營銷戰略的基本框架
STP研究框架
市場細分
目標與定位
營銷戰略組合
組織保證
實施

營銷戰略過程四階段
制定目標并列舉制約條件
初識分析與診斷
擬訂備選方案
評估與選擇

市場機會分析
宏觀環境分析（PEST分析）
行業分析（Porter模型）
5Cs分析
企業的愿景
相關要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰略方向

營銷戰略規劃路徑
設定目標：你應該與誰交談 
發現：你應該與客戶談什么 
確定地點：你怎樣找到他們 
制定預算：我們應該花多少錢 
測量指標：你怎樣測量哪些有用、哪些無用 
優化選擇：怎樣多做有用之事，少做無用功 

初識數據庫營銷
一、營銷方法面面觀
1.傳統營銷
2.網絡營銷
3.數據庫營銷
二、各種營銷的目的——占領客戶份額
1.什么叫客戶份額
2.如何計算某一城市的客戶份額
3.如何占領“客戶份額”
4.占領客戶份額等于真正占領市場份額
5.營銷地圖之魚塘理論
三、數據庫營銷的定義
四、數據庫是工具，營銷是核心
五、數據庫營銷四部曲
1.建立數據庫
2.鎖定目標消費群
3.整合多種營銷手段
4.從被動到主動，實現精準營銷
六、數據庫是各種營銷模式的基礎24 

數據庫營銷利器CRM
一、什么是CRM
1.CRM源于生活
2.管理思想+管理模式+管理工具=系統
二、建立強大CRM的好處
1.傳遞優秀經驗，規范企業流程
2.提升銷售項目管理能力和銷售率
3.減少培訓工作
4.防止出錯
5.積累客戶經驗于企業自身
6.產生更多的生意機會
7.理清員工與客戶之間混亂的關系
8.系統解決交叉銷售的難題第

服務贏天下
一、產銷大逆轉——“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”
二、客戶管理八大通病
通病一：重銷輕服務
通病二：把客戶當作上帝
通病三：誤把名單當關系
通病四：客戶歸屬不清不楚
通病五：客戶不聚焦
通病六：服務成本居高不下
通病七：客戶服務貪大求全
通病八：缺乏核心客戶
三、服務已成為產品競爭的關鍵要素
四、如何才能讓客戶心甘情愿地轉介紹更多新客戶
1.產品質量好，體驗值高
2.給客戶轉介紹的工具（宣傳品、故事）
3.轉介紹要給好處
五、如何實現從廣告到點告

評估過程
營銷目的的達成
回顧過程
標桿學習法

如何形成營銷能力
營銷能力構成
營銷風險
打造營銷核心能力 

北京大學光華管理學院教授
★中加工商管理學院特聘教授
★世界五百強企業企業管理及人力資源管理專家
★阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者
★國內著名的思維方法研究者
★企業管理專業、營銷管理博士

個人簡介
王琛老師乃理論與實戰相結合的實戰派管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經理；美國博士倫公司銷售總監，博士倫公司培養一批優秀的中層銷售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現代營銷，具有豐富的實踐經驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區國家進行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫學院醫學系 、 學士
1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院（現光華管理學院）企業管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業管理專業、營銷管理博士
擅長領域
領導藝術、人力資源、綜合管理、企業管理
主講課程
管理課程
《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業危機管理》《創新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術》《戰略人力資源管理》《企業戰略管理》《管理心理學》《有效決策》
營銷課程
《品牌建設與管理》《大數據時代下的營銷戰略創新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業生涯規劃》 

• TO B類企業營銷戰法

   

  第一部分TO B 類企業營銷整體思路一、TO B行業的目標客戶分析1、客戶畫像分析和痛點需求2、客戶采購決策流程和特點3、客戶關鍵人分析4、客戶應用產品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關鍵人接觸信息渠道二、公司和產品價值分析1、公司在行業內的地位分析2、公司產品和服務的價值分析3、公司產品和服務發展方..

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• 市場營銷戰略及營銷計劃制定與管控

   

  第一部分：市場營銷發展概論一、市場營銷發展的四個階段1、營銷起源2、營銷發展的四個階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會營銷觀念5、關系營銷觀念6、網絡營銷和綠色營銷觀念 三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀中國營銷發展..

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• 打造高效網絡營銷戰斗力實訓

   

  一、產品品牌構建1、定位,讓你的產品出眾2、尖刀產品提煉3、品牌屋搭建二、營銷型網站七星梅花樁，構建網贏根據地1、網站霸占百度首頁！seo對搜索引擎的友好表現2、讓消費者愛上你的網站！content完好的內容支持3、漂亮臉蛋迷住你的顧客！vision視覺設計 4、四大體驗讓人爽！usability易用性A. 速度體..

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• 現代市場研究與營銷戰略

   

  第一講市場營銷管理結構與企業經營理念創新一、市場營銷管理 1、經營理念 2、管理過程 二、當代企業經營觀念創新 1、生產觀念 2、推銷觀念 3、市場營銷觀念 第二講營銷策略選擇之一：市場調研一、概述 1、市場調研的特點 2、市場調研的時機 二、市場調研的內容 1、影響市場的不可控因素 2、市場容..

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• 雙線營銷戰略——傳統業務如何借力網絡營銷

   

  一、認識雙線營銷——雙線營銷交叉圖 二、傳統企業網絡營銷問題三、互聯網發展對傳統企業的機遇四、雙線營銷的意義五、雙線營銷分析與營銷模型六、網絡營銷定位和盈利模式—千里之行，始于足下 七、網絡營銷推廣系統與執行— 言必行，行必果 八、網絡營銷危機應對九、營銷型網站的規劃與建站要..

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• 市場分析與營銷戰略規劃課程大綱

   

  第一講、營銷戰略概述 1、來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮 2、營銷戰略的內涵 3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示 4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析 6、營銷戰略與企業戰略的關系 7、制定營銷戰略的步驟 第二講、市場研究 1、案例：史玉柱與網游的成功 2、幾種典型的市場調研..

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