【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升配套銷售能力的員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升： 1、建立正確的配套型銷售的思維系統； 2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發的關鍵節點和步驟； 3、識別配套型銷售開發的階段，分析客戶開發目前卡在哪里？ 4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統； 5、如何在前期分析客戶開發的機會與風險，提供分析工具與方法； 6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程； 7、如何在前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式； 8、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層； 9、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協議簽訂的風險管理，款項回收的策略與基本方法； 10、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規則建立優勢，擴大合作份額并建立技術和商務門檻； 11、如何提供客戶優質服務打造客戶忠誠，培養戰略合作大客戶； 12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。

一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價值營銷與關系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？
二、配套型大客戶業務流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細化管控
配套型銷售的推進流程
第一部：客戶評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實力展示（40%）
第四部：技術檢定（50%）
第五部：決策公關（65%）
第六部：商務談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶發展（100%）
銷售里程碑與標準化管理
銷售的任務清單
案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？
三、配套大客戶業務開發策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現狀及客戶需求
>>信息收集，客戶評估
如何尋找新的目標配套客戶
信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶評估4要素分析(時機分析+優勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發還是放棄？
>>深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養和特點
從五個維度尋找線人
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
如何保護并控制內線的風險
如何培養并指導內線
案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
>>獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報，制定開發計劃
分析采購組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶的關鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產品優劣勢、與客戶的內部關系、目前優勢）
客戶開發方案策劃（工具：客戶開發突破計劃）
制定客戶的初步開發計劃
案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？
2、入局---技術交流 實力業績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
>>引導需求，塑造價值，通過檢定，實現入圍
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多---多層級需求調查
問寬---多崗位需求調查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
需求調查提問四步驟
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求，搞清客戶的真實需求
如何識別客戶需求背后的動機
利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優勢與公司實力；
需求引導，呈現差異化的方案
創造樣品試用的機會，確保技術檢定通過
商務配合實現入圍
3、破局---突破關鍵決策人，獲得合作機會
>>決策層的關系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶拜訪的注意事項
客戶拜訪的準備
如何開局破冰
拜訪高層的五大話題
識別客戶的態度與立場
如何在價值營銷上影響高層
搞定客戶的三板斧
采購線（QB）的溝通術
技術線（TB）的溝通術
如何利用使用部門的話語權
客戶公關的情報資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發策略與計劃
>>商務談判 合同簽訂 開啟合作
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優勢分析
商務談判策劃
設計談判策略6大方法
引導說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協調
合作持續并上量
案例：年采購300萬客戶的如何實現雙贏談判
4、控局---建立新的技術或商務壁壘，擴大合作，占據較高份額
>>客戶關系維護與發展 擴大合作
客戶關系發展的五個階段應對策略與服務
客戶關系維護的六大原則
客戶關系維護的五大策略
客戶關系維護的三個秘訣
高層關系的維護18個方法
建立技術壁壘的10個方法
全面結網，培養三條線線人，建立客情關系壁壘
新產品合作
案例：感動客戶，合作上量
四、客戶服務的管理
>>打造客戶從滿意到忠誠
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復購買背后的秘密
客戶的轉介紹的真相
挖掘大客戶終生價值的兩大法寶
>>如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么？
客戶為什么會抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項原則
服務補救的兩個維度（心情和結果）
處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練：如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例：如何處理大客戶的質量投訴 

 

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”