單元一、銷售心態
一、你是銷售高手
1、你是銷售高手
2、尋找你的假想對手，并設立目標（循序漸進）
3、分析假想對手，并進行比較
4、尊敬你的假想對手，并超越他
二、相信自己，永不言敗
1、抱怨不應出現在銷售的辭典中
2、拋棄面子思想
3、拋棄負面的想法和語言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）
4、 確認你想要的，并為此努力
5、我可以，我愿意試試，我會成功
三、換位思考，將商品推銷給自己
1、養成分析顧客需求和習性的習慣
2、如果你是消費者
3、全面了解你的消費者
4、投其所好，贏得消費者
四、銷售成功，貴在堅持
1、養成良好的生活和工作習慣
2、做好日志，并善于總結
3、拜訪顧客后應養成檢討的習慣
4、善待每一個消費者
五、快樂銷售（快樂銷售的秘訣）
1、真誠加方法等于成功加快樂（也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法）
2、細心加耐心等于成功和快樂
3、快樂能使壓力變為動力
單元二、沒有不好賣的東西，只有不會賣的人
一、沒有找不到需求的市場，只有標錯標簽的商品
1、思路決定銷路：盒馬生鮮
2、客戶的差異性心理
二、生意長青的做法
1、摸清需求：地球人都是潛在客戶
2、認同法則：賣東西，也許只因為賣東西的人
3、圓心法則：圈子越大，銷售越好做
4、誠信法則：客戶，比產品更重要
5、鍥而不舍：打破“謝絕推銷”的咒語
三、沒有天生的高手，只有不會做人的銷售
1、首因效應：先交朋友后做銷售
2、平等原則：別讓自卑困住你的舌頭
3、知己知彼：話不在多，“攻心”最重要
4、退讓原則：客戶發火，我們滅火
5、幽默營銷：有本事就把客戶逗笑
6、豁達原則：積極心創造好業績
7、“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望
單元三、產品推銷技巧
一、視覺銷售法
1、73855法則
2、AIDA運用
二、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
三、富蘭克林產品介紹法
1、知己知彼
四、SPIN技巧
五、沒有做不成的買賣，只有不管用的計策
1、唯利是圖心理：客戶在乎的只是自己的利益
2、利益營銷：吊起客戶的胃口來
3、賣點營銷：最特別的就是最好的
4、僥幸心理：一點“好處”，讓客戶產生虧欠感
六、沒有攻不破的心理防線，只有還沒下足的功夫
1、關懷策略：消費，不只是花錢
2、滿足策略：給客戶“面子”，客戶就會給你錢
3、以心換心：設身處地替客戶考慮，客戶會感激你
4、互悅機制：你夠真誠，客戶才會信任你
5、取悅策略：最甜一點，買賣就成了
6、服務式營銷：買你的東西，也許只是為了優質的服務
7、保持耐心:心急保不住大單
8、推銷自己：給客戶鐘情于我們的理由
單元四、沒有簽不下來的訂單，只有錯過了的商機
一、快速成交
1、二選一法則
2、假設成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、總結利益成交法
二、幸運是怎么來的：你若會把握，成交就在哪里
1、“錨錠”原理：找對人，做對事，說對話
2、正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你
3、成交的切入點：你的客戶是誰？
三、客戶的成交心理
1、羊群效應：抓住人人都有的從眾心理
2、權威效應：名人光環的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準“關鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
四、沒有看不懂的人心，只有不會看的眼睛
1、察言觀色：解讀客戶的購買心思
2、火眼金睛：看準客戶的眼色
3、洞秋毫：找準客戶中的“當家人”
4、 醉翁之意：讀懂客戶的言外之意
5、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
單元五、銷售中的高效溝通
一、了解溝通對象
1、DISC分析
2、個人基礎情況
二、頭部動作有玄機
1、眼睛
2、眉毛
3、頭部
4、聲音
三、肢體
1、站姿
2、坐姿
3、腿是“不會發聲的嘴”
四、溝通回應4風格
1、體恤型回應
2、探索型回應
3、建議型回應
4、批判型回應
五、墊子（緩解對話雙方的緊張關系）
1、聽清對方提問的目的
2、加墊子緩沖一問一答的對抗性
六、迎合（創造良好的交談氛圍）
1、迎合是引起對方共鳴的說話技巧
2、用迎合促成和諧相處的氛圍
3、讓對方自己扭轉看法 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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