【培訓對象】


【培訓收益】
特通渠道的與傳統流通渠道的開拓與發展有其不同的屬性，更加需要掌握B2B方面的銷售技能，以客戶為導向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據客戶的需求進行整合營銷、有的放矢的進行產品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。 日化工產品特通渠道表面是B2B實際是C2C，主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產品附加值。

第一章：特通渠道洞察與信息挖掘
一利用各種搜索引擎
1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網絡平臺數據分析
2.政府網站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業調研公司報告
5.行業報告
6.商協會行業協會
7.產業鏈分析
8.工具STP市場分析工具
第二章：經銷商特通渠道的能力考察
1.特通渠道的團隊考察
2.經銷商特通資源盤點
3.特渠經理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數據分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調動資源的能力
5)寫方案的能力
1.2.3.4.a)i.案例：顧問營銷方式與工具
第三章：目標客戶開發及挖掘
1.客戶細分遵循的幾個原則？
2.客戶調研數據的使用
3.行業與特通渠道現狀
4.如何精準確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發的十大誤區
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發的十大思維
第四章：特通渠道的開拓與創新
1.特通渠道的與流通渠道的區別
2.特通渠道開拓的意義
3.特通渠道的特性
4.特通渠道經銷商的意義
5.廠商一體的特通渠道開拓
6.天網、地網、人網新型渠道
7.代理商渠道升級與賦能
8.特通新興渠道與行業的關注
微信模式
020模式
顧問教練模式
媒體開發模式
技術研討模式
代操盤模式
股權模式
貼牌定制模式
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶的商業運作模式
5.客戶的產品預算
6.客戶與競品的牢固程度
7.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
10.工具：spin銷售法
第六章：特通渠道的運營與管理
一、重點特通渠道分析的方法
1.特通渠道的選擇
2.特通渠道數據分析
3.特通渠道的策略分析
4.特通渠道產品策略分析
5.特通渠道營銷策略分析
6.特通渠道價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式分析
9.特通渠道團隊戰力分析
10.特通渠道投入產出分析
11.市場調研報告的撰寫
12.工具：SWOT分析
二、特通渠道的運營
1.特通渠道運營體系
2.客戶的組織結構圖
3.客戶渠道的業務流程圖
4.頭部企業和標桿企業
5.特渠的計劃與目標制定
產品規劃及推廣
社群營銷與流量增加
品牌傳播
促銷方法
預算與費用管控
6.促銷常見的方法
提貨獎勵
節日促銷
聯合促銷
轉介紹獎勵
年終返利
實物獎勵
晉級獎勵
授牌獎勵
培訓獎勵
明返與暗返
7.特渠會議管理
8.特渠的復盤
9.特渠的運營的PDCA
10.工具：營銷策劃進度表
11.工具：計劃的smart法則
12.工具：5 W 1 H
第七章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業關鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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