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證券公司營業部營銷團隊長、營銷主管
【培訓收益】
課程目的：
金融市場唯一不變的是變化，未來金融業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統、完整、專業、實戰的專業訓練，幫助學員總結過往成功銷售經驗，一方面進一步提升銷售管理人員服務核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動整個團隊提升開發和維護客戶的水平和營銷業績，并因此直接提升證券公司的營銷服務能力和客戶忠誠度，為證券公司創造最大價值。
課程提綱：
第一單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術？
營銷人員成功金字塔
輔導員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念
金融營銷八大專業化流程
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態匹配產品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務？
營業部客戶業務分類及相應的服務組合
證券銷售過程中的重要觀念
第二單元 接近客戶
銷售計劃達成關鍵
如何輔導員工開發客戶
客戶自動倍增的十八大銷售策略
如何輔導員工運用轉介紹銷售技巧
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實戰演練：電話約訪客戶
面對面銷售的原理和關鍵
問問題的藝術
如何制定團隊開發客戶問問題的有關話術
如何有效傾聽
銷售溝通中的贊美藝術
第四單元 需求挖掘
推銷與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節
如何輔導員工挖掘客戶需求、深度開發客戶
第五單元 介紹產品
關于產品介紹的幾個核心概念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何輔導員工運用構圖技巧拓展業務？
運用FAB法則銷售金融產品
*討論：如何輔導員工宣傳主要產品好處？
第六單元 客戶分析
中高端核心客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
* 經典營銷案例分享
第七單元 異議處理
如何輔導員工面對客戶拒絕
如何輔導員工克服內心銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰演練：關于投資失利客戶的應對方法
如何應對客戶降傭和轉戶的想法
第八單元 團隊管理
優秀營銷團隊長的素質、定位
營銷團隊長管理類型
成功潛質的營銷團隊長類型
營銷團隊長的六項主要工作
團隊長的日常管理和會議召集
團隊長如何做好對員工的五項管理（心態、目標、時間、學習、行動）
做好員工的活動量管理
提升專業營銷素質，贏向未來！
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一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風暴：優秀管理者的特點？2.頭腦風暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經成為..
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第一講：大堂經理的角色認知一、網點服務管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網點服務管理者的角色認知案例：新任大堂經理與員工三、幾種大堂經理特性1. 服務明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網點服務團隊管理者的職業品格1. 敬業精神1）用何種..
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第一講：當前的金融生態環境1.國際經濟形勢變化2.國內經濟形勢與金融環境變化3.對公業務轉型的思考與建議第二講：業務操作解析1.思路和方法2.優質目標客戶的搜尋1）2020 年業務發展思路2）供應鏈融資3）債券發行4）科技金融5）“走出去”戰略第三講：當前形勢下的機遇與挑戰 ..
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第一步 銷售經理的角色認知和轉換一. 從“銷售業務員”到“銷售經理”二. 從“經理銷售”到“銷售經理”三. 銷售經理的角色類型——五大角色四. 實現向銷售管理者的轉化五. 成為一名職業教練 六. 優化你的管理風格..
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一、營銷管理者觀念與思維創新 自我認知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產出發展觀念：逆水行舟，不進則退二、營銷管理者智慧與心態修煉關于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質？規律？分享..
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