【培訓(xùn)對(duì)象】
各企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1．樹立一體化渠道開發(fā)思路，綜合使用直營(yíng)、經(jīng)銷、代理等方式建設(shè)銷售通路 2．學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、激勵(lì)、制衡等管理方略，形成戰(zhàn)略性合作伙伴 3．與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，共同挖掘市場(chǎng)潛力，采用多種互動(dòng)方式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展

上午
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
引言 渠道與供應(yīng)鏈 一、設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道
1、營(yíng)銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
2、渠道管理的作用（便利性與推動(dòng)力量）
3、渠道整合和渠道系統(tǒng)
4、沖突、合作與競(jìng)爭(zhēng)
二、管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）
1、零售（直營(yíng)）
2、批發(fā)（經(jīng)銷商）
3、市場(chǎng)物流
4、自有品牌
三、渠道開發(fā)三部曲
1、布局與選擇
2、管理和控制
3、引導(dǎo)和培養(yǎng)
第一講 選渠-尋找最佳產(chǎn)品通道 一、選對(duì)渠道，做好銷售
1、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的四個(gè)步驟
工具 行業(yè)合作伙伴分析
2、五步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)
工具 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序
二、選擇渠道成員
1、渠道成員角色定位
工具 中間商分類表
2、篩選渠道成員
工具 渠道成員的資格鑒定表
3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意的4個(gè)問(wèn)題
工具 衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素
實(shí)操環(huán)節(jié) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)習(xí)題

課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
第二講 理論-渠道規(guī)劃與開發(fā) 一、渠道的角色與功能
2，信息收集
2，促銷推廣
3，交易談判
4，訂貨鋪貨
5，融資
6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
7，物流配送
8，賬款管理
9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移
二、渠道規(guī)劃與渠道模式
1、渠道的地區(qū)與層級(jí)
2、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
3、組織市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
三、經(jīng)銷商評(píng)估與選擇
1、標(biāo)準(zhǔn)：中間商類型、數(shù)目、條件與責(zé)任
2、類型：經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊(duì)伍、批發(fā)商〔分銷商〕
3、數(shù)量：專營(yíng)性分銷、選擇性分銷和密集性分銷
四、經(jīng)銷商開發(fā)步驟
1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平
2、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)
3、選擇渠道成員
4、溝通談判與簽約訂貨
第二講 開渠-招商打通流通脈絡(luò) 一、梳理渠道產(chǎn)品線
1、突出產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
工具 產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對(duì)比
2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合
工具 渠道成員對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表
3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策
工具 產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度與獲利能力分析表
二、啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎
1、渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
工具 制定價(jià)格體系的3個(gè)要求
2、渠道產(chǎn)品定價(jià)方法
工具 理解價(jià)值定價(jià)法的步驟
3、渠道產(chǎn)品定價(jià)策略
工具 新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測(cè)試表
三、搶灘登陸渠道終端
1、終端鋪貨的6個(gè)步驟
工具 渠道終端鋪貨方案格式范本
2、化解鋪貨阻力的6種方法
工具 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容
3、鋪設(shè)渠道應(yīng)該注意的5個(gè)細(xì)節(jié)
工具 終端掌控主要內(nèi)容一覽表
實(shí)操環(huán)節(jié) 《經(jīng)銷商篩選工具表格》

