前 言：推銷流程簡介
一、事先準(zhǔn)備
二、接觸面談
三、激發(fā)興趣
四、商品說明
五、拒絕處理
六、促成簽單
七、完美告別
八、后續(xù)跟進
第一章：事先準(zhǔn)備
第一節(jié)：事先準(zhǔn)備的原則
第二節(jié)：針對自己做準(zhǔn)備
第三節(jié)：針對客戶做準(zhǔn)備
第四節(jié)：針對精神做準(zhǔn)備
第五節(jié)：針對妝容做準(zhǔn)備
第六節(jié)：電話約見的陷阱
第二章：接觸面談
第一節(jié)：自我介紹
第二節(jié)：自信握手
第三節(jié)：交換名片
第四節(jié)：最佳座位
第五節(jié)：開局方式
第六節(jié)：贊美技巧
第七節(jié)：摹仿客戶
第三章：激發(fā)興趣
第一節(jié)：客戶的需求
第二節(jié)：發(fā)問的重要性
第三節(jié)：通用發(fā)問技術(shù)
第四節(jié)：問題與身份相關(guān)
第五節(jié)：ORID發(fā)問技術(shù)
第六節(jié)：傾聽技術(shù)
第七節(jié)：激發(fā)興趣話術(shù)比賽
第四章：商品說明
第一節(jié)：你在銷售行業(yè)的定位
第二節(jié)：商品說明的專業(yè)技術(shù)
第三節(jié)：商品說明環(huán)節(jié)的發(fā)問
第四節(jié)：商品說明環(huán)節(jié)結(jié)束語
第五節(jié)：過早談?wù)搩r格的陷阱
第五章：拒絕處理
第一節(jié)：客戶拒絕的四大因素
第二節(jié)：沒有表現(xiàn)出來的質(zhì)疑
第三節(jié)：探尋拒絕原因五步法
第四節(jié)：分辨真拒絕與假拒絕
第五節(jié)：處理反對意見的時機
第六節(jié)、兩種拒絕處理的句型
第七節(jié)：各種拒絕的處理技術(shù)
第六章：促成簽單
第一節(jié)：成交（購買）的信號
第二節(jié)：識別黃金客戶的特征
第三節(jié)：可以成交的十個條件
第四節(jié)：促成時需避免的錯誤
第五節(jié)：成交試探
第六節(jié)：成交技術(shù)
第七章：完美告別
第一節(jié)：為下次拜訪埋下伏筆
第二節(jié)：大膽請求客戶轉(zhuǎn)介紹
第八章：后續(xù)跟進
第一節(jié)：填客戶拜訪記錄表
第二節(jié)：復(fù)盤、優(yōu)化及演練
第三節(jié)：48個小時以內(nèi)跟進
第四節(jié)：盡量別用電話跟進
第五節(jié)：有打持久戰(zhàn)的決心
第六節(jié)：再見面要明顯推進
第七節(jié)：用短信、信函跟進
第九章：通關(guān)演練
第一節(jié)：通關(guān)演練目的
第二節(jié)：推銷流程復(fù)習(xí)
第三節(jié)：演練與實際區(qū)別
第四節(jié)：通關(guān)演練觀察重點
性向分析：什么人適合推銷 

中國管理研究院金融企業(yè)研究所高級研究員 
云南大學(xué)EDP中心特聘講師
中國管理研究院營銷所所長
華商書院特聘教授

【成功的職場經(jīng)歷】
張晨老師歷任深圳臺資企業(yè)生產(chǎn)課課長；港資企業(yè)副廠長；日資咨詢公司董事長助理；中國太平洋云南分公司營銷部副總經(jīng)理，銀行保險部副總經(jīng)理，春城市公司副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險公司總經(jīng)理；

【豐富的培訓(xùn)資格/資歷】
張晨老師曾接受過日本國際能量投資企業(yè)經(jīng)營管理顧問股份有限公司（ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD）關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力、SCS互動式行銷的培訓(xùn)；臺灣禮儀協(xié)會國際社交禮儀專業(yè)培訓(xùn)；臺灣保銷集團組訓(xùn)專員培訓(xùn)；太平洋集團公司總經(jīng)理培訓(xùn)班三次；壽險個人保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；壽險團體保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；銀行保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；理財師高級講師認(rèn)證培訓(xùn)。
張晨老師是中國著名的實戰(zhàn)型企業(yè)管理專業(yè)人士和企業(yè)訓(xùn)練師，尤擅長于銀行、保險等金融行業(yè)。在企業(yè)內(nèi)部管理，營銷團隊組建及管理等方面具有深厚的功底和經(jīng)驗，有極強的業(yè)務(wù)研究能力和學(xué)習(xí)能力，擅長與團隊成員密切合作。十幾年來為超過百家大型企業(yè)進行過專業(yè)培訓(xùn)，總?cè)藬?shù)達(dá)一萬七千多人次。


【銀行業(yè)核心課程】
《銀行管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《銀行執(zhí)行力與高績效》、《銀行高效團隊建設(shè)》、
《銀行管理者專業(yè)溝通訓(xùn)練》、《銀行管理者卓越時間管理》
《貴族哲學(xué)與財富哲學(xué)》、《公共關(guān)系管理》

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準(zhǔn)備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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