【培訓對象】
外勤業務伙伴、續收專員

【培訓收益】
順利對接孤兒單客戶，建立與客戶的聯系。

課程背景：

無論是公司層面還是客戶角度，壽險的意義都存在于第二年之后，因此續收工作在壽險營銷中是為重中之重，沒有續收，公司得不到利潤；而沒有續收，客戶得不到真正的保障。如何做好續收工作，尤其是孤兒單的管理？

現代營銷學公布了一個數字：開發1個新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍，也就是說開發1個新客戶所花的時間成本、經濟成本和其他成本，可以用于維護5個老客戶。如果把開發新客戶看作是前端營銷，那么維護老客戶進行二次開發就是后端營銷，而前端營銷只占比10%，后端營銷占比卻高達90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經營，而下半場靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶價值。

課程收益：

1、通過壽險的意義與功用樹立從業信心

2、順利對接孤兒單客戶，建立與客戶的聯系。

3、傳遞真正的價值給老客戶，以達到幫你轉介紹的目的。

4、熟練掌握轉介紹客戶的銷售技巧

5、學會并掌握銷售信行銷的精髓

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：外勤業務伙伴、續收專員

課程方式：講師講授+案例分析+學員互動+小組研討

課程大綱

第一章：壽險的意義與功用

一、壽險的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽底下最光輝的三大職業

思考：客戶真正的保障是從什么時候開始？

二、續收的意義

1、續收對于壽險營銷的意義

小組研討：無論從哪個角度來說，續收工作在壽險營銷中都屬于重中之重，那么續收對客戶、續收專員以及公司分別都有著怎樣的意義？

2、續收客戶的分類

3、續收孤兒單的難點在哪里

第二章：續期客戶的維護

1、用一個數字來說明維護老客戶的重要性

思考：我們應該什么時候與孤兒單客戶建立聯系？

小組研討：與孤兒單客戶建立聯系是確保續收以及對客戶進行二次開發的前提，我們將采用什么方法與客戶建立聯系，并讓客戶對我們產生信任度？

2、與孤兒單客戶建立聯系的流程

3、維護老客戶的四大標準

4、利用人性的弱點啟動轉介紹機制

5、獲得轉介紹的三大因素

第三章：轉介紹客戶的營銷

一、迅速與轉介紹客戶建立聯系

1、建立聯系的三則

2、利用人性的弱點銷售產品

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3、銷售保險的最高境界

二、轉介紹客戶的保險需求

1、不同類型保險產品的定義

2、不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品

（1）三口之家（雙薪家庭）

（2）三口之家（全職太太）

（3）單親家庭

3、執行力

視頻賞析：向解放軍學習執行力 

王駿老師 保險營銷實戰專家
10年保險業務實戰經驗
12年保險團隊管理經驗
12年保險培訓經驗
保險公司高級管理師、理財規劃師
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓師
中國人民健康保險公司專職講師
樂訓中國培訓師
美國ACI國際認證培訓師

曾任：
新華人壽保險公司營業部經理
生命人壽保險公司縣公司經理
民生人壽保險公司人事行政部經理、縣公司經理
中國人民健康保險公司區域經理 

• 睡眠客戶激活與二次開發實戰訓練

   

  第一講：分析轉化篇一、客戶分析反思：存量睡眠客戶對我們的意義？1. 如何正確認識睡眠客戶2. 客戶的終身價值與成交價值3. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析案例分析：客戶為什么會沉睡？案例分析：客戶賬上突然到3000萬，接到我行客戶經理的電話第一時間說：“你打錯了！”分享：猜猜客戶的心里話？..

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