【培訓(xùn)對象】
大項目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理，客戶關(guān)系管理者

【培訓(xùn)收益】
重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場 構(gòu)建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯 固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動作 賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過程管理能力 掌握大客戶銷售談判的技術(shù)動作與心理機制

一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰(zhàn)略目標；把事情做正確：戰(zhàn)術(shù)抓手
二、大客戶銷售--識局篇
1、大客戶的關(guān)注點
LF公司的項目workshop
你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差
2、大客戶的關(guān)鍵特征
項目的階段是真實的嗎？
你真的知道客戶的緊急程度嗎？
3、有效識別大客戶關(guān)鍵角色
大客戶關(guān)鍵角色識別與相處
決策者的痛與通
三、大客戶銷售--布局篇
1、客戶如何評價我
抽絲剝繭workshop
大客戶銷售的客戶四種反饋
大客戶評價維度見招拆招
2、究竟是誰說了算
大客戶角色參與度與影響力
時間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
動機才是關(guān)鍵
四維分析的答案
四、大客戶銷售--拆局篇
1、大客戶方案制定
撥云見霧workshop
大客戶項目139模型與商機推進
大客戶資源應(yīng)用
2、如何應(yīng)對關(guān)鍵人
信息是信任的前提
四角九力的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
標準和價值才是你的生存之道
欣然接受
五、大客戶銷售--對弈篇
1、談判開局三策WorkShop
大膽定價
絕不接受第一次定價
不情愿的買家
2、談判中場三策WorkShop
訴諸更高權(quán)威
不要主動折中
付出回報
3、談判終局三策WorkShop
讓步模式
收回報價
欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長
2、玩轉(zhuǎn)宣傳“裂變”的招牌動作，引爆指數(shù)口碑
3、快速建立美譽的推廣套路，讓你永遠是客戶的寶
七、課程復(fù)盤及總結(jié) 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家
中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  人氣：1365  

  

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 讓客戶追著你買—保險年金險專銷訓(xùn)練營

   

  ● 重新認識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應(yīng)的作用，功能和促成模式● 精進規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應(yīng)社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶。● 通..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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