- 服裝銷售技巧培訓
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- 外呼中心的電話營銷技巧
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客戶經理、理財經理、優秀大堂經理等
【培訓收益】
● 價值認知：了解行業發展趨勢，明確存量客戶激活的核心價值所在 ● 分層管理：解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法 ● 流程優化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔 ● 技能改善：實戰演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護：解析存量粘性策略，運用六大客戶服務策略精準保粘性 ● 活動營銷：提升活動策劃能力，貼合場景切入銀行各產品營銷策略
第一講：新微商形式下的銀行客戶價值分析及休眠客戶激活
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法
3. 智能化網點建設下的員工發展需要新能
二、如何正確認識銀行客戶
1. 各主流銀行存量客戶維護現狀分析
案例分析：一家銀行AUM300萬客戶有90%來自于存量的挖掘
2. 客戶進階過程中存量客戶演變過程
3. 別把你的鉆石客戶埋在土里
三、銀行客戶的價值分析
1. 客戶的終身價值與成交價值
2. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
案例分析：大部分存量客戶為什么會沉睡？
3. 存量優質客戶流失原因分析
1）第三方理財機構
2）同業
3）互聯網
4）產品滲透不夠價值不優
四、新微商形式下銀行客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程
1. 存量客戶維護的幾種方式
1）短信維護
2）微信維護
3）電話維護
4）面談維護
2. 存量客戶維護的幾種渠道
1）金融渠道
2）非金融渠道
3）休眠客戶的激活流程
4）主動聯系
5）特別優惠
6）交叉銷售
7）激活忠誠
第二講：存量客戶維護的關鍵動作
一、制定聯系計劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的？
1. 制定聯系計劃對工作的幫助
2. 存量客戶的有效梳理
3. 客戶信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據所學制定存量客戶一周維護計劃表
二、存量客戶之短信維護
1. 次熟客戶如果進行短信的預熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2. 存量客戶的集中短信維護方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結束后期跟進短信
三、存量客戶之電話營銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1. 存量陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準備不全找不到切入點
2）沒有電話預案
3）電話中直接營銷
4）電話約見目標的設計與明確
3. 電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4. 電話開場白的流程與要點
小組研討：我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機，來有效營銷自己
5. 客戶約見理由的選擇與包裝
6. 敲定見面時間四步法
小組研討：今后我應該怎么做電話邀約？
7. 電話邀約異議處理
1）大額取現
2）手機銀行網銀操作
3）詢問理財產品等
場景一：活期存款余額客戶升級話術演練
場景二：定期存款到期客戶邀約轉存話術演練
場景三：理財產品轉化（行外理財轉行內、行內理財轉存款和中收）話術演練
四、存量客戶之微信營銷
1. 微信的包裝
2. 如何進行群維護
3. 銀行客戶微信群分析四大維度
4. 我們運營微信群的目的
5. 客戶加群的目的
6. 分析目的，確定我們的運營策略
7. 如何打通線上線下的營銷模式
8. 銀行典型場景下微信營銷的運用
1）廳堂場景
2）存量客戶維護場景
3）外拓營銷及活動組織場景
五、新微商形式下客戶之面談維護
思考：我之前是怎么做面談開場的？
1. 開場白的三大忌諱與三大目標
2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術導入：讓客戶感覺舒服的面談開場白話術呈現
2. 顧問式開場白的話術示例
3. 科學資產配置面談之“四個抽屜一把鎖“配置法
4. 短期資金配置
1）中期擔險資金配置
2）中期避險資金配置
3）長期資金配置
4）一把“鎖”之保險資金配置
分組演練：結合營銷工具（圖、表和各場景面談話術）分組演練
六、吸引客戶的產品呈現
思考：我之前是怎么呈現產品的？
1. 專業致勝的產品營銷策略
產品分析：按照產品復雜程度劃分的“田忌賽馬”產品營銷策略
2. 揚長避短的產品營銷策略
3. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4. 一句話產品呈現技巧
場景小組演練(場景二、三、四、五、六演練在晚夕會進行)：
場景一：截留轉去外行理財資金話術演練
場景二：大額存單差額營銷話術演練
場景三：截留高息貼水誘惑資金話術演練
場景四：截留投資炒作房產資金話術演練
第三講：新微商形式下活動團隊策劃、邀約和組織關鍵
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區域目標客戶分析的經典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維。
網點拓展營銷五大區域客戶價值解讀及經典案例分析
