【培訓對象】
行業總監、政企客戶主任、政企客戶經理、行業經理、產品經理、解決方案經理

【培訓收益】
提升政企客戶經理行業分析與DICT應用的能力和咨詢規劃的能力； 2、提升政企客戶經理DICT數字化營銷的技能，以賦能客戶的轉型； 3、提升政企客戶經理行業數字化解決方案的能力，應對客戶的變革; 4、提升政企客戶經理行業咨詢和需求診斷的能力，更好滿足客戶的需求; 5、提升政企客戶經理應對其它電信運營商的數字化競爭策略; 6、提升政企客戶經理DICT數字化轉型的能力，成為數字化轉型專家；

——沙盤實戰前賦能：
1、政企客戶經理的數字化思維轉變：
從工業方案思維到數字化方案思維
從客戶行業特征思維到行業客戶轉型價值思維
從產品融合解決方案營銷到智慧應用解決方案賦能
2、政企客戶經理DICT智慧應用賦能的能力培養：
阿里、騰訊、華為DICT賦能數字化轉型的戰略定位和核心能力
電信運營商DICT賦能數字化轉型的戰略定位
電信運營商DICT解決方案賦能的聚焦方向：
監管驅動型數字化項目：平安城市、雪亮工程、河長制、安監
戰略驅動型數字化項目：智慧醫療、智慧教育、智慧銀行、工業互聯網
電信運營商DICT賦能數字化轉型的實施思路：
以客戶業務轉型為核心
以技術轉換為基礎
以數據驅動為關鍵
以智能化業績化為目的
DICT賦能數字化轉型的實施階段：
IT化階段
在線化階段
云端化階段
數據業務化階段
全鏈路數字化階段
沙盤模擬一: 深度了解行業客戶特點與客戶數字化洞察
沙盤模擬步驟1: 行業面臨的數字化挑戰和轉型趨勢
——梳理各行業的商業邏輯
——行業在數字化沖擊下的挑戰、反應和機會
沙盤模擬步驟2: 不同行業的企業發展特點與數字化階段
沙盤模擬步驟3: 行業數字化的應用場景與重點客戶數字化能力
沙盤模擬步驟4: 如何與客戶溝通其數字化轉型的內容
沙盤模擬步驟5: 引導客戶認同我們能為其進行數字化賦能
——不同行業的DICT賦能解決方案：
5G+DICT的智慧城市案例：智慧應急一體化平臺案例、明廚亮灶案例、智慧消防物聯管理、智慧監獄、智慧禁毒案例、城市精細化管理案一會兒
5G+DICT的智慧教育案例：校園管理與智慧考務管理、景區一體化管理、智慧文旅大數據平臺、智慧旅游服務
5G+DICT的工業互聯網案例：基于云的5G全連接工廠、工業互聯網平臺、工業裝備聯網應用、智慧工廠AI應用、大型工業制造企業平臺
5G+DICT的智慧醫療案例：基于云的云護理、醫保大數據、智慧養老
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、認識行業發展趨勢的五力模型與SWOT工具
2、行業數字化發展趨勢的矩陣模型
3、行業產業鏈分析、客戶價值鏈分析方法
4、重點場景DICT智慧應用: 數字政府、智慧城市、智慧醫療、智慧農業、智慧畜牧智慧金融大數據、智慧住建、智慧能源、智慧礦山、智慧物流、智慧交通、智慧商貿等5、數字化專家的溝通能力

