【培訓對象】
證券公司資深營銷人員、客戶經理、投資顧問


【培訓收益】
1、增強對證券營銷的信心和熱情；
2、了解并掌握專業(yè)化顧問式營銷和客戶服務的知識技能；
3、增加和提高客戶開發(fā)和服務的手段，從而提升工作業(yè)績。

課程目的：
未來證券行業(yè)經紀業(yè)務的發(fā)展趨勢和核心競爭力是培養(yǎng)自身強大的營銷能力和專業(yè)化客戶服務水平。本課程通過介紹專業(yè)化金融營銷中銷售人員必備的知識、技能，在討論、演練中，學員們掌握現(xiàn)實工作中開發(fā)和服務客戶時如何接觸客戶、分析客戶需求的顧問式營銷方法，如何選擇和推薦投資理財產品，并通過提供優(yōu)異的客戶服務加強客戶關系管理、培養(yǎng)自己的忠誠客戶；最后，本課程還系統(tǒng)介紹、分享國外證券公司相關的成功經驗和方法。
課程提綱：

一、金融產品顧問式營銷技巧
證券營銷發(fā)展的趨勢和核心競爭力
營銷的基本原則
傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷的區(qū)別
顧問式營銷的定義
顧問式營銷銷售流程
銷售人員/投資顧問的定位和工作模式
銷售人員/投資顧問的工作流程
如何做好顧問式營銷 

二、證券銷售人員的工作計劃與時間管理
工作與時間計劃的重要性
客戶經理市場開發(fā)與活動量管理
潛在客戶名單的收集與管理
潛在客戶的來源渠道與接觸方法
為什么利用轉介紹及如何發(fā)揮轉介紹的功用 

三、接觸客戶與了解客戶需求
客戶與客戶需求了解的重要性
客戶分類與客戶需求分析的方法
客戶投資理財需求四大方面
客戶分類、需求分析與產品推薦 

四、客戶經理電話營銷與投資產品推薦技巧
投資理財產品賣點總結
金融產品推薦的要素與流程
投資理財產品推薦話術練習
電話營銷的重要性
電話營銷的基本流程、技巧
提問的方法與技巧 

五、專業(yè)化增值服務
——投資產品的選擇與組合
投資管理、財富管理的定義
投資品種選擇與組合的方法
資產配置的重要性及方法
資產配置與產品銷售
投資計劃書的制作及其作用 

六、客戶服務與客戶關系管理
什么是客戶關系管理
優(yōu)異客戶服務和客戶關系管理的重要性
如何提供優(yōu)異的客戶服務
客戶關系維護和培養(yǎng)忠誠客戶的有效途徑
客戶投訴與異議處理的流程與方法 

七、發(fā)達國家金融企業(yè)成功服務營銷的經驗介紹
西方發(fā)達國家證券經紀模式比較分析
EDJ投資顧問客戶開發(fā)與服務的方法
成功經驗值得學習與應用之處

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數(shù)客戶經理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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