【培訓對象】


【培訓收益】
德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業 的重要源。在政企客戶銷售中，跨國企業已經普遍采用了以理解客戶深 層需求為導的方案式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強 大的銷售推進能力、精準的商機挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現 了相對于傳統銷售方法的優越性，業已成為主流銷售方法，必將發揮越 來越重要的作用。

第一部分：方案式銷售的特點及操作
1.什么是方案式銷售
2.方案式銷售的特點
3.使買方說得更多
4.使買方更能理解你
5.使買方遵循你的邏輯去思考
6.使買方進行有利于你的決策
7.方案式銷售的基本要素
8.方案式銷售的流程
9.方案式銷售應注意的問題
10.方案式銷售的應用技巧
11.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
12.傾聽技巧
13.解決拒絕技巧
14.解決方案呈現技巧
15.工具：問話的六大模型
16.案例：客戶需求的挖掘
第二部分 客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.怎樣將異議變為機會?
6.隨時小心我們的“雷”
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.客戶不同類型的分類
1)實際型
2)外向型
3)和善型
4)分析型
10.工具：介紹產品的FABE模式
11.工具：SPIN法的運用
12.案例：如何建立產品的信任狀
第三部分 客戶的成交
1.項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
5)把握機會
2.樣板客戶的重要性
3.如何建立個人信任感
4.如何尋找契合點
5.如何營造成交氛圍？
6.搞定客戶的四項基本原則
7.客戶成交預測五步法
8.成交的七大信號
9.產品不如賣方案
10.成交的八種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
11.案例：“倔處長”是如何突破的
12.工具：客戶組織運營的兩張圖
第四部分 客戶關系的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.客戶的分類管理
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.大客戶經理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數據分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調動資源的能力
5)寫方案的能力
1.工具：向客戶的八大輸出
第五部分：互聯網活動策劃與管理
一、互聯網活動策劃
1.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
2.品牌互動、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
3.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
4.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
5.案例：大眾點評的精準推送方案
6.線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

第六部分：營銷策劃的操作
1.營銷活動的準備階段
1)營銷活動策略選擇
2)制定營銷活動策劃的5大步驟
3)銷售階段與營銷活動組合決策
4)營銷活動的創意方法
5)如何撰寫營銷活動策劃書
2.營銷活動過程管理
1)營銷活動的時機
2)常見的營銷活動方式
3)營銷活動的整合傳播策略制定
4)營銷活動實施管理流程圖
3.營銷活動的執行
1)營銷活動實施的節點
2)營銷活動前準備
3)活動人員組織圖
4)營銷活動現場規劃的重點
5)活動現場熱度控制
6)營銷活動危機處
4、營銷活動的后續總結
1) 營銷活動評估的指標
2)營銷活動的后續傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
第七章：營銷策劃的運營管理
1.營銷活動實現的管控方法
1)結果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會議管控
2.項目的的異常管理
3.復盤在管理中的運用
4.復盤的四個作用
5.工具：復盤的使用方法 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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