課程進展 關鍵知識點 內容呈現形式 學員常犯的錯誤 學員賦能訓練
銷售前 了解客戶更多信息,制定銷售步驟和策略 向前任和業內人事詢問客戶全面信息 小組討論---提煉出普遍的問題 學員只關心自己的準備，沒辦法更過了解客戶 案例分析---小組競賽，看哪組準備的內容更充分。

以前的交易記錄分析
看最近一次與客戶接觸記錄
問自己幾個問題
準備話術和情緒
尋找內線
銷售中 營造氛圍（讓客戶放下戒心，對銷售代表說心里話） 情緒識別 電影視頻+學員現場演練視頻 聽不見和看不見客戶的情緒信號 演練-展示常規的情緒表達習慣
客情識別
需求度識別
語言表達習慣識別
知識水平識別
提及與客戶相識的個人信息或客戶非常專業的話題(生活或工作上都行
實話實說的笑話
銷售思想和觀念-給客戶灌輸銷售代表判斷的標準 用一個話題/一個概念/一個提問引發思考---深挖本質問題，理清客戶自己的思路 不能隨機應變 增加現場演練
設計一連串提問
引起客戶對問題的危機感
遇到對抗點 與客戶開始進行辯論賽 演練--控制情緒，專注建議訂單的練習，

客戶的謊言

售賣產品（把產品的優勢與客戶要解決的困難結合） 優勢吸引 固定話術，照本宣課 小組討論----總結出簡單直白的銷售話術
解釋訂單的意義
銷售后 跟進和解決突發事件 密切注意客戶內容變化，掌握主動權 演練 掉以輕心和沒有應急預案 演練 

講師背景:

蒙牛全國銷售培訓經理
中國獨角獸企業瓜子二手車全國銷售培訓經理
東北大學特聘專家級講師
遼寧經濟管理干部學校客座副教授
遼寧企業家協會授課專家
拆書幫-盛京分舵前培訓教育負責人
11年可口可樂公司工作經歷
7年銷售高管
4年中國區高級培訓師

培訓成果：

獨立編寫的《教練式團隊管理》課程在《培訓》雜志社主辦的“2012年度中國企業培訓精品課程”評選活動中，榮獲“2012中國企業培訓百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱 課程內容
1 教練式的溝通技巧 如何領導一個人
2 情景管理 如何領導不同的人
3 教練式的團隊管理 如何領導一群人
4 提升團隊執行力 如何制定組織流程，激發每個人的潛力
5 創新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤-團隊博弈-獵鹿者 檢測團隊凝聚力和領導力
職場高效工作的核心技能
課程名稱 課程內容
1目標管理 目標的設定，目標監控，目標回顧，達成目標收集資源
2結構思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場溝通和表達的效率
3系統思考 打破越干越累的瓶頸，找到真正問題，推動關鍵要素
4時間管理 把事物分成4個象限，用加減乘除法去提高時間效率
5績效管理 團隊中如何建立績效標準和考核
6情緒壓力與管理 內部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門溝通的技巧和方法
企業內培訓管理
課程名稱 課程內容
1企業內培訓體系搭建 企業中如何開展有效的培訓
2培訓需求挖掘 調研一線實際問題，訪談管理者的提煉總結的技術 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業技能1. 壽險產品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產品三、培養從業習慣1. 習慣是壽險事業寬度2. 能力是壽險事業深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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