沙盤模擬二:如何挖掘客戶數字化的需求
沙盤模擬步驟1: 與DICT項目決策鏈成員深入溝通解客戶需求
沙盤模擬步驟2: 企業數字化需求的深度挖掘PK
（比拼推挖掘的多、準、深）
沙盤模擬步驟3: 挖掘企業數字化需求中客戶的需求盲點
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、行業客戶數字化需求分類
2、如何挖掘出客戶的需求；
3、通過結構化談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及數字化的現狀和未來的需求
3-1提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統分析法
4、IBM需求挖掘法
沙盤模擬三:如何分析與確定客戶數字化的需求
沙盤模擬步驟1: 企業數字化需求的分析與確認
沙盤模擬步驟2: 企業數字化需求的工具分析
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、各行業企業數字化需求研討
2、需求的深度分析與確定
3、需求分析的工具應用：
3-1 問題矩陣分析法、BSC需求分析法、企業內外分析法
4、核心需求價值的確認
5、企業客戶數字化應用場景與需求分析
車聯網應用場景的分析與客戶需求分析
智能制造應用場景的分析與客戶需求分析
智能金融應用場景的分析與客戶需求分析
智慧醫療應用場景的分析與客戶需求分析
智慧家庭娛樂應用場景的分析與客戶需求分析
智能無人機應用場景的分析與客戶需求分析
智能社交網絡應用場景的分析與客戶需求分析
個人 AI 輔助應用場景的分析與客戶需求分析
智慧物流應用場景的分析與客戶需求分析

沙盤模擬四: 數字化轉型咨詢與規劃
沙盤模擬步驟1: 與客戶進行數字化轉型的咨詢診斷：
探索企業數字化轉型愿景
評估企業數字化轉型階段
梳理企業數字化轉型的邏輯
構建企業數字化轉型的場景
描述企業數字化轉型的路徑
確定數字化轉型的次序與團隊
落實數字化轉型的責任與計劃
沙盤模擬步驟2: 與管戶達成數字化轉型的目標與規劃
沙盤模擬步驟3: 與客戶一起打造專屬的個性化DICT方案
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、顧問式咨詢的能力
2、企業數字化轉型的診斷流程
3、企業數字化咨詢的工具
4、假設力、影響力、洞察力的培養
從近焦到遠焦、擊中盲點、壞孩子在哪
打進界外、拉動停止閥、精益驗證
5、建構力：數字化咨詢常用框架
沙盤模擬五:行業數字化解決方案的分析工具應用
沙盤模擬步驟1: 行業數字化解決方案的分析工具演練
沙盤模擬步驟2: 制定企業行業數字化解決方案
不同行業數字化方案的側重點：政務、教育、金融、制造、商貿、物流、醫療、政府、農業等行業數字化解決方案的特點與區別
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、方案制作步驟流程：
需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求
方案初步制定：制定二到三個詳細的備選方案
方案優選：方案優選標準：有效性、易操作性、經濟性
方案優選工具
2、方案制作分析工具的運用：
麥肯錫思維方法與解決工具
波士頓解決思維與解決工具
工具應用：麥肯錫邏輯樹分析工具
工具應用：波士頓引導式的ORID分析工具
工具應用：水平化思維工具
3、數字化解決方案標桿案例方案
智慧政務解決方案
智慧城管解決方案
智慧民生解決方案
智慧交通解決方案
智慧安防解決方案
智慧校園解決方案
智慧農業解決方案
智慧社區解決方案
智慧文旅解決方案
沙盤模擬五:行業數字化解決方案的撰寫與制定
沙盤模擬步驟1: 基于企業價值的行業數字化解決方案的制定
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
方案制作能力
方案結構的兩種模式：標準化模式（數字化要求下的同質化需求）和個性化模式（以數字化需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求和結構化要求
方案的創新性、操作性、量化性、有效性；
沙盤模擬步驟2: 基于企業價值的行業數字化解決方案的優化
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
數字化解決方案制定完善
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅動因素
數字化問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成解決實施舉措和步驟
沙盤模擬六: DICT解決方案的價值呈現
沙盤模擬步驟1: 向客戶呈現解決方案的價值
沙盤模擬步驟2: 與客戶達成DICT解決方案的落地職責與實施步驟
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
方案價值呈現的表達管理
方案價值呈現的價值表現
ABE的價值呈現技巧
方案價值呈現的的異議管理
方案價值呈現的的細節管理
方案價值呈現的的現場管理
總結與課程工具輸出：
《行業數字化客戶決策鏈管理表》
《企業數字化需求分析與挖掘表》
《DICT方案差異化優勢的維度表》
《DICT方案設計的五大結構模板》
《解決方案呈現的價值表》
《客戶價值影響的雷達圖》 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

• FIDIC條款和海外工程項目管理

   

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