課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
第三講 理論-經(jīng)銷商管理與激勵(lì) 一、經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商與廠家的博弈
2、經(jīng)銷商考核管理
3、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)管理：核心、重點(diǎn)、普通、問(wèn)題
4、經(jīng)銷商日常管理
建立經(jīng)銷商檔案
經(jīng)銷商分類管理
經(jīng)銷商的銷售拜訪
經(jīng)銷商庫(kù)存管理
庫(kù)存的建立與定單管理
經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理
基本財(cái)務(wù)和信息管理
二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策
1.強(qiáng)制力量
2.報(bào)酬力量
3.法律力量
4.專家力量
5.參考力量
三、廠家與經(jīng)銷商的良性互動(dòng)
1.幫助經(jīng)銷商建立終端
2.幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織
3.做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理
4.建立信息共享平臺(tái)
5.常來(lái)常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪
6.市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
7.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
8.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
9.優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
10.信用管理：看得見的支持
第三講 護(hù)渠-保證渠道恒久暢通 一、渠道成員這樣管
1、渠道成員管理心訣：推+拉
工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)
2、銷售渠道的大客戶管理
工具 ABC客戶分類圖
3、渠道竄貨管理辦法
工具 預(yù)防竄貨的有效策略
4、渠道沖突管理辦法
工具 解決沖突的5種典型方法
二、渠道物流這樣管
1、渠道訂單管理
工具 訂單處理流程
2、渠道運(yùn)輸管理
工具 計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序
3、渠道倉(cāng)儲(chǔ)管理
工具 中間商庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表
三、渠道賬款這樣管
1、客戶資信管理
工具 客戶信用審核表
2、應(yīng)收賬款管理與收賬策略
工具 中間商銷售收款狀況分析表
四、渠道績(jī)效這樣評(píng)
1、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估
工具 銷售渠道成本費(fèi)用表
2、渠道中間商績(jī)效評(píng)估與考核
工具 中間商評(píng)估表
3、渠道銷售人員績(jī)效考核
工具 銷售人員定量考核指標(biāo)
實(shí)操環(huán)節(jié) 案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
第四講 渠道沖突與挖潛力 一、渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型
1.垂直渠道沖突
2.水平渠道沖突
3.多渠道沖突
二、沖突原因
1.目標(biāo)不一致
2.角色權(quán)利不清晰
3.認(rèn)知差異
4.對(duì)制造商的依賴
三、幾種管理沖突的機(jī)制
1、戰(zhàn)略性理由
2、雙重回報(bào)
3、共同目標(biāo)協(xié)議
4、員工交換
5、成員聯(lián)合
6、拉攏收買
7、協(xié)商調(diào)解
8、訴諸法律
第四講 渠道沖突與挖潛力 一、渠道整合與渠道創(chuàng)新
1、點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
2、打一批拉一批，不斷篩選與升級(jí)
3、運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商
4、設(shè)立直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)
二、渠道支持與共贏
1、制定和執(zhí)行渠道銷售政策
價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)
2、設(shè)計(jì)和執(zhí)行渠道銷售機(jī)制
人員策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開發(fā)
3、設(shè)計(jì)和改進(jìn)渠道服務(wù)模式
服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵(lì)
實(shí)操環(huán)節(jié) 案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？ 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財(cái)師協(xié)會(huì)特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
全國(guó)逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級(jí)營(yíng)銷師職業(yè)資格
AFP國(guó)際金融理財(cái)師職業(yè)資格
國(guó)家一級(jí)、二級(jí)人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級(jí)講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營(yíng)養(yǎng)品連鎖）分公司和直營(yíng)門店?duì)I銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場(chǎng)、餐飲、KTV）門店店長(zhǎng)和營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、期貨平臺(tái)）理財(cái)產(chǎn)品銷售，外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會(huì)議營(yíng)銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國(guó)際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂(lè)網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶、營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)、支局長(zhǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷、客戶經(jīng)理營(yíng)銷提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)
3、團(tuán)隊(duì)管理-銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng)新營(yíng)銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng)新營(yíng)銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷與四季營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（開門紅、外拓營(yíng)銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷提升》（現(xiàn)場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》（號(hào)卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線、炒店?duì)I銷、運(yùn)營(yíng)管理）
3、《通信廳店運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng)新營(yíng)銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營(yíng)）
2、《卷煙零售門店綜合營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺呢，因?yàn)橐恍r(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺(tái)感覺太好了，你就是一個(gè)為舞臺(tái)而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對(duì)陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監(jiān)water
陳老師的營(yíng)銷課程精彩紛呈，營(yíng)銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲(chǔ)銀行 

• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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  人氣：2490  

  

• 渠道為王——社會(huì)渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)..

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• 渠道為王——社會(huì)渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全..

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• 渠道為王——工業(yè)品營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理

   

  第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境） 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃..

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