【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章啤酒行業(yè)當(dāng)前渠道銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)
一、啤酒當(dāng)前渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代
2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入高成本時(shí)代
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)入多元化時(shí)代
4、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參次不齊
5、市場(chǎng)規(guī)范程度不夠理想
二、部分經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
2、經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)
4、經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
三、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展面臨的內(nèi)部問(wèn)題
1、內(nèi)部的管理不規(guī)范
2、員工整體素質(zhì)較低
3、員工的執(zhí)行力較差
4、運(yùn)營(yíng)及隱性成本大
5、市場(chǎng)信息渠道不暢
四、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的外部問(wèn)題
1、經(jīng)營(yíng)模式比較單一
2、投資利潤(rùn)率的下降
3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)束手無(wú)策
4、顧客品牌忠誠(chéng)度低
第二章啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道分析與模式設(shè)計(jì)
一、啤酒市場(chǎng)類(lèi)型特征分析與市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
1、領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)-—-防御戰(zhàn)略
2、挑戰(zhàn)型市場(chǎng)-—-進(jìn)攻戰(zhàn)略
3、混合型市場(chǎng)-—-側(cè)擊戰(zhàn)略
4、利基型市場(chǎng)-一游擊戰(zhàn)略
案例：雪花啤酒市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略及破解策略
案例：雪津啤酒與惠泉啤酒的較量
二、當(dāng)前啤酒營(yíng)銷(xiāo)主要渠道模式類(lèi)型分析
1、深度協(xié)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
2、深度分銷(xiāo)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
3、深度營(yíng)銷(xiāo)的模式應(yīng)用實(shí)踐
4、直分銷(xiāo)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
5、盤(pán)中盤(pán)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
案例分析：金星啤酒辦事處渠道模式
案例分析：三得利啤酒深分銷(xiāo)策略
案例分析：雪花啤酒深度分銷(xiāo)模式分析
第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道管理與業(yè)務(wù)拓展策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動(dòng)
1、為什么要加強(qiáng)渠道管理?
2、經(jīng)銷(xiāo)商是衣食父母還是兒子孫子?
3、你認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商是上帝嗎，為什么?
三、如何加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理
（一）經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)容
1、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理
2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理
4、經(jīng)銷(xiāo)閣終端管理
5、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷(xiāo)商政策管理
7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷(xiāo)周團(tuán)隊(duì)管理
(二）有效掌控下游經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略
1、請(qǐng)君入甕策略
2、換位反制策略
3、欲擒故縱策略
4、年終總賬策略
5、庸人自擾策略
1、以專(zhuān)制勝策略
四、如何為下游經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2、市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5、市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)越處理）
7、能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
五、如何加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作是為了賺錢(qián)，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
六、終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展
1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
品牌是最具競(jìng)爭(zhēng)力的武器
顧客品牌意識(shí)很強(qiáng)
顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)
2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內(nèi)容(大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴)
經(jīng)銷(xiāo)商店面品牌傳播生動(dòng)化(門(mén)頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
開(kāi)展情感化的公關(guān)活動(dòng)
3、創(chuàng)新促銷(xiāo)工具手段
促銷(xiāo)的真正目的
促銷(xiāo)的合適時(shí)機(jī)
促銷(xiāo)的正確原則
案例分析：某品牌啤酒促銷(xiāo)品創(chuàng)新的成功
提升差異性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
讓顧客得到更多實(shí)惠（送貨上門(mén)、分期付款）
獲得顧客的信任依賴(不是向顧客銷(xiāo)售而是幫助購(gòu)買(mǎi))
為顧客提供持續(xù)服務(wù)(產(chǎn)品銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始)
5、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)展層次營(yíng)銷(xiāo)
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 新稅法下的家庭財(cái)富管理策略（保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

   

  課程背景：2020年是中國(guó)新個(gè)稅改革的第一個(gè)匯算年，以前遙遠(yuǎn)的稅局和國(guó)家金庫(kù)，第一次與每個(gè)個(gè)人和家庭進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鏈接，家庭財(cái)富管理的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從理財(cái)?shù)母拍钭兂闪藢?shí)際。《新稅法下的家庭財(cái)富管理策略》課程，通過(guò)對(duì)新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，引導(dǎo)高凈值客戶關(guān)注個(gè)人家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。課程通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)工具資產(chǎn)保全方面獨(dú)特優(yōu)勢(shì)分析和客戶自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理策略（保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

   

  課程背景：今年是一個(gè)多災(zāi)多難的年份，中美貿(mào)易戰(zhàn)還沒(méi)有結(jié)束，一場(chǎng)席卷全球的疫情讓每個(gè)行業(yè)都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭”傳唱全球。中國(guó)的疫情基本可控，海外的感染人數(shù)還在不斷創(chuàng)出新高。每個(gè)家庭都在這場(chǎng)突發(fā)的災(zāi)難前重新思考生活與財(cái)富。這是一場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的疫情，從這場(chǎng)災(zāi)難中我們學(xué)會(huì)了哪些理財(cái)技能，后疫情時(shí)代家庭理財(cái)將如何變化..

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• 新稅法下的家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與管理策略

   

  課程背景：經(jīng)過(guò)30多年的改革開(kāi)放，中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。在國(guó)家發(fā)展中，政府，企業(yè)，家庭財(cái)富不斷被規(guī)范，最近幾年一系列法律法規(guī)的改革影響著每個(gè)家庭的財(cái)富，其中新稅法影響尤其深遠(yuǎn)。懂政策，懂法律可以讓家庭財(cái)富更健康，讓理財(cái)有前瞻性。保險(xiǎn)從業(yè)人員作為金融的最前線，了解國(guó)家稅法，可以在客戶心中建立專(zhuān)業(yè)形象，讓自己更有價(jià)值，建立相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而容易..

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• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國(guó)企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬?gòu)谋砻娣牡秸嫘姆瞰I(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團(tuán)隊(duì)重振士氣，實(shí)現(xiàn)組織裂變..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略

   

  導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革1.多元財(cái)富2.理性財(cái)富3.專(zhuān)業(yè)財(cái)富4.個(gè)性財(cái)富5.全球財(cái)富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革1.多元化服務(wù)2.體驗(yàn)式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1.細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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