企業團隊排名第一；實施了每年上百場企業內訓及業務指導項目，覆蓋國內國際員工、企業用戶超1萬人次，北山老師所負責的東北區域企業客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區域業績最高占整體區域業績的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領團隊開發出全新公關客戶領域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環境下，幫助企業提升數據庫及軟件服務銷售額140%，實現團隊業績連續三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領團隊實現銷售業績連續三年50%業績增長，最高一年達10倍業績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。
北山老師有著近20年的營銷管理經驗，所服務的企業類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯網、零售、制造業、服務業等多種行業，職業生涯期間獲取了大量企業榮譽獎項。
北山老師基于自身20年營銷不敗戰績的豐富經驗，研究整理了詳細的企業營銷實戰手冊，旨在幫助企業結合自身企業文化及戰略目標，建立一個適于自身的現代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】
《建設常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷售人員培養與技能提升》
《企業文化及關鍵領導力在服務行業中的運用》
《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》
《業績持續增長的秘訣：挖掘培養高質量大單》
《銀行網點社區營銷管理-蘋果公司體驗式管理學習》》
【學員評價】
北山老師的課程非常精彩，實戰案例的分析講解讓我們豁然開朗。
—— 京東物流大客戶部總監 任杰
快速拉升業績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業銷售VP嚴宇杰
實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業 項力 

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