第一講：渠道如何規(guī)劃
 工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）
 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
 規(guī)劃的工具和具體方法
 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇
 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判
 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法
 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
 日常拜訪的原則
 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
 不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來(lái)就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。

第五講：制定經(jīng)銷商政策
 制定銷售政策四個(gè)原則
 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
 三種返利政策
 信用政策設(shè)計(jì)
 區(qū)域管理要素
 案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商
 渠道掌控的目的
 如何避免“客大欺店”
 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
 有效避免惡性串貨的六種方法
 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商
 更換經(jīng)銷商的原則
 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
 案例分析：更換代理商的風(fēng)波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

第九講：經(jīng)銷商管理工具
 80/20 原則
 經(jīng)銷商分析/決策的方法

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

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