一、社區分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業績持續提升
二、商區分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業合作打通的生態圈營銷
三、專區分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農區分類及核心價值分析
案例分析：新農村就業項目輔導實現的批量貸款
13年銀行管理及培訓輔導經驗
《網格化精準營銷》聯合創始人之一
《網點三量掘金行動》版權課程創始人之一
曾任：中國農業銀行湖北分行丨內訓師/支行行長
曾任：中國農業銀行湖北分行丨綜合個人/對公客戶經理
曾任：中國農業銀行丨省行內訓師/農行培訓學院巡講講師
百家分支行開門紅、全量資產提升、全能客戶經理訓練、明星大堂經理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。
李老師曾任職于農業銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經理、個人綜合客戶經理、對公綜合客戶經理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，積累了豐富的銀行營銷及管理經驗。任職期間營銷業績顯著，多次被評為省行營銷能手、優秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實現個人中間業務收入2444萬，系統第二，同業第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰賽”中，秒殺期銷售取得驕人業績——銷售該產品1670套，系統第一，獲省分行“精英網點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統排名第一，同業排名第二。
多次參與各地市行行內員工培訓巡講工作，參與并撰寫農總行“2014年基金業務發展調研方案”并做轉培訓；任職期間隨省行培訓學院巡講團隊對轄內數家支行員工近3000人進行營銷技能培訓；導入、固化多家銀行網點，在“培—訓—跟”上工作成效顯著，訓練過的學員行為改變率高達95%，學員滿意度高。
實戰項目案例:
中國銀行：
▲ 主導銀行山東某分行10期16個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；
▲ 主導銀行河北某分行3期8個網點的“開門紅旺季營銷”綜合能力提升競爭力項目；
中國工行銀行：
▲ 主導工商銀行北京分行8期25個網點的“行外吸金”網點綜合競爭力提升項目；
▲ 主導工商銀行湖北某分行4期8個網點的“行外吸金”網點綜合競爭力提升項目；
▲ 主導工商銀行山東某分行8期26個網點的“全量資產提升”項目；
▲ 主導工商銀行四川某分行4期12個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；
▲ 主導工商銀行新疆某分行9期18個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；
▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發實戰訓練》2期；
▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營銷”項目2期；
▲ 主導工商銀行山西某分行14個支行“網格化+開門紅營銷”項目4期；
中國建設銀行：
▲ 主導建設銀行北京分行6期18個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；
▲ 受聘建設銀行天津分行2期2個支行的《銀行客戶經理營銷技能綜合提升》課程；
▲ 受聘建設銀行河北某分行為個人客戶經理講 《銀行客戶經理營銷技能綜合提升》3期；
▲ 主導建設銀行河北某分行8期25個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目，并擔任該項目近50多家網點導入的項目經理；
中國農業銀行：
▲ 主導農業銀行江蘇某分行2期6個網點的“全量資產提升”項目；
▲ 受聘農業銀行湖北某農行“開門紅旺季營銷”項目3期；
農信社：
▲ 主導陜西某農信社14個支行“網格化營銷”項目2期……
主講課程：
《網格化精準營銷》
《網點三量掘金行動》
《網點零售轉型技能提升訓練營》
《精英客戶經理全場景化營銷技能實戰特訓營》
《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》
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課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內容 第一講：服務和服務價值鏈 服務和優質服務的定義 服務價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值 客戶忠誠的主要指標 客戶流失的成本..
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參加對象: 工業品行業售后服務、技術支持、后臺服務人員等。 課程收獲： 認識客戶忠誠度對企業的價值； 理解客戶滿意度和期望值關系； 掌握優質客戶服務和溝通技巧； 掌握有效處理客戶投訴的方法； 學習在服務中有效的時間管理。 課程..
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第一講：服務和服務價值鏈 <br /> 服務和優質服務的定義 <br /> 服務價值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶忠誠度的價值 <br /> 客戶忠誠的主要指標 <br /> 客戶流失的成本和終身價值 <br /..
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