【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)與商務(wù)活動(dòng)相匹配，具備商務(wù)談判技能的企業(yè)管理專才。

《商務(wù)談判技巧》 了解商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 了解國(guó)際商務(wù)談判的特征與基本內(nèi)容 理解國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的聯(lián)系與區(qū)別 掌握世界各國(guó)商人的商務(wù)談判風(fēng)格

主要內(nèi)容：

第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通

第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求

第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較

第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通

• 商務(wù)談判是人與人的心理互動(dòng)過程。對(duì)對(duì)方心理的研究，對(duì)我方心理策略的安排極為重要。

• 心理基礎(chǔ)：知覺、需要與動(dòng)機(jī)、情緒

• 知覺現(xiàn)象對(duì)商務(wù)談判有直接的影響：

• 首因效應(yīng)

• 暈輪效應(yīng)

• 先入為主

• 需要與動(dòng)機(jī)對(duì)商務(wù)談判的深刻影響

• 建立在不同的需要與動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判會(huì)有很大的差別。

• 談判是一個(gè)探測(cè)需求敏感點(diǎn)的過程。

• 例：民營(yíng)企業(yè)與國(guó)營(yíng)企業(yè)、政府部門的談判。

• 情緒對(duì)商務(wù)談判的外在影響

• 情緒是情感的強(qiáng)烈表現(xiàn)形式。情緒具有兩極性質(zhì)，表現(xiàn)為肯定和否定的對(duì)立面。

• 情緒的變化，會(huì)影響商務(wù)談判中的決策，以及討價(jià)還價(jià)的狀況。

• 心理策略的目標(biāo)：動(dòng)搖并瓦解對(duì)方意志。

• 威脅 • 引誘 • 干擾 • 吹捧 • 沉默 商務(wù)談判溝通 • 傾聽 • 觀察 • 表達(dá)

第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求

• 國(guó)際商務(wù)談判的含義

• 國(guó)際商務(wù)談判的特征

• 國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 國(guó)際商務(wù)談判的含義 國(guó)際商務(wù)談判的特征 國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 國(guó)際商務(wù)談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，

還應(yīng)注意以下幾項(xiàng)基本要求：

• 樹立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)

• 做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作

• 正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異

• 熟悉國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例

• 善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

• 具備良好的外語(yǔ)交往能力

第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較

• 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用

1、對(duì)談判風(fēng)格的理解 談判人員在談判過程中，通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。

• 是在談判過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止；

• 是談判人員文化積淀的折射和反映；

• 有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在明顯差異；

• 談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的談判人員所認(rèn)同。

2、談判風(fēng)格的特點(diǎn)

• 對(duì)內(nèi)的共同性

• 對(duì)外的獨(dú)特性

• 成因的一致性

3、談判風(fēng)格的作用

• 營(yíng)造良好的談判氛圍

• 為談判策略提供依據(jù)

• 有助于提高談判水平

4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法

• 從談判者的性格特征來總結(jié)或描述

• 從地理分布及不同國(guó)家商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來介紹 部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格

1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。

• 與美國(guó)人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必須保持清楚，這是一條基本的原則。

• 與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。

• 美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。

• 美國(guó)人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

• 美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。

• 美國(guó)商人坦誠(chéng)直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。

2、英國(guó)商人的談判風(fēng)格

• 將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。

• 英國(guó)商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來自于上層。

• 英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。

• 英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。

• 英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。

• 英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)

。 3、法國(guó)商人的談判風(fēng)格

• 在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行

• 法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財(cái)力范圍的投資。

• 法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。

• 法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。

• 在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。

• 法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果。

4、加拿大商人的談判風(fēng)格

• 大多數(shù)人性格開朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。

• 在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格。

5、德國(guó)商人的談判風(fēng)格

• 德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。

• 在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。

• 德國(guó)人非常守時(shí)，在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。

• 辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無缺。

• 善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購(gòu)買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。

• 最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。

6、葡萄牙商人的談判風(fēng)格

• 他們比較隨便，約會(huì)時(shí)經(jīng)常遲到，但喜歡社交。

• 在葡萄牙做生意很費(fèi)時(shí)間。他們?cè)谧鰶Q策時(shí)有拖延的傳統(tǒng)。

7、意大利商人的談判風(fēng)格

• 他們約會(huì)、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。

• 他們的辦公地點(diǎn)，一般設(shè)施都比較講究。

• 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。

• 在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。

• 意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說得過去的產(chǎn)品。

8、荷蘭商人的談判風(fēng)格

• 他們喜歡花一些時(shí)間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，不喜歡你不通知就去拜訪他們。

• 荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判。

• 他們努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力獲得額外的利益。

9、西班牙人的談判風(fēng)格

• 西班牙人在談生意時(shí)總是注意穿戴，而且在其他許多場(chǎng)合也如此。

• 西班牙人很強(qiáng)調(diào)信譽(yù)，他們簽訂合同后，一般都非常認(rèn)真地加以履行。

• 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。

10、澳大利亞商人的談判風(fēng)格

• 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。

• 澳大利亞人的成見較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。

• 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時(shí)間。

• 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。

11、俄羅斯商人的談判風(fēng)格

• 俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。

• 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。

• 俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。

• 俄羅斯人重視合同。

12、日本商人的談判風(fēng)格

• 日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。

• 日本商人具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)。

13、中國(guó)商人的談判風(fēng)格

• 中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。

• 決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。

• 中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。

• 中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。

• 傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師、研究生教學(xué)督導(dǎo)員、高級(jí)營(yíng)銷師，現(xiàn)任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)與咨詢中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓(xùn)”講師團(tuán)成員、海南省直單位“處級(jí)干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓(xùn)”主講教師、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程教師、海南省海天經(jīng)濟(jì)研究中心（HTERC）理事長(zhǎng)、中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)（CAMU）理事、中國(guó)熱帶作物學(xué)會(huì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)（CSTC）委員；海口可比歐企業(yè)管理咨詢有限公司執(zhí)行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊》、《生態(tài)經(jīng)濟(jì)》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《資源開發(fā)與市場(chǎng)》、《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》、《教育與現(xiàn)代化》、《海南日?qǐng)?bào)》、《海南農(nóng)墾報(bào)》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國(guó)機(jī)械工程文摘》全文轉(zhuǎn)載1篇，以及中國(guó)人民大學(xué)報(bào)刊復(fù)印資料《市場(chǎng)營(yíng)銷》（F512）索引收錄1篇；獨(dú)立出版學(xué)術(shù)專著1部；主編、副主編和參編出版專業(yè)教材4部；主持省級(jí)課題4項(xiàng)和參加各級(jí)科研課題多項(xiàng)，獲省級(jí)一、二、三等獎(jiǎng)5項(xiàng)。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來，先后主講了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現(xiàn)代推銷學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級(jí)精品課程——“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的負(fù)責(zé)人；獨(dú)立及合作指導(dǎo)碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱號(hào)、“大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐優(yōu)秀指導(dǎo)老師”稱號(hào)、“優(yōu)秀教學(xué)獎(jiǎng)”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎(jiǎng)”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎(jiǎng)”。  

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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