第一單元： 企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績效重點

講師提問：請您描述一下您如何管理門店的？
小組討論：請給最好的門店做一個描述？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對公司意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對經(jīng)銷商意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對顧客意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對門店員工意味著什么?（注意關(guān)鍵詞）
門店經(jīng)營：經(jīng)營什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
門店管理：管什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
門店經(jīng)營全景圖：門店業(yè)績性哪里來？
您必須掌握的門店業(yè)績路徑
請審視您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的門店業(yè)績差的原因？
小組討論：目前業(yè)績差的原因掃描？
確定門店經(jīng)營的績效目標(biāo)
銷售目標(biāo)
盈利目標(biāo)
員工滿意目標(biāo)  
客戶滿意目標(biāo)
明確門店管理的四大目標(biāo)
環(huán)境指標(biāo)
安全指標(biāo)
服務(wù)指標(biāo)
團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
門店管理的基本原則
門店運營管理的縱向流程
課程回顧：門店經(jīng)營全景圖

第二單元： 單店業(yè)績倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析
小組討論：如何提升單店銷量？
小組代表：提升單店銷量的資源是什么？
單店績效指標(biāo)提升路徑圖
營業(yè)額 = 客流量x成交率x客單價
業(yè)績分析
客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
店長必須學(xué)會畫的單店KPI路徑圖
單店銷量提升的四個按鈕
策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員
啟動按鈕必須做的四個基礎(chǔ)工作
①　店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析
②　店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析
③　促銷資源和促銷活動主題、目標(biāo)分析
④　員工目標(biāo)、狀態(tài)、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)分析的重點和成果
①　效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營業(yè)額|毛利|重點產(chǎn)品貢獻(xiàn)額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等
②　效率性結(jié)果數(shù)據(jù)：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③　基礎(chǔ)性結(jié)果數(shù)據(jù)：庫存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等
門店數(shù)據(jù)分析的四個工具？
①　效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計劃方法
②　貨品的生命周期圖
③　貨品生命周期計算圖
④　門店的基本數(shù)字計算來源
門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫存、貨架展示的關(guān)系
①　總銷售額
②　同期比
③　品類銷售額
④　坪效對比
⑤　暢銷額
⑥　滯銷額
⑦　連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
⑧　客單價：銷售額/交易次數(shù)
⑨　平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
⑩　人效比：人均銷售額
以上指標(biāo)的計算公式和數(shù)據(jù)來源
案例：通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績效如何？
工具熟練使用：《數(shù)據(jù)計算與應(yīng)用》表格
工具熟練使用：《業(yè)績改善項目表》表格
工具熟練使用：《績效分析會議跟進(jìn)表》
小組討論：熟練使用指標(biāo)，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動方案？

第三單元： 門店高效運營管理四個業(yè)績倍增保障系統(tǒng)
營業(yè)前準(zhǔn)備工作
如何打造激情四射的早會
晨會目標(biāo)：銷售目標(biāo)清晰
晨會流程：案例分享和銷售重點
晨會氛圍：士氣
工具：《晨會組織表》
營業(yè)中現(xiàn)場管理
商品管理
陳列管理
形象管理
異常事務(wù)的處理
工具：《信息收集表》
工具：《班前檢查表》
工具：《員工崗位規(guī)范檢查表》
工具：《客戶需求記錄表》
營業(yè)后收尾工作
工具：門店全面審查表
商品店面盤點關(guān)注重點
關(guān)鍵事項連續(xù)追蹤
發(fā)現(xiàn)銷售盲點
發(fā)現(xiàn)陳列機(jī)會
如何通過門店流程管理提升效率
門店日營業(yè)流程要點？
門店日營業(yè)前中后工作要點？
店長每周、每月的工作要點？
案例分析：A公司店長一日工作流程和工作重點？

第四單元： 門店經(jīng)營管理問題分析和工具改善

一：總體經(jīng)營成果：店面盈虧平衡分析
①　銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
②　銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
③　平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價
討論：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)門店瓶頸？
二：基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機(jī)會
1、客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》
分析工具：《月客戶狀況對比表》
目標(biāo)：了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
2、收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
目標(biāo)：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
產(chǎn)品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
如何使用改善門店問題的工具
如何把改善項目化
如何通過項目化資源鍛煉下屬？
問題的方法與工具演練
分析問題的工具之一：魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
魚骨圖使用的六步驟
練習(xí)：使用魚骨圖“營業(yè)下滑”
分析問題的工具之二：思維路徑導(dǎo)圖
作用：尋找邏輯路徑
標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定關(guān)鍵資源
經(jīng)驗：尋找要素和決定因素
使用要領(lǐng)：腦力激蕩
練習(xí)：使用思維導(dǎo)圖設(shè)計促銷活動
店長的六個“工具錦囊”，提升業(yè)績的數(shù)據(jù)分析包
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》
表2：《客戶購買產(chǎn)品明細(xì)表》
表3：《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》
表4：《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》
表5：《競爭對手促銷活動表》
表6：《周目標(biāo)計劃推動表》

第五單元： 門店業(yè)績提升銷售成交率和服務(wù)的提升
影響成交率的五個關(guān)鍵要素：
目標(biāo)意識
產(chǎn)品知識
銷售技巧
職業(yè)態(tài)度
關(guān)系發(fā)展
誰是目標(biāo)顧客？
顧客的價值
失去一個顧客的代價
不滿意的顧客怎么做？
滿意顧客帶來的價值
顧客在購買什么？
顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
顧客定位-朋友
導(dǎo)購定位-顧問
如何建立顧客檔案？
收集顧客資料的方法
顧客檔案與個性服務(wù)
門店顧客忠誠度強(qiáng)化
門店顧客忠誠度管理
門店顧客流失的挽回
顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
如何平復(fù)投訴的心境
解決投訴的流程技巧
面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
處理投訴的流程與技巧
道歉|仔細(xì)聆聽|復(fù)述投訴|認(rèn)同客戶感受
闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
演練：投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用
優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

第六單元： 門店業(yè)績提升促銷活動的執(zhí)行
建立促銷目標(biāo)
選擇促銷工具
制定銷促銷方案
檢驗、實施促銷方案
評估促銷效果
強(qiáng)占先機(jī)，防止競品率先進(jìn)入市場的促銷策略
提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略
將點線面作細(xì)、做透、做精的促銷策略
刺激消費者購買欲望的促銷策略
強(qiáng)占市場份額的促銷策略
強(qiáng)化品牌個性和產(chǎn)品利益的促銷策略
建立區(qū)隔地位的促銷策略
延長旺季時間的促銷策略 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團(tuán)隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團(tuán)隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨資) 營銷團(tuán)隊顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團(tuán)營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

【視頻鏈接】

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

銷售風(fēng)險與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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