【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)收益】

第一部分 營(yíng)銷思維與工業(yè)品營(yíng)銷特性
一、營(yíng)銷思維
1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)
1)價(jià)值和交換價(jià)值
討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1)客戶和顧客的差異
2)從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值
3)客戶導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
3.以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系
1)客戶與企業(yè)的價(jià)值空間
2)設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系
3)主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建
二、營(yíng)銷體系的邏輯與框架

三、工業(yè)品營(yíng)銷特性
1.工業(yè)品營(yíng)銷的常見(jiàn)三個(gè)誤區(qū)
2.工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷的差異
3.工業(yè)品市場(chǎng)特性
4.工業(yè)品行業(yè)特性
5.工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)特性
第二部分 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略
一．環(huán)境與資源分析
1.市場(chǎng)狀況與分析
2.行業(yè)狀況與分析
3.產(chǎn)品狀況與分析
4.組織狀況與分析
二．工業(yè)品如何發(fā)現(xiàn)分析機(jī)會(huì)
1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)
1)市場(chǎng)細(xì)分概念
2)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)如何進(jìn)行細(xì)分
3)如何通過(guò)通過(guò)“客戶系統(tǒng)”發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2.實(shí)操案例：一家生產(chǎn)碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
3.實(shí)操案例：某儀表生產(chǎn)企業(yè)如何重新細(xì)分市場(chǎng)
三．確定營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略特性
2.確定市場(chǎng)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車庫(kù)門的定位
3.確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
4.完成營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)
咨詢案例：三川股份的營(yíng)銷組合
5.完成營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
笫三部分 工業(yè)產(chǎn)品具體營(yíng)銷策略制定
一、發(fā)展系統(tǒng)的營(yíng)銷策略
1.工業(yè)品與快消品營(yíng)銷策略比較
2.確定營(yíng)銷組合
二、工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略
1.產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)
1)案例討論：工業(yè)原料碳黑包裝應(yīng)如何設(shè)計(jì)
2)案例討論：水表這樣設(shè)計(jì)行嗎5
3)咨詢案例：如何設(shè)計(jì)賣B牌血液分析儀
2.工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略
1)價(jià)格體系制定的內(nèi)在邏輯
2)工業(yè)品定價(jià)的三大誤區(qū)
3)案例討論：A工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)流程分析
三、工業(yè)產(chǎn)品推廣策略
1.如何使推廣具有戰(zhàn)略性
2.工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的六大方法
3.咨詢案例：缺乏費(fèi)用，三川水表如何做推廣
四、工業(yè)產(chǎn)品渠道策略
1.工業(yè)品和快消品的渠道差異
2.工業(yè)產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)三要素
討論：三個(gè)經(jīng)銷商，分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng)，你選擇哪一個(gè)？
3.工業(yè)品渠道創(chuàng)新
第四部分 工業(yè)品營(yíng)銷組織建設(shè)
一．建立高效工業(yè)品營(yíng)銷組織
1.構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
2.打通管理和營(yíng)銷
討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷售部長(zhǎng)，哪個(gè)工資該高一些？
3.發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財(cái)務(wù)
二．工業(yè)品營(yíng)銷組織的管理策略
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性
2.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
案例：IBM的營(yíng)銷組織
3.營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核
三．激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1.營(yíng)銷員工的工作特性
2.激勵(lì)營(yíng)銷員工四原則
第五部分 工業(yè)品銷售
一、工業(yè)品銷售的三大關(guān)鍵
1.做對(duì)事
2.找對(duì)人
3.說(shuō)對(duì)話
二、認(rèn)識(shí)組織客戶需求
1.客戶購(gòu)買階段分析
2.組織需求與個(gè)人需求
3.發(fā)現(xiàn)客戶需求
1)客戶問(wèn)題與客戶需求的關(guān)系
2)如何將客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶需求
客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
3)如何分析個(gè)人需求
討論：個(gè)人需求的6個(gè)維度
4.了解客戶需求的基本方法與技巧
二、與客戶建立親和力的方法
1.NLP技術(shù)
2.PMP技術(shù)
3.響應(yīng)
4.建立聯(lián)系
5.開(kāi)場(chǎng)技巧
四、如何塑造工業(yè)產(chǎn)品價(jià)值
1.動(dòng)機(jī)、價(jià)值和價(jià)格
2.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四種方法
1)針對(duì)需求
2)創(chuàng)造感知
3)重新架構(gòu)事實(shí)
4)FABE法則
3.咨詢案例：如何塑造B牌血液分析儀的產(chǎn)品價(jià)值
五、成交技巧與異議處理
1.工業(yè)產(chǎn)品成交的特性
2.成交的五大技巧
3.顧客異議的心理分析
4.如何處理客戶異議
1)工業(yè)品采購(gòu)中客戶常見(jiàn)的4大異議
2)應(yīng)對(duì)顧客異議的4大方法
3)話術(shù) 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷及營(yíng)銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷組織建設(shè)咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）
14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）
16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)
17.中國(guó)電信營(yíng)銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營(yíng)銷管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
2.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略
3.服務(wù)營(yíng)銷
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷
6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營(yíng)銷 

• 信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶與產(chǎn)品營(yíng)銷

   

  第一章 如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶條件的三大要素二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)信貸客戶的路徑三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶與市場(chǎng)分析三部曲市場(chǎng)分析三部曲有效客戶在哪里？有效市場(chǎng)在哪里？適用的產(chǎn)品有哪些？四、 對(duì)公客戶邀約策略（一)專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備1、掌握產(chǎn)品的利益和特征2、電話禮儀常識(shí)準(zhǔn)備..

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  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及痛點(diǎn)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2021年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟(jì)金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶畫像3、個(gè)貸客戶融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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  （一）、貴金屬行業(yè)入門和背景貴金屬行業(yè)特點(diǎn)貴金屬行業(yè)背景和發(fā)展趨勢(shì)貴金屬行業(yè)優(yōu)勢(shì)（增強(qiáng)從業(yè)人員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度，從而激發(fā)員工的工作興趣及熱情，以提高員工對(duì)行業(yè)、對(duì)公司的忠誠(chéng)度）（二）、貴金屬產(chǎn)品概述貴金屬市場(chǎng)概述 交易品種及模式影響價(jià)格的因素（加強(qiáng)員工對(duì)本產(chǎn)品背景的深入理解，提高專業(yè)化水平）（三）..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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