【培訓對象】
產業項目和企業高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團隊、銷售團隊、招商團隊和經營管理團隊

【培訓收益】

1房地時新形勢下辦公型產業項目營銷與招商特點
1.1產業創新化
1.1.1產業延伸
1.1.2產業重新定義與定位
1.1.3產業新細分與組合
1.2互聯網大數據化
1.2.1互聯網思維下產業項目創新營銷與招商
1.2.2產業項目應用大數據營銷與推廣
1.2.2.1大數據來源與收集
1.2.2.2大數據整理與分析
1.2.2.3基于大數據的營銷決策
1.3定制化
1.3.1訂單式地產形成
1.3.2訂單式地產實施與落地
1.4金融化
1.4.1產業項目四類金融產品創新營銷
1.5政策化
1.5.1國家產業政策與區域產業政策解讀與產業項目政策的落地
1.6服務化
1.6.1產業項目六大標準化服務
1.6.2產業項目八大創新服務
2產業項目營銷策劃與推廣策略
2.1產業項目營銷與推廣全流程
2.2產業項目營銷目標確立與分解落地
2.2.1產業項目營銷目標確立的六個基礎
2.2.2營銷目標分解
2.2.2.1按時間分解
2.2.2.2按時間開發階點分解
2.2.2.3按渠道分解
2.2.2.4按媒體推廣渠道分解
2.2.2.5按營銷團隊分解
2.2.2.6按營銷動作分解
2.2.3營銷分解任務執行與完成
2.2.3.1營銷準備
2.2.3.2營銷資源分析與整合
2.2.3.3營銷目標的分解與實施
2.3產業招商的模式
2.3.1招大引小
2.3.2招小吸小聚大
2.3.3產業創新招商
2.3.4進入產業招商團隊聯系招商
2.4產業項目的招商策略
2.4.1放水養魚策略
2.4.2產業優勢策略
2.4.3政策優惠策略
2.4.4企業扶持策略
2.4.5客戶聚集策略
2.4.6便利快捷策略
2.4.7成本低廉策略
2.4.8人才發展策略
2.4.9服務致勝策略
2.4.10品牌名氣策略
3產業項目產品分析與客戶分析
3.1產品分析與項目賣點提煉
3.1.1產品特點與優勢
3.1.2產品針對的客戶群體
3.1.3產品賣點提煉
3.1.4產品賣點挖掘與包裝
3.2產業項目客戶分析
3.2.1產業園主要三類客戶分析
3.2.1.1產業企業客戶
3.2.1.2投資客戶
3.2.1.3企業資產保值型客戶
3.2.2產業項目大客戶（企業客戶）特點分析
3.2.2.1產業項目大客戶購買與決策過程分析
3.2.2.2大客戶信息收集與分析
3.2.2.3大客戶十大開拓渠道
3.2.2.4大客戶關系確立與聯絡
3.2.3產業園投資型客戶特點分析
3.2.3.1投資型客戶來源與特點
3.2.3.2投資型客戶與大客戶區別
3.2.3.3投資型客戶決策依據和要素
4產業項目營銷與招商技能實戰提升訓練
4.1客戶拜訪技能提升
4.1.1拜訪客戶七個步驟
4.1.2拜訪客戶前的準備
4.1.3如何有效預約客戶時間
4.1.4提前抵達客戶處的重要性
4.1.5設計一個良好的開場白
4.1.6用一句話介紹項目的最大賣點
4.1.7五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求
4.1.8SPIN的挖掘和引導客戶需求
4.1.9如何有效邀約客戶到現場和建立良好的關系
4.2客戶跟進技能提升
4.2.1跟進客戶的核心價值
4.2.2六種有效的客戶跟進方法
4.2.3客戶分類跟進
4.2.4客戶跟進中如何分析和判斷客戶的購買欲望
4.2.5客戶跟進總結與分析
4.2.6客戶跟進中常見的六大死結的處理
4.3客戶溝通技能提升
4.3.1銷售溝通的基本原理
4.3.2如何讓客戶多說
4.3.3學會傾聽客戶語言和話外音
4.3.4正確的銷售表達方法
4.3.5銷售有效的反饋和應答技能
4.3.6溝通中察言觀色技能
4.3.7客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式
4.3.8群組客戶溝通原則與技能
4.4客戶談判與逼定技能提升
4.4.1談判的原則
4.4.2談判準備
4.4.3談判的開場與引導
4.4.4談判中關鍵問題和核心要點如何拋出
4.4.5談判氛圍營造與氣氛緩和
4.4.6談判十八條原則
4.4.7談判中異議的處理與應對
4.4.8價格異議的處理與應對
4.4.9談判中逼定的四個基本要素
4.4.10抓住客戶購買的信號
4.4.11客戶逼定技巧

課程案例：武漢某商業別墅（獨棟辦公樓）成功營銷案例、重慶信達寫字樓群（金融產業項目）前期定制化開發、中建武漢項目轉型定位成功營銷、北京中關村產業項目開發與營銷模式、上海奉賢人工智能產業園等近二十個產業項目營銷和推廣案例 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實戰訓練營培訓

   

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• 智慧家庭服務工程師實戰訓練營培訓

   

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• 搶時機，賣重疾——保險業重疾險精準營銷實戰訓練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產品成為保險公司銷售的主流產品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實戰訓練

   

  課程背景：隨著我國經濟新常態和人供智能時代的到來，保險行業迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環境優秀，客戶品質提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書記的“全民創業，萬眾創新”的鼓舞下，“創客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業的精英，如何把..

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• 養老金銷售實戰訓練營

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方